Πώς να Αυξήσετε τον Τζίρο Σας Με 4 Κινήσεις

Η αύξηση του τζίρου είναι ένα θέμα βιωσιμότητας, εξέλιξης και αναβάθμισης της επιχείρησης του φαρμακείου.

Δεν υπάρχουν βέβαια συνταγές θαύματα. Για να επιτύχετε μία εξέλιξη του τζίρου σας, πρέπει να εφαρμόσετε έναν συνδυασμό ενεργειών και μέσων καθώς και μία μακροπρόθεσμη εμπορική στρατηγική.

Υπάρχουν δύο λύσεις για να αυξήσετε τον τζίρο σας:

• ή να αυξήσετε την συχνότητα προσέλευσης της πελατείας σας,

• ή να αυξήσετε το καλάθι των αγορών της.

Κάθε λοιπόν στρατηγική απόφαση θα πρέπει να ληφθεί με βάσει αυτούς τους δύο άξονες.

Όσον αφορά τα συνταγογραφούμενα φάρμακα, η μόνη προσπάθεια που μπορείτε να κάνετε, είναι να αυξήσετε την προσέλευση των πελατών στο φαρμακείο σας για την εκτέλεση των συνταγών τους, λόγω της καλής και εμπορικής σας θέσης (δίπλα σε γιατρούς, Νοσοκομεία κλπ.), αλλά κυρίως λόγω της ποιότητας υποδοχής σας και της συμβουλής σας σε θέματα υγείας.

Για τα προϊόντα αυτοθεραπείας (O.T.C.) και τα συμπληρώματα, θα πρέπει αφ’ενός να ενεργοποιήσετε την παρορμητική ζήτηση (εμφανή θέση στο ράφι, σήμανση με ρεκλέτες στα πιο συχνά θέματα υγείας), αφ’ ετέρου να αναπτύξετε την συνειδητή ζήτηση, εφαρμόζοντας την συμβουλευτική συμπληρωματική πώληση, προβάλλοντας παράλληλα και τα προωθητικά υλικά τους (stands, καρτολλίνες, έντυπα) σε εμφανή σημεία στο χώρο (πάγκος, βιτρίνα) ανάλογα με την εποχή.

Τέλος όσο για τα άλλα τα πιο καταναλωτικά προϊόντα, το πρώτο που θα πρέπει να κάνετε είναι μία αυστηρή επιλογή των προϊόντων με βάσει το πελατολόγιό σας, την ταχεία ανακύκλωση τους (sell-out) και την φήμη τους, γεγονός που παράλληλα διευκολύνει την πρότασή σας και δημιουργεί μια θετική εικόνα για το φαρμακείο σας.

Φυσικά εδώ σπουδαίο ρόλο παίζει το merchandizing και η πολιτική τιμών και προσφορών.

Σήμερα πλέον για να εφαρμόσουμε μία εμπορική στρατηγική εξειδικευμένη στο κάθε φαρμακείο χρειαζόμαστε έναν εξωτερικό σύμβουλο.

Ένας σύμβουλος βοηθά στη διάγνωση και πιστοποίηση της επιχείρησης αρχικά και στη συνέχεια στον σχεδιασμό και την οργάνωση του χώρου του καταστήματος αλλά και στην εκπαίδευση του ανθρώπινου δυναμικού (manager + προσωπικό) καθώς και στην βελτίωση των υπηρεσιών.

Αύξηση Τζίρου

Διάγνωση της Eπιχείρησης

Είτε παράγουμε ένα προϊόν ή παρέχουμε μία υπηρεσία ο συνεχής έλεγχος των διαδικασιών εργασίας επιτρέπει την βελτίωση.

Είναι πλέον καιρός για την ανάπτυξη της επιχείρησης του Φαρμακείου να τεθεί σε εφαρμογή μία ποιοτική διοίκηση με στόχο την ικανοποίηση του πελάτη.

Ένας σύγχρονος φαρμακοποιός manager οφείλει να θέσει τρείς βασικές ερωτήσεις πάνω στις δραστηριότητές της επιχείρησής του:

• Ποιοι είναι οι πελάτες μου;

• Tι ζητούν από το φαρμακείο μου;

• Τι προϊόντα και υπηρεσίες τους προσφέρω και πως μπορώ να τις βελτιώσω;

Αυτή η διάγνωση πρέπει να γίνεται σε συνεχή βάση, τουλάχιστον 3-4 φορές τον χρόνο!

Tα οφέλη της συνεχούς διάγνωσης είναι πολλά:

Ποιοτικά Oφέλη

♦ Ενίσχυση της σχέσης εμπιστοσύνης με τους πελάτες.

♦ Ανακαλύπτονται οι αδυναμίες και τα σφάλματα, έτσι ώστε να κάνουμε τις απαραίτητες ενέργειες για να τα βελτιώσουμε.

♦ Γίνεται ένα πλάνο της επιχείρησης όπου συμμετέχει όλη η ομάδα και ιδιαίτερα κινητοποιούνται οι υπάλληλοι σε ένα κοινό στόχο ομαδικής βελτίωσης.

Εμπορικά Oφέλη

♦ Επιτρέπει στο Φαρμακείο να γίνει πιο ανταγωνιστικό και να ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις του καταναλωτή.

♦ Επιτρέπει στον Φαρμακοποιό να κάνει σωστές αγορές και να γίνει πιο απαιτητικός στους προμηθευτές.

Η δυνατότητα δε, να ανήκει ο φαρμακοποιός σε μία συνένωση φαρμακείων με συμβουλευτικό ρόλο είναι η ιδανική και η πλέον οικονομική!

Ο σύμβουλος ανάπτυξης θα μπορέσει να εξετάσει κατ’ ιδίαν το φαρμακείο απ’ όλες τις πλευρές (εμπορικές, διαχείρισης, ανθρώπινων πόρων…) και να κάνει τις κατάλληλες προτάσεις, οι οποίες θα πρέπει σύντομα να τεθούν από τον Φαρμακοποιό σε εφαρμογή, για ν’ αρχίσουν να αποδίδουν σιγά-σιγά τα θετικά τους αποτελέσματα.

Τίποτε δεν είναι ανέφικτο και ένα Φαρμακείο μπορεί να δραστηριοποιηθεί διπλασιάζοντας ή και τριπλασιάζοντας τον τζίρο του μέσα σε πολύ λίγα χρόνια (5-8),
αρκεί ο φαρμακοποιός να αποφασίσει να εφαρμόσει νέες ενέργειες και να επενδύσει πάνω σε συνεχείς προσπάθειες βελτίωσης.

Τα πρώτα αποτελέσματα, που θα φανούν στο εξάμηνο και στο τέλος του χρόνου, θα έχουν μία σημαντική απόδοση!

Όλα όμως εξαρτώνται από το πνεύμα, την διάθεση και την ικανότητα του Φαρμακοποιού manager.

Είναι διαπιστωμένο ότι τo ίδιο Φαρμακείο, με την ίδια πελατεία, το ίδιο προσωπικό αλλά με έναν διαφορετικό Φαρμακοποιό manager έχει άλλη εικόνα και άλλη πορεία ανάπτυξης!

4 μοχλοί για να αυξήσετε τον τζίρο σας:

Το μέλλον και η εξέλιξη του φαρμακείου στηρίζεται:

• στη σωστή επικοινωνία πελάτη (υποδοχή, συμβουλή),

• τη σωστή οργάνωση του χώρου και προβολή προϊόντων,

• την επιλογή του κατάλληλου προσωπικού ΚΑΙ στη συνεχή εκπαίδευση και πληροφόρηση του,

• στη σωστή διαχείριση της επιχείρησης με την βοήθεια της πληροφορικής.

1. Επικοινωνία Πελάτη (+3% έως 5% στον τζίρο)

• Εφαρμόστε τους σωστούς κανόνες επικοινωνίας που θα ενεργοποιήσουν την διάθεση του πελάτη να αγοράσει.

• Στηριχθείτε στους κανόνες των 5 αισθήσεων.

• Βελτιώστε την υποδοχή πελάτη και υιοθετείστε θετικό λεξιλόγιο επικοινωνίας μαζί του.

• Η ευχάριστη υποδοχή μαζί με την ομοιογένεια επικοινωνίας του χώρου και της ομάδας είναι ένας από τους βασικούς παράγοντες ύπαρξης πιστού πελατολογίου.

• Αφιερώστε χρόνο στους πελάτες σας, μάθετε να τους ακούτε και να τους συμβουλεύετε, προσφέροντας εξατομικευμένη ανθρώπινη προσέγγιση που αναδεικνύει την εικόνα του Φαρμακείου.

2. Επιλογή και Τοποθέτηση Προϊόντων (+10% έως 15% στον τζίρο)

• Επιλέξτε σειρές ανάλογες με το επίπεδο και το είδος της πελατείας σας.

• Βρείτε νέους τομείς ανάπτυξης ή ενεργοποιήστε ορισμένες κατηγορίες που μέχρι τώρα ήταν υποτονικές.

• Μην ξεχνάτε τις σημάνσεις στα ράφια (ρεκλέτες), τις καρτολίνες ειδικών προσφορών και προβολών (+4%).

• Βάλτε ετικέτες τιμών (+4%).

• Εφαρμόστε την θεματική κατηγοριοποίηση των προϊόντων για να διευκολύνετε την συμπληρωματική αγορά (+7%).

• Κερδίστε όσο το δυνατόν σε χώρο πωλήσεων με μία άνεση κυκλοφορίας του πελάτη ανάμεσα στα προϊόντα.

3. Εμπορικές Ενέργειες (+15% έως 20% στον τζίρο)

• Εφαρμόστε την συχνή αλλαγή προωθητικού υλικού (κάθε 3-4 βδομάδες) στον χώρο πώλησης, στον πάγκο, στην βιτρίνα.

• Εφαρμόστε περιοδικά, προβολές σε όλα τα καταναλωτικά προϊόντα (συμπληρώματα, καλλυντικά, στοματική υγιεινή…..) με ρυθμό: 1 προβολή κάθε μήνα.

Παράδειγμα:

Για να προβάλετε τις βιταμίνες, δημιουργείστε μία βιτρίνα κίτρινη και πορτοκαλί με ένα απλό slogan «Ενισχύστε την άμυνα του οργανισμού σας με βιταμίνες πριν έρθει ο χειμώνας» και πάνω στο ταβάνι κρεμάστε κυκλικές (15 cm) κίτρινες και πορτοκαλί αφίσες με τις λέξεις:

Βιταμίνη C, Bιταμίνη Α, Βιταμίνη Ε, Β κλπ.). Πάνω στον πάγκο δημιουργείτε χώρο για 2 τουλάχιστον stands με βιταμινούχα σκευάσματα.

Σε 15 μέρες θα πουλήσετε τις βιταμίνες που θα πουλούσατε σε ένα τρίμηνο! Το κλειδί είναι να δημιουργήσουμε την έκπληξη στον πελάτη!!

► Δημιουργείστε μία κάρτα αγορών σε 50-100 επιλεκτικούς πελάτες σας.

► Ακολουθείστε μία εμπορική πολιτική και επικοινωνία για τα προϊόντα 3 φάσεων:

Λανσάρισμα – Ανάπτυξη – Ξεστοκάρισμα

4. Εφαρμόστε απλούς κανόνες του management και κινητοποίησης του προσωπικού σας (+30%).

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καθορίσει ο manager είναι το πλάνο και την προοπτική της επιχείρησης. Αυτό είναι κάτι απαραίτητο αλλά πολλές φορές παραμελείται.

Κάθε Φαρμακοποιός πρέπει ν’αναρωτηθεί «ποια εικόνα πρέπει να προβάλλει», «πως θα προσφέρει τις καλύτερες υπηρεσίες στον πελάτη του» και «πώς να κινητοποιήσει και το προσωπικό του γύρω από τις πραγματικές τους αξίες».

Το πρώτο λοιπόν βήμα του manager είναι να καθορίσει τις μεγάλες βασικές του κατευθύνσεις ανάλογα με το πόστο του, την πελατεία του, την δυνατότητα επενδύσεων σε χρόνο και χρήμα και έτσι να ΟΡΓΑΝΩΣΕΙ ένα πλάνο εργασίας.

Ένας καλός manager πρέπει να βάλει και το προσωπικό του να συμμετέχει στο επιχειρηματικό του πλάνο.

Η συμμετοχή της ομάδας προϋποθέτει 3 στάδια:

1. Πληροφόρηση

2. Εκπαίδευση

3. Έλεγχος - Καθοδήγηση

Εξάλλου αυτή είναι η δουλειά και η κύρια αρμοδιότητα του Φαρμακοποιού-manager!

Σημειώστε τις ενέργειες που πρέπει να κάνετε σ’ ένα σημειωματάριο:

Tι πρέπει να γίνει για να βελτιωθεί η απόδοση των υπαλλήλων σας;
Που υπερτερεί και που υστερεί ο καθένας;

• Αρχίστε με τον γραπτό καθορισμό αρμοδιοτήτων και συνεχίστε κάθε εξάμηνο με κατ’ ιδίαν συναντήσεις για αξιολόγηση και κινητοποίηση.

• Εφαρμόστε τα meetings εργασίας 1 φορά τον μήνα πάνω σε 1-2 θέματα επικοινωνίας ή οργάνωσης εργασίας. Αν κάποιος υπάλληλος δεν συμφωνεί, μιλήστε του ιδιαιτέρως και μην τον αφήνετε να επηρεάσει την ομάδα.

• Βελτιώστε τον τρόπο κινητοποίησης και επικοινωνίας με το προσωπικό σας. Κάθε τρίμηνο να δίδεται μία μηνιαία εποχιακή κατεύθυνση προβολής προϊόντων και υπηρεσιών στο προσωπικό, έτσι ώστε όλοι να μιλάνε την ίδια γλώσσα.

• Προτείνετε συστήματα επιβράβευσης της απόδοσης τους με χρηματικά prims (ομαδικά ή ατομικά) αλλά και με ομαδικές εξόδους και προσωπική αναγνώριση.

• Βελτιώστε το επίπεδο εκπαίδευσης του προσωπικού σας.

• Προτρέψτε τους να κάνουν μία ανασκόπηση των προϊόντων στα ράφια ανά μάρκα και ανά πρόβλημα.

• Προτρέψτε τις εταιρίες να τους κάνουν σύντομα εκπαιδευτικά, πάνω στο τρόπο πώλησης των πιο στρατηγικών τους προϊόντων.

Τελικά οι 5 λέξεις κλειδιά για την εξέλιξη είναι:

1. ΘΕΛΓΩ: Yποδοχή / Εικόνα Χώρου / Ζώνες στο χώρο

2. ΕΞΑΣΦΑΛΙΖΩ: Mελετώ την πελατεία μου /Προσαρμόζομαι /Διαφοροποιούμαι

3. ΠΟΥΛΩ: Merchandizing / Σήμανση / Εμπορικές προβολές

4. ΚΙΝΗΤΟΠΟΙΩ: Oργανώνω τη δουλειά / Δίνω αρμοδιότητες / Επιβραβεύω

5. ΜΑΘΑΙΝΩ: Eνημερώνομαι / Καθοδηγώ / Εφαρμόζω

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.