Πολιτική Χαμηλών Τιμών

Μια πολιτική ελκυστικών τιμών είναι σήμερα απαραίτητη, γιατί τη ζητάει ο καταναλωτής ακόμη και στο φαρμακείο!

Αλλά για να διατηρείστε την κερδοφορία σας πρέπει να εφαρμόστε αυτή την πολιτική των εκπτώσεων με μέθοδο.

Και ξαφνικά η αγορά των φαρμακείων γέμισε εκπτώσεις!

Εκπτώσεις στις βιτρίνες, εκπτώσεις σε γόνδολες , εκπτώσεις στους πάγκους, παντού προϊόντα σε έκπτωση.

Και το φαινόμενο δεν σταματάει μόνο στο φυσικό χώρο του φαρμακείου.

Όλα τα φαρμακεία που έχω την ευκαιρία να συναντήσω τον τελευταίο καιρό, σκέφτονται να υλοποιήσουν e-shop με κύριο στόχο την παροχή μεγαλύτερων εκπτώσεων, που λόγω λειτουργικών εξόδων δεν μπορούν να δώσουν μέσα από το φαρμακείο τους.

Αυτή η κατάσταση με ώθησε να μοιραστώ μαζί σας ορισμένες σκέψεις για το πώς μπορούμε να διατηρήσουμε μια τέτοια πολιτική χαμηλών τιμών και εκπτώσεων, διατηρώντας όσο το δυνατόν τη κερδοφορία μας και αποφεύγοντας ταυτόχρονα να μετατρέψουμε το φαρμακείο σε «πάγκο μικροπωλητών»

Πολιτική Χαμηλών Τιμών

Βήμα 1

Προσδιορίστε Ποιοι είναι οι Leader Κωδικοί στο Φαρμακείο σας

Στόχος οποιασδήποτε επιχειρηματικής κίνησης που κάνετε στο φαρμακείο σας είναι η επίτευξη υψηλής απόδοσης του κεφαλαίου που επενδύετε.

Η απόδοση αυτή είναι ανάλογη με το ποσοστό κέρδους με το οποίο «δουλεύετε» ένα προϊόν, αλλά και με τον όγκο των πωλήσεων του.

Έτσι όταν αποφασίζετε να μειώσετε την κερδοφορία σας ώστε να προσφέρετε χαμηλότερη τιμή σε ένα προϊόν, θα πρέπει για να διατηρήσετε υψηλή απόδοση κεφαλαίου στο συγκεκριμένο προϊόν να επιτύχετε μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων.

Για αυτό μια κίνηση έκπτωσης θα πρέπει να γίνεται κυρίως σε ταχυκίνητα προϊόντα, που και γρήγορα ανακυκλώνονται, αλλά και που μπορείτε να αγοράσετε σε μεγαλύτερους όγκους, επιτυγχάνοντας έτσι μεγαλύτερες εκπτώσεις από τους προμηθευτές.

Και μια και μιλάμε για όγκους, μια νέα τάση που αξίζει να εξετάστε είναι η συνεργασία με άλλα φαρμακεία, προκειμένου να κάνετε ομαδικές αγορές, επιτυγχάνοντας έτσι μεγαλύτερες εκπτώσεις. Προσοχή βέβαια στη λογιστική διαχείριση μιας τέτοιας κίνησης καθώς και στον προσδιορισμό των ποσοτήτων.

Για τον εντοπισμό των συγκεκριμένων ταχυκίνητων κωδικών, μπορούν να σας βοηθήσουν τα στατιστικά πωλήσεων σας, αλλά και η ευρύτερη τάση της αγοράς, που βέβαια απαιτεί και από εσάς παρακολούθηση (πχ προϊόντα σε διαφήμιση, ειδικές προσφορές κλπ).

Καλό είναι να παρακολουθείται και τις απαιτήσεις των δικών σας πελατών που πολλές φορές διαμορφώνουν μια εξειδικευμένη αγοραστική τάση σε συγκεκριμένες κατηγορίες προϊόντων (προϊόντα βιολογικά, φυτοθεραπεία κα).

Και μια και μιλάμε για εντοπισμό των ταχυκίνητων προϊόντων, έχετε αναρωτηθεί αν στο φαρμακείο σας υπάρχουν κωδικοί ή ολόκληρες μάρκες που δεν πληρώνουν το νοίκι τους;

Βήμα 2

Οργανώστε ένα Ολοκληρωμένο Πρόγραμμα Προβολών

Καταρχάς μία προσφορά θα πρέπει να έχει συγκεκριμένη χρονική περίοδο ισχύος, ώστε να δημιουργηθεί στο καταναλωτή η ανάγκη να αγοράσει άμεσα.

Οι προσφορές θα πρέπει να εναλλάσσονται συχνά και να μη περιορίζονται σε μια κατηγορία.

Προσφορές μπορείτε να κάνετε π.χ. σε οδοντόπαστες, σε εποχιακά προϊόντα, best sellers κλπ.

Υπολογίστε περίπου να έχετε κάθε μήνα περίπου 12 προϊόντα σε «καλύτερη τιμή», χωρισμένα σε 2-3 προϊόντα κατηγορίας OTC, 2-3 προϊόντα κατηγορίας καλλυντικών, 2-3 συμπληρώματα διατροφής και 2-3 βρεφικά.

Μπορείτε να συμπεριλάβετε και 1-2 πιεσόμετρα και θερμόμετρα.

Για την καλύτερη διαχείριση και παρακολούθηση του προγράμματος προβολών, θα σας πρότεινα να αναθέσετε σε κάποιον υπάλληλο σας την αρμοδιότητα αυτή.

Πολλές φορές έχει αποδειχτεί ότι η ανάθεση παρόμοιων αρμοδιοτήτων εκλαμβάνεται από τον υπάλληλο ως αναγνώριση και ένδειξη εμπιστοσύνης προς το πρόσωπο του, με αποτέλεσμα να έχουμε και ευχαριστημένο τον εργαζόμενο και να επιτύχουμε τους στόχους μας.

Επιλέξτε σημεία προβολής που θα τα σηματοδοτήσετε κατάλληλα και στα οποία θα κατευθύνεστε πάντα μαζί με τον πελάτη σας, ώστε να τον συμβουλέψετε. Πολύ καλά σημεία προβολής είναι οι γόνδολες, τα ράφια πίσω από τον πάγκο και ειδικές φωτιζόμενες στήλες, αν υπάρχουν, στις ραφιέρες.

Τέλος, μπορείτε να εκμεταλλευτείτε για επικοινωνία προϊόντων που είναι χαμηλής τιμής (λιγότερο από 10€), χώρους που ο καταναλωτής περιμένει, όπως ο πάγκος ή κοντά στην σειρά αναμονής.

Βήμα 3

Επικοινωνήστε την Τιμή

Το μυστικό επιτυχίας μιας επιτυχημένης προσφοράς είναι η σωστή επικοινωνία.

Δεν πρέπει να επικοινωνείτε ποσοστιαίες εκπτώσεις (π.χ. -20%).

Ο καταναλωτής έχει συγκεκριμένα λεφτά στην τσέπη του όταν μπαίνει στο φαρμακείο και πρέπει να τον διευκολύνουμε ώστε να επιλέξει προϊόντα εύκολα και όχι κάνοντας υπολογισμούς.

Πολλές φορές μάλιστα η αναγραφή ενός «ξερού» ποσοστού έκπτωσης, χωρίς την αναγραφή της αρχικής τιμής του προϊόντος, δρα αποτρεπτικά, αφού ο ίδιος ο καταναλωτής αποφεύγει να ρωτήσει για την συγκεκριμένη προσφορά φοβούμενος ότι θα έρθει σε δύσκολη θέση, μιας και το τελικό ποσό μπορεί να είναι πάνω από τα λεφτά που διαθέτει.

Η επικοινωνία λοιπόν θα πρέπει να είναι με το ακριβές ποσό που θα πληρώσει, όπως αυτό διαμορφώνεται μετά την έκπτωση.

Δηλαδή «από 10€, τώρα μόνο 8€ ! » ή με «σβήσιμο» με γραμμή κόκκινη του 10€ και με μεγάλα γράμματα αναγραφή του 8€.

Επίσης σύγχρονες έρευνες έχουν δείξει ότι ο καταναλωτής αντιδρά πολύ θετικά σε προσφορές 1+1 ίδιων προϊόντων, ιδιαίτερα αν αυτά είναι καθημερινής φροντίδας και τα χρησιμοποιεί συχνά.

Εναλλακτικές προσφορές μπορεί να είναι στα 2 προϊόντα το 3ο δώρο ή 2 προϊόντα μόνο με 15€ κλπ.

Για την αναγραφή της προσφοράς καλό είναι να μην χρησιμοποιείτε χαρτόνια και μαρκαδόρους, αλλά αγοράστε και εκτυπώστε υλικά με ενιαίο χρώμα ανάλογα τη προσφορά (πχ. «Ακροβάτες» ραφιού με πορτοκαλί τιμή για best price προϊόντα ή κόκκινο «forex» για ειδικές προσφορές κλπ).

Ο καταναλωτής έτσι θα μάθει σιγά- σιγά να εντοπίζει άμεσα τα προϊόντα που τον ενδιαφέρουν.

Βέβαια κάθε μήνα είναι καλό να εκτυπώνετε και ένα έντυπο που θα υπάρχει στον πάγκο σας και θα παρουσιάζει συνολικά τις προσφορές και τα Best Price προϊόντα σας.

Βήμα 4

Η χαμηλή Τιμή μόνο δεν Φτάνει

Το να έχετε εντάξετε στη στρατηγική σας μόνο τη παροχή χαμηλής τιμής δεν εξασφαλίζει την άνοδο των πωλήσεων σας.

Μην ξεχνάτε ότι το κύριο στοιχείο στο οποίο διαφέρετε από τα άλλα κανάλια διανομής, είναι η δυνατότητα σας να προσφέρετε προσωπική επιστημονική συμβουλή στον πελάτη σας.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να ρίξετε ιδιαίτερο βάρος στην εκπαίδευση του προσωπικού σας, μέσω οργανωμένου ετήσιου πλάνου εκπαιδεύσεων.

Και επειδή για την ανάγκη εκπαίδευσης είμαι σίγουρος ότι θα σας έχουν μιλήσει όλοι, θα σταθώ σε μια διαφορετική εκπαίδευση που χρειάζεται το προσωπικό σας αλλά ίσως και εσείς.

Οι περισσότερες πρόσφατες έρευνες έχουν δείξει ότι ο καταναλωτής προσφεύγει πρωταρχικά στο φαρμακείο και το φαρμακοποιό του για τη κάλυψη καθημερινών θεμάτων υγείας, έναντι επίσκεψης σε κάποιον γιατρό.

Αυτό σημαίνει ότι το φαρμακείο πρέπει να είναι σε θέση να υποδεχθεί και να συμβουλεύσει κατάλληλα τον καταναλωτή αυτόν.

Επικεντρωθείτε λοιπόν στην εκπαίδευση που αφορά συγκεκριμένα θέματα καθημερινής υγείας, ρίχνοντας βάρος στα εξής βήματα:

1. Στη διερεύνηση της ανάγκης,

2. Στην άμεση συμβουλή,

3. Στην πρόταση επιθυμητού αποτελέσματος και

4. Στη συνέχεια στη πρόταση των ανάλογων προϊόντων

Σημαντικό επίσης είναι να δώσετε ιδιαίτερο βάρος σε θέματα εκπαίδευσης που αφορούν την εξυπηρέτηση του πελάτη, αφού τώρα πια ο καταναλωτής δεν επιλέγει το φαρμακείο με κριτήριο την προσωπική σχέση με τον φαρμακοποιό, αλλά πρωταρχικά με κριτήριο την ποιότητα εξυπηρέτησης!

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.