QUICK BUSINESS REVIEW Η «Φωτογραφία» της Επιχείρησης

«Υψηλής προστιθέμενης αξίας εργαλείο διάγνωσης και αξιολόγησης - Απαραίτητη προϋπόθεση επιχειρηματικής επιτυχίας του φαρμακείου...»

Υπό το βάρος της καθημερινής διαχείρισης και της πολυπλοκότητας στην εφαρμογή μιας νέας στρατηγικής, ή απλώς λόγω έλλειψης εμπειρίας, οι φαρμακοποιοί καταφεύγουν συχνά σε έναν εξωτερικό σύμβουλο για την αξιολόγηση της επιχείρησης τους, ώστε να δουν πιο καθαρά τις δυσλειτουργίες της και να δώσουν μια νέα ώθηση στο φαρμακείο τους.

Η αξιολόγηση είναι ένα εργαλείο αποτίμησης της επιχείρησης, που εφαρμόζεται τόσο στο καθαρά οικονομικό πεδίο (διαχείριση, λογιστικά), στο εμπορικό πεδίο (merchandising, παρουσίαση προϊόντων, συγκριτική αξιολόγηση), όσο και σε θέματα ποιότητας των λειτουργιών (προσωπικό, εξοπλισμός, τεχνικές marketing) του φαρμακείου.

Ο σύμβουλος καλείται να αξιολογήσει και να διαγνώσει που βρίσκεται η επιχείρηση, συσχετίζοντας τους δείκτες της με τους δείκτες της αγοράς.

Οι δείκτες αυτοί είναι αποτέλεσμα της σφαιρικής αξιολόγησης που ονομάζετε Quick Business Review (QBR®).

Το QBR® είναι ένα σύγχρονο επαγγελματικό εργαλείο αξιολόγησης και αποτίμησης της επιχείρησης στα βασικά πεδία που την αποτελούν.

Παρέχει «μια φωτογραφία» της λειτουργίας της επιχείρησης και «παίρνει τον σφυγμό» της, ώστε να τροποποιήσει τους βασικούς κώδικες λειτουργίας που συχνά είναι προβληματικοί.

Η διάγνωση πρέπει να γίνεται πάντα από έναν εξωτερικό σύμβουλο σε συνεργασία με το φαρμακοποιό, κι αυτό γιατί είναι δύσκολο να κατανοήσει ο φαρμακοποιός λόγω της καθημερινής ροής, τα προβλήματα λειτουργίας του φαρμακείου του και να προβεί σε διορθωτικές κινήσεις.

Οι ιδιοκτήτες φαρμακείου που οδηγούνται σε μια τέτοιας μορφής αξιολόγηση, στοχεύουν σε μία εσωτερική και εξωτερική πληροφόρηση, υψηλής προστιθέμενης αξίας.

Εσωτερική Πληροφόρηση/Διάγνωση

Ο σύμβουλος καλείται από τον ιδιοκτήτη του φαρμακείου που κρούει το καμπανάκι κινδύνου.

Οι ιδιοκτήτες που οδηγούνται σε μια τέτοια αξιολόγηση το κάνουν για να βελτιώσουν κάποιες διαδικασίες της πρακτικής τους.

Χωρίς την εξωτερική παρέμβαση είναι δύσκολο να κατανοήσουμε τα προβλήματα λειτουργίας και να προβούμε σε αλλαγές.

Τα προβλήματα ρευστότητας, η έλλειψη κερδοφορίας, η μείωση της πολυπλοκότητας, μια ομάδα που δεν συνεργάζεται καλά, ένας προβληματικός ισολογισμός, ο έλεγχος ποιότητας ή ακόμα και νέες υπηρεσίες που θέλουν να παρέχουν, οδηγούν τους φαρμακοποιούς στο να καλέσουν έναν ειδικό σύμβουλο για αξιολόγηση.

Αρκετοί φαρμακοποιοί αποζητούν την αξιολόγηση και για πιστοποίηση της ποιότητας εργασίας (ISO).

Μπορεί όμως να γίνει αξιολόγηση και για να υιοθετηθούν και να αξιολογηθούν νέες υπηρεσίες του φαρμακείου ή νέες δραστηριότητες.

Επίσης, συμπεριλαμβάνονται και θέματα σχετικά με την οργάνωση του χώρου, το merchandizing, την επικοινωνία, τα προβλήματα που αντιμετωπίζει, αλλά και τη σχέση του με άλλους επαγγελματίες υγείας.

Επιπλέον, ένας λιγότερο εμφανής στόχος μιας αξιολόγησης μπορεί να είναι η βελτιστοποίηση του management.

Και κάτι τέτοιο ζητούν όλο και περισσότεροι φαρμακοποιοί που θέλουν να πάνε τη διαχείριση της επιχείρησής τους ένα βήμα πιο πέρα από την απλή σχέση με τον λογιστή τους.

Τέλος, ο ιδιοκτήτης του φαρμακείου καλείται είτε να συνεργαστεί-συστεγαστεί, είτε να πουλήσει την επιχείρηση του.

Ένα απαραίτητο βήμα πριν ξεκινήσει η διαπραγμάτευση της συνεργασίας ή της πώλησης ενός φαρμακείου είναι η αξιολόγηση, που θα του επιτρέψει να καταλάβει το παρόν και το μέλλον του φαρμακείου προς συνεργασία ή πώληση, για να κάνει καλύτερα τα σχέδια του στο μέλλον.

Μια ολοκληρωμένη αξιολόγηση θα βοηθήσει στο να διαγνώσει τα δυνατά σημεία του φαρμακείου και τις αδυναμίες του.

Το QBR® είναι βασικό και απαραίτητο εργαλείο διάγνωσης και πληροφόρησης για τον φαρμακοποιό και ακολουθεί συγκεκριμένη μεθοδολογία.

Μεθοδολογία QBR®

Η γενική διάγνωση

Σε πρώτη φάση εξετάζεται η θέση του φαρμακείου σε συνάρτηση με το περιβάλλον του (κατάσταση της τοπικής αγοράς) και ελέγχονται οι βασικές πληροφορίες, για να αξιολογηθεί το ιστορικό του και η ταυτότητα των διαχειριστών του.

Το φαρμακείο είναι σε τροχιά ανάπτυξης, σε στασιμότητα ή σε ύφεση;

Παράλληλα πρέπει να γίνει αξιολόγηση του ήδη υπάρχοντος πελατολογίου, αλλά και του εν δυνάμει πελατολογίου που υπάρχει σε αυτή τη γεωγραφική ζώνη για να αποκτηθεί μια καλή γνώση του (ηλικία, φύλο, αγοραστική δύναμη, ανάλυση του ανταγωνισμού).

Ο στόχος είναι να υπάρξει μια εικόνα της δυνητικής πελατείας, αλλά και μια μελλοντική εικόνα, έτσι ώστε ο φαρμακοποιός να προβεί σε κατάλληλες ενέργειες ή να πιστοποιήσει εάν προγενέστερες επενδύσεις θα αποβούν κερδοφόρες.

Η εμπορική διάγνωση

Ο ιδιοκτήτης του φαρμακείου οφείλει να εξετάσει τον ανταγωνισμό, τα εμπορικά κέντρα, τα κέντρα διοίκησης, τους ιατρικούς χώρους, να μελετήσει τις προοπτικές της γενικής δραστηριότητας της περιοχής του, την πεζοδρομημένη ροή και τους αυτοκινητόδρομους.

Θα πρέπει να εξεταστούν λοιπόν τα παρακάτω κριτήρια:

• η προσφορά του σημείου πώλησης (η ποιότητα και η εικόνα του φαρμακείου) και

• το πόσο ελκυστικό είναι το φαρμακείο - Positioning (ευκολία πρόσβασης, σήμανση, εμπορική τοποθέτηση, κατάσταση της βιτρίνας, επίπλωση).

Με στόχο την ανάπτυξη, θα πρέπει να διαγνώσουμε τις προοπτικές εξέλιξης και να αναγνωρίσουμε τις βελτιώσεις και τις αλλαγές που πρέπει να γίνουν (υλοποίηση των εργασιών, ανάπτυξη νέων κατηγοριών, προσαρμογή του αποθέματος, κ.λπ.).

Η χρηματοοικονομική διάγνωση

Εξετάζεται ένας συγκεκριμένος αριθμός αρχείων, ιδιαίτερα οι τρεις τελευταίοι ισολογισμοί και οι λογαριασμοί με τα αποτελέσματα.

Ωστόσο, σε μια επιχείρηση αυτό που έχει το μεγαλύτερο ενδιαφέρον για να εκτιμήσει κάποιος την αξία, δεν είναι τόσο οι λογαριασμοί, αλλά η πραγματική αξία που κρύβεται πίσω από αυτούς.

Για αυτό ο σύμβουλος πρέπει να συγκεντρώσει συμπληρωματικές πληροφορίες μαζί με τον ιδιοκτήτη όπως: την χρηματοδότησή του (τι σχέση έχει με τις τράπεζες;), τις επενδύσεις του (δάνεια, leasing, τις εγγυήσεις), την οικονομική ευρωστία της επιχείρησής του και το ποσό των τρεχόντων λογαριασμών των προμηθευτών του.

Επίσης, πρέπει να δούνε τι συμφωνίες έχει κάνει ο ιδιοκτήτης με τους διάφορους συνεργάτες και προμηθευτές του.

Πώς έχει γίνει καταμερισμός του κεφαλαίου;

Είναι εντάξει με τις φορολογικές του υποχρεώσεις;

Τέλος, ο σύμβουλος θα αναλύσει το περιθώριο κέρδους, τη διαχείριση των αγορών και των γενικών εξόδων, καθώς και το απόθεμα.

Η διάγνωση σχετικά με το προσωπικό

Δεν θα πρέπει να αμελούμε τη σπουδαιότητα του προσωπικού στον χώρο του φαρμακείου και την εταιρική κουλτούρα που χτίζει ο ιδιοκτήτης φαρμακοποιός μαζί με τους συνεργάτες του.

Είναι αποδοτικό το προσωπικό του φαρμακείου;

Έχει τις σωστές κατευθύνσεις από τον ιδιοκτήτη;

Βρίσκεται ο εργαζόμενος στην κατάλληλη θέση;

Έχει το κατάλληλο προϊοντικό μείγμα για να εργαστεί;

Ποια είναι η πολιτική της μισθοδοσίας (υπάρχουν πριμ, μπόνους συγκεκριμένα πλεονεκτήματα);

Πως αξιολογείται και παρακινείται το προσωπικό;

Η διάγνωση σχετικά με τον εξοπλισμό

Ο σύμβουλος θα αξιολογήσει τον εξοπλισμό προς εκμετάλλευση και θα εκτιμήσει εάν και πόσο αποδοτικός είναι.

Αυτό αρχίζει με τους χώρους του φαρμακείου και τον τρόπο με τον οποίο ο εξοπλισμός παρουσιάζεται μέσα σε αυτούς.

Θα εκτιμηθεί η παλαιότητα, το μέγεθος, τα υλικά κατασκευής, κ.λπ.

Η διάγνωση σχετικά με την εξωστρέφεια (ενέργειες Marketing)

Εξετάζονται όλες οι δράσεις εξωστρέφειας του φαρμακείου όπως, η ύπαρξη ή όχι κάρτας πελάτη, αν αποστέλλονται ή όχι μηνύματα για εκδηλώσεις ή ειδικές προσφορές στα παραφάρμακα, αν διαθέτει το φαρμακείο την κατάλληλη οργάνωση και τα συστήματα για να κατηγοριοποιεί το πελατολόγιο και να επικοινωνεί κάθε φορά σε διαφορετικά κοινά(target groups), αν γίνεται χρήση Newsletter, αν δίδονται ενημερωτικά φυλλάδια με την υπογραφή του φαρμακοποιού, αν χρησιμοποιεί οθόνες πολλαπλών δυνατοτήτων (digital signage) για την προβολή της δραστηριότητας στα παραφάρμακα και γενικά οτιδήποτε συμβάλλει στην προβολή και στην εξωστρέφεια των δραστηριοτήτων του φαρμακοποιού και της εργασίας του.

Τελικά, όλες οι απαντήσεις που θα δοθούν θα επιτρέψουν στον ιδιοκτήτη του φαρμακείου να εντοπίσει τα ρίσκα της επιχείρησης και τις ευκαιρίες ανάπτυξης.

Συνοψίζοντας, η μεθοδολογία QBR® που ακολουθείται είναι:

Στάδιο 1: Πλήρης καταγραφή της «εικόνας» του φαρμακείου.

Στάδιο 2:Διάγνωση των δυνατών, αδύνατων σημείων του φαρμακείου, καθώς και των ευκαιριών του (S.W.O.T. Analysis) με τη χρήση εργαλείων όπως έρευνα μυστικού πελάτη(mystery shopping) και σύγχρονων συστημάτων Reporting.

Στάδιο 3: Πλάνο δράσης που θα εκφράζει τις δυνατότητες του φαρμακείου, αλλά ταυτόχρονα θα υποστηρίζει το όραμα και την στρατηγική που επιθυμεί ο φαρμακοποιός να ακολουθήσει.

Σημείωση: Έχουμε ήδη εφαρμόσει το QBR® σε πάνω από 600 φαρμακεία σε όλη την Ελλάδα. Με τη συνεργασία των ιδιοκτητών των φαρμακείων κατεγράφησαν άμεσα αποτελέσματα με αύξηση των πωλήσεων έως και 70%, αύξηση της κερδοφορίας και της ρευστότητας έως και 50%.

Γιάννης Κοντάκος

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.