Η Σημασία της Στατιστικής Αξιολόγησης στο Σύγχρονο Φαρμακείο

Στις μέρες μας, η παγκόσμια, αλλά κυρίως η εγχώρια οικονομική κρίση φαίνεται ότι επηρεάζει αισθητά το σύγχρονο ελληνικό φαρμακείο σε δύο κατευθύνσεις:

Α. Στην πτώση των πωλήσεων λόγω μείωσης των τιμών των φαρμάκων, αλλά και

Β. Στην αποδυνάμωση της αγοραστικής δύναμης των πελατών του.

Αυτό σημαίνει ότι τα φαρμακεία χρειάζεται να παίρνουν γρήγορες και σωστές αποφάσεις για την τιμολογιακή τους πολιτική, καθώς ο καταναλωτής αναζητά χαμηλότερες τιμές.

Επιπλέον, είναι επιτακτική ανάγκη το φαρμακείο να επενδύει σε αποδοτικά προϊόντα και υπηρεσίες. Έτσι, εξελίσσεται επιχειρηματικά σε έναν εμπορικότερο χώρο προώθησης προϊόντων αλλά και συμβουλών υγείας και ομορφιάς.

Η Σημασία της Στατιστικής στις Πωλήσεις

Τα στατιστικά στοιχεία αποτελούν σημαντικό εργαλείο για τις πωλήσεις ενός φαρμακείου. Βασική προϋπόθεση για σωστά στατιστικά στοιχεία είναι ένα πλήρες μηχανογραφικό σύστημα, το οποίο περιλαμβάνει το πρόγραμμα (software) και ένα ολοκληρωμένο, ενημερωμένο αρχείο ειδών φαρμάκου και παραφαρμάκου.

Μέσα στο αρχείο αυτό, θα υπάρχουν οι ακόλουθες πληροφορίες:

  • Μοναδικός κωδικός για κάθε προϊόν,
  • Περιγραφή για κάθε είδος,
  • Τιμή χονδρική – λιανική,
  • Κατηγορία είδους,
  • Υποκατηγορία,
  • Όνομα μάρκας,
  • Προμηθευτής

Το πρόγραμμα του υπολογιστή είναι απαραίτητο να δίνει στοιχεία, όπως:

  • Αριθμό αποδείξεων ανά μέρα,
  • Πληροφορίες για τις καταναλωτικές συνήθειες των πελατών του φαρμακείου, όπως για παράδειγμα να παρέχεται λίστα καταναλωτών που αγόρασαν από το φαρμακείο προϊόντα μακιγιάζ το τελευταίο εξάμηνο ώστε να ειδοποιηθούν τηλεφωνικά ή με e-mail ή ακόμα και με ταχυδρομείο για ένα event μακιγιάζ που θα διοργανωθεί στο φαρμακείο,
  • Δυνατότητα τήρησης κινήσεων αποθήκης.
  • Είναι χρήσιμο το πρόγραμμα software να συνδέεται με ενέργειες marketing που ωφελούν τον καταναλωτή, όπως για παράδειγμα μια ηλεκτρονική κάρτα πελάτη.

Στατιστικά Φαρμακείου

Κάθε πότε ελέγχω τα στοιχεία πωλήσεων;

Μία φορά το μήνα τουλάχιστον θα πρέπει να γίνεται έλεγχος στατιστικών στοιχείων:

  1. Ανά κατηγορία είδους και
  2. Ανά brand name στις κατηγορίες παραφαρμάκων (π.χ καλλυντικών βιταμινών …κ.α). 

Πριν αξιολογηθεί το αποτέλεσμα θα πρέπει να συγκριθεί με την αντίστοιχη περσινή περίοδο και όχι, όπως εσφαλμένα γίνεται από κάποιους, με τους προηγούμενους μήνες, γιατί οι πωλήσεις μεταβάλλονται με την εποχικότητα.

Μάλιστα, πρέπει να λαμβάνεται υπόψη ο αριθμός των εργάσιμων ημερών και τυχόν εφημεριών σε ένα μήνα ώστε τα στοιχεία να μην είναι παραπλανητικά.

Αυτονόητη προϋπόθεση βέβαια είναι να καταγράφονται οι πωλήσεις στον υπολογιστή. Πιο συγκεκριμένα:

1. Ανά Κατηγορία

Το ποσοστό - «βάρος» - που έχει κάθε κατηγορία σε σχέση με το σύνολο των πωλήσεων και το ποσοστό ανάπτυξής της σε σχέση με την περσινή χρονιά, μας οδηγεί σε συμπεράσματα και συγκεκριμένες δράσεις:

Συμπέρασμα - Δράση

Εαν μια κατηγορία δεν αναπτύσσεται και μειώνεται το ποσοστό της:

Α) Επανεξετάζουμε την ποιότητα της θέσης της στο χώρο.

Β) Σχεδιάζουμε κάποια εξειδικευμένη προωθητική ενέργεια για μια ομάδα προϊόντων, π.χ. έκπτωση στις κρέμες αδυνατίσματος ή πληροφοριακό έντυπο για μετρητές σακχάρου.

Γ) Αποφασίζουμε μια ενέργεια μάρκετινγκ π.χ. προβολή στο φαρμακείο.

Δ) Ζητάμε τη συνεργασία κάποιου/-ων προμηθευτών-leaders στην κατηγορία για κάποια εκδήλωση ή προωθητική ενέργεια, καθιστώντας τους ουσιαστικά συνυπεύθυνους για την πορεία του sell out.

Ε) Κάνουμε συζήτηση με το προσωπικό και στοχοποιούμε την κατηγορία, συνδέουμε μικρό μέρος της αμοιβής των υπαλλήλων με την παραγωγικότητα δημιουργώντας κίνητρα.

ΣΤ) Αναζητούμε και καταγράφουμε τα προϊόντα εκείνα που μπορούν να προσδώσουν συμπληρωματικές πωλήσεις στην κατηγορία.

Η) Μειώνουμε το απόθεμα στην κατηγορία ή/και διακόπτουμε συνεργασία με κάποιες εταιρίες της κατηγορίας.

Θ) Τελευταία λύση, αν δεν έχουμε αποτελέσματα, είναι η μείωση του χώρου της κατηγορίας ή ακόμα και η κατάργησή της.

Εαν μια κατηγορία αναπτύσσεται και μεγαλώνει το ποσοστό της στο συνολικό τζίρο:

Α) Συζήτηση και επιβράβευση του προσωπικού.

Β) Μεγαλύτερος χώρος αφιερωμένος στην κατηγορία.

2. Ανά Brand Name (π.χ. στις κατηγορίες καλλυντικών ή συμπληρωμάτων διατροφής):

Όσον αφορά στις μάρκες των καλλυντικών ή των συμπληρωμάτων συγκρίνουμε πωλήσεις σε τεμάχια και αξίες κάθε μήνα σε σχέση με τον αντίστοιχο περσινό.

Ταυτόχρονα, παρακολουθούμε και τις αγορές ώστε να επιτευχθούν οι στόχοι αγορών από τις εταιρείες και να εισπραχθούν τα συμφωνημένα πιστωτικά.

Η ισορροπία μεταξύ του ποσοστού ανόδου πωλήσεων με το ποσοστό ανόδου των αγορών, είναι ένδειξη ότι δεν αυξάνεται το απόθεμα και ότι δεν υπάρχουν απώλειες.

3. Άλλες Χρήσιμες Πληροφορίες της Στατιστικής:

Η επισκεψιμότητα στο φαρμακείο:
Σημαντικός συγκριτικός στατιστικός πίνακας είναι ο αριθμός των αποδείξεων που εκδίδει το φαρμακείο ανά μήνα σε σχέση με τον αντίστοιχο περσινό μήνα. Αυτή η ένδειξη ουσιαστικά είναι το αποτέλεσμα της καλής ή όχι δουλειάς που κάνει το φαρμακείο και κατά πόσο “κερδίζει” νέους πελάτες σε σχέση με τους ανταγωνιστές του.

Η μέση αξία απόδειξης:
Η άνοδος της μέσης απόδειξης ανά μήνα σε σχέση με τον αντίστοιχο περσινό μήνα, είναι μια ένδειξη ότι ο καταναλωτής αγοράζει περισσότερα προϊόντα ή ότι αγοράζει ακριβότερα προϊόντα. Σε αυτό το στατιστικό δείκτη, σημαντικό ρόλο παίζουν εξωγενείς παράγοντες, όπως οι λιανικές τιμές της λίστας φαρμάκων, όσον αφορά τα συνταγογραφούμενα σκευάσματα, οι ανατιμήσεις, η συνταγογράφηση, κ.ά..

Η αξία του αποθέματος:
Ο δείκτης αυτός βγαίνει ανά κατηγορία ή ανά εταιρεία και μπορεί να εκφραστεί σαν κυκλοφοριακή ταχύτητα, δηλαδή, πόσος χρόνος χρειάζεται για να πουληθεί όλο το απόθεμα αν σταματήσει να κάνει παραλαβές το φαρμακείο. Εάν η αξία του αποθέματος αυξάνει σε σχέση με τον αντίστοιχο περσινό μήνα σε μεγαλύτερο βαθμό από τη συνήθη άνοδο των τιμών, τότε μεγαλώνει ο χρόνος που παραμένουν δεσμευμένα τα χρήματα του φαρμακοποιού.

Η πορεία των άλλων φαρμακείων:
Ο μέσος όρος της πορείας των υπολοίπων φαρμακείων σε πανελλαδικό επίπεδο είναι ένα πολύ χρήσιμο στατιστικό στοιχείο, καθώς βοηθά το φαρμακοποιό να γνωρίζει την τάση της αγοράς. Αυτός ο μέσος όρος είναι ο «πήχης» που καλό θα είναι να υπερβεί ο φαρμακοποιός προκειμένου να έχει επιτυχία σε έξοδο προϊόντων.
Η σημασία των στατιστικών στοιχείων είναι απολύτως καθοριστική για την καλύτερη διαχείριση ενός φαρμακείου.

Η στατιστική άλλωστε οδηγεί τον φαρμακοποιό σε ορθότερες εμπορικές επιλογές, ενώ παράλληλα του προσφέρει χρήσιμες πληροφορίες για την άσκηση του επαγγέλματός του.

Δημήτρης Λαμπρινός,
Υπεύθυνος Λειτουργίας Φαρμακείων Pharma PLUS

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.