Τα Βήματα για να Καταρτίσετε ένα Στρατηγικό Πλάνο Ανάπτυξης

Πλησιάζοντας η νέα χρονιά δεν πρέπει να αφήσουμε τίποτε στην τύχη!

Ο Φαρμακοποιός σαν επιχειρηματίας που είναι πρέπει παράλληλα, να σκεφτεί και να καταγράψει τα πλάνα ανάπτυξης για το φαρμακείο του, προσδιορίζοντας τους στόχους και τα μέσα για να τα πετύχει.

Δεν χρειάζεται να έχει κάποιος φαρμακοποιός σπουδές στο management και στο marketing για να οργανώσει τα επιχειρηματικά του σχέδια και να τα υλοποιήσει.

Εκείνο που είναι σημαντικό είναι να τα βάλει πάνω σε μία κόλλα χαρτί, με λεπτομέρειες και χρονοδιαγράμματα για να μπορέσει να τα πραγματοποιήσει.

Πώς λοιπόν να καταρτίσουμε το πλάνο για την ανάπτυξη της επιχείρησής μας;

Παρακάτω θα περιγράψουμε τα απαραίτητα βήματα για να καταγράψετε όλες σας τις ενέργειες για την επόμενη χρονιά.

7 Απλά Βήματα στη Διαδικασία Στρατηγικού Σχεδιασμού

1ο Βήμα: Πού Βρισκόμαστε Τώρα;

Σε αυτό το βήμα θα εξετάσουμε τις δύο κύριες κινητήριες δυνάμεις του στρατηγικού σχεδιασμού: τα πράγματα που συμβαίνουν τώρα, και τα πράγματα που πιστεύουμε ότι θα συμβούν στην επιχείρησή μας.

Αυτά μπορεί να είναι θετικά δεδομένα, αλλά συνήθως είναι και αρνητικά.

Έτσι, το πρώτο στάδιο αφορά τα προβλήματα, τις προκλήσεις και τους μελλοντικούς κινδύνους που αντιμετωπίζει η επιχείρησή σας.

Στη συνέχεια, τα περιορίζετε σε αυτά που μπορεί να δημιουργήσουν το μεγαλύτερο αντίκτυπο.

2ο Βήμα: Ποιο Είναι το Όραμά σας;

Ενώ τα προβλήματα και οι προκλήσεις καθοδηγούν την ανάγκη για στρατηγική σκέψη, το όραμα είναι που οδηγεί την υπόλοιπη διαδικασία της στρατηγικής.

Τίποτα δεν θα συμβεί μέχρι να έχετε ένα όραμα.

Όσο πιο σαφές και πειστικό είναι το όραμα σας, τόσο πιο ισχυρή και ευφάνταστη θα είναι η στρατηγική σας.

Το όραμα που θα διαμορφώσετε σε αυτό το βήμα θα λειτουργήσει ως «North Star» για το υπόλοιπο της διαδικασίας του στρατηγικού σχεδιασμού.

Το όραμά σας θα πρέπει να περιλαμβάνει απτούς στόχους, όπως στόχοι των εσόδων, στόχοι του μεριδίου αγοράς, κ.λπ., καθώς και άυλα στοιχεία, όπως οι αξίες, ο σκοπός, η κουλτούρα του φαρμακείου σας.

Επιπλέον, μπορεί να περιλαμβάνει επένδυση σε νέες δραστηριότητες ή νέες κατηγορίες (φυτοθεραπεία, κτηνιατρικά, βρεφοανάπτυξη, ορθοπεδικά..κ.α.), αναδιοργάνωση των αρμοδιοτήτων των υπαλλήλων σας, εκπαιδευτικά πλάνα, πλάνα προβολών, ανακαίνιση … κ.λπ.

Σε κάθε περίπτωση πρέπει να υπάρχει ένας συγκεκριμένος στόχος, ποιοτικός (απαραίτητες ενέργειες και οφέλη) και ποσοτικός (κόστος επένδυσης και απόδοση).

Το όραμα σας είναι αυτό που θα καθορίσει το πλάνο ανάπτυξης της επιχείρησης σας και θα πρέπει να περιγράφει όλες τις κινήσεις και τα απαιτούμενα, με στόχο το αποτέλεσμα που επιθυμείτε.

Για παράδειγμα: με ποιες ενέργειες μπορείτε αν θέλετε να αλλάξετε την πολιτική αγορών σας και κατ' επέκταση των τιμών, ή πώς να μειώσετε τα κόστη προσωπικού ή να αλλάξετε προμηθευτές σε ορισμένες κατηγορίες.

Σε αυτό το δεύτερο βήμα θα πρέπει, σε ένα χρονοδιάγραμμα, να καταγράψετε τις συγκεκριμένες ενέργειες που πρέπει να γίνουν όπως: προσφορές, ενέργειες επικοινωνίας με τους πελάτες, νέες υπηρεσίες κ.λπ.

Αυτή η φάση σας επιτρέπει να προσδιορίσετε και τον ρόλο του κάθε υπαλλήλου σας απέναντι σε κάθε στόχο.

Αναμφισβήτητα οι συνεργάτες σας μπορούν κάλλιστα να σας πουν και άλλες ιδέες και να προτείνουν και άλλες ενέργειες για την υλοποίηση του στρατηγικού σας πλάνου.

Μην υποτιμάτε την ικανότητα τους να συμμετέχουν στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

3ο Βήμα : Ποια Είναι τα Εμπόδια;

Η ύπαρξη οράματος σημαίνει εμφάνιση εμποδίων, εμπόδια που θα εμφανιστούν αμέσως μόλις καθορίσετε το όραμα σας.

Ωστόσο, πολλοί μάνατζερ και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αδυνατούν να δουν ρεαλιστικά αυτά τα εμπόδια και συνήθως θεωρούν ότι έχουν να αντιμετωπίσουν μεγάλα ή/και αξεπέραστα εμπόδια.

Η ρεαλιστική αναγνώριση και αποδοχή των εμποδίων δεν σας καθιστά απαισιόδοξους.

Αντιθέτως, ο σκοπός της αναγνώρισης των εμποδίων δεν είναι για να βρούμε δικαιολογίες και λόγους για να μην υλοποιήσουμε το όραμα μας, αλλά για να εξετάσουμε τη στρατηγική μας, προκειμένου να βρούμε τρόπους να ξεπεράσουμε τα εμπόδια αυτά.

Η αδυναμία να αναγνωρίσουμε τα επικείμενα εμπόδια προκειμένου να προσαρμόσουμε την στρατηγική μας, μπορεί να κρύβει δυσάρεστες εκπλήξεις για την επιχείρηση μας.

Κοιτώντας τα εμπόδια που έχουμε να αντιμετωπίσουμε μπορεί να μας δώσει και την απαραίτητη φαντασία, προκειμένου να σχεδιάσουμε καινοτόμες στρατηγικές για να τα ξεπεράσουμε και να επιτύχουμε τους στόχους μας.

4ο Βήμα: Ποιοι Είναι οι Πόροι μας;

Αφού εξετάσετε τα επικείμενα εμπόδια/κινδύνους, και καθορίσετε ποιο είναι το όραμα σας για το μέλλον, και το τι θέλετε να επιτύχετε, είσαστε έτοιμοι να κοιτάξετε το εσωτερικό της επιχείρησης.

Ψάχνουμε για δύο σημαντικά στοιχεία: Τι πόρους έχουμε που θα μας βοηθήσουν να πετύχουμε το όραμά μας, και τι πόρους χρειαζόμαστε.

Οι πόροι αναφέρονται στο διαθέσιμο κεφάλαιο, το ανθρώπινο δυναμικό και την τεχνολογία και τεχνογνωσία.

Γιατί να μην το κάνουμε αυτό πρώτα - πριν από το όραμα;

Δεν θα είναι το όραμα πιο ρεαλιστικό, αν πρώτα εξετάσουμε τους πόρους;

Η αλήθεια είναι, σε αρκετές περιπτώσεις, ότι ένας πόρος συχνά δεν είναι πόρος, μέχρι να βρεθεί ένα όραμα που να του δίνει νόημα και χρήση.

Μια πέτρα στο κάμπινγκ δεν είναι πόρος μέχρι να ανακαλύψουμε ότι ξεχάσαμε το σφυρί για να στήσουμε την σκηνή - ή εάν ένα ζώο μας πλησιάζει απειλητικά.

Κατά τον ίδιο τρόπο, έχουμε "πέτρες" που βρίσκονται γύρω από την επιχείρησή μας που ποτέ δεν είχαμε σκεφτεί να χρησιμοποιήσουμε μέχρι να βρεθεί ένα συναρπαστικό όραμα που θα τους δώσει νόημα ως πόρο.

5ο Βήμα: Ποια Είναι η Στρατηγική μας;

Η Στρατηγική υπάρχει για να εξυπηρετήσει ένα όραμα.

Με το όραμα απαντάμε στην ερώτηση «που θέλουμε να πάμε;», με τους πόρους την ερώτηση «που είμαστε τώρα;», ενώ η στρατηγική απαντά στο ερώτημα «πώς μπορούμε να φτάσουμε εκεί;»

Κατά τη διάρκεια αυτού του σταδίου, και με βάση τους πόρους μας, δημιουργούμε μια διαδρομή γύρω από, κάτω από, ή πάνω από τα εμπόδια που έχουμε αναγνωρίσει, προκειμένου να τα ξεπεράσουμε και να φτάσουμε τον στόχο μας.

6ο Βήμα: Ποιες Είναι οι Τακτικές μας;

Τώρα που έχουμε διαμορφώσει το στρατηγικό προσανατολισμό μας, ήρθε η ώρα να δώσουμε συγκεκριμένες λεπτομέρειες, χρονοδιαγράμματα και υπευθυνότητες.

Η τακτική απαντά στα ερωτήματα, «τι χρειάζεται να γίνει;», «ποιος θα το κάνει;», «πότε θα γίνει;».

Η τακτική, είναι η ώρα της δράσης!

Οι ενέργειες (συγκεκριμένες) που χρειάζεται να γίνουν όπως: προσφορές, ενέργειες επικοινωνίας με τους πελάτες, νέες υπηρεσίες κ.λπ., και ίσως να είναι και το πιο δύσκολο βήμα στην κατάρτιση του στρατηγικού πλάνου.

7ο Βήμα: Τι θα Παρακολουθήσετε και τι θα Μετρήσετε;

Ένας φημισμένος αξιωματικός στα τέλη του 1800, ο Στρατάρχης Helmuth Carl Bernard von Moltke είπε, «Κανένα σχέδιο μάχης δεν επιβιώνει στην επαφή με τον εχθρό».

Αυτό που είναι ενδιαφέρον είναι ότι αυτό το απόσπασμα ήταν από ένα αξιωματικό ο οποίος ήταν γνωστός ότι μπορούσε να λάβει 1000 μεταβλητές υπόψη κατά την διαμόρφωση του σχεδίου μάχης.

Τι εννοεί; Τα πράγματα αλλάζουν. Χρειάζεται να προσαρμοστούμε σε αυτές τις αλλαγές!

Το όραμα είναι για το μέλλον, και η στρατηγική είναι για το πώς θα φτάσουμε εκεί.

Ωστόσο, κανένα πρόσωπο δεν γνωρίζει το μέλλον.

Ως εκ τούτου, θα πρέπει να παρακολουθούμε συνεχώς τη στρατηγική και τις τακτικές μας, κάνοντας ρυθμίσεις όπου χρειάζεται προκειμένου να είμαστε στο δρόμο προς το όραμά μας.

Πολύ συχνά έρχομαι σε επαφή με επιχειρηματίες που είναι εστιασμένοι σε μια συγκεκριμένη στρατηγική ή τακτική και αποτυγχάνουν να συνειδητοποιήσουν ότι ήρθε η ώρα να δοκιμάσουν κάτι διαφορετικό.

Παρακολουθώντας και μετρώντας τα σωστά πράγματα (π.χ. ύψος πωλήσεων, εξέλιξη της τεχνολογίας, νέα προϊόντα, ανταγωνισμός) είναι ο μόνος τρόπος για να μας κρατήσει στον σωστό δρόμο.

Αυτό το στρατηγικό πλάνο θα ήταν ελλιπές αν δεν κατέγραφε παράλληλα και το κόστος σε χρήμα ή χρόνο κάθε ενέργειας.

Παράλληλα, είναι απαραίτητο να αξιολογήσετε την τελική έκβαση όλων των ενεργειών θετική ή αρνητική και να καταγράψετε όλους τους λόγους.

Εδώ είναι απαραίτητο να μελετάτε τους αριθμούς με έναν μηνιαίο ρυθμό, στηριζόμενος σε δείκτες αριθμών, όπως επενδύσεις που κάνατε και γενικά έξοδα, μεταβολές ανά κατηγορία του ποσοστού κέρδους, του λανθάνοντος στοκ, της ανάπτυξης τζίρου και περιθωρίου κέρδους, καθώς και μεταβολές στο πελατολόγιο (αριθμός συνταγών, αριθμός επισκέψεων πελατών, συχνότητα επισκέψεων).

Αυτά όλα τα στοιχεία καταγεγραμμένα σε ένα πίνακα (excel) με τη βοήθεια ενός λογισμικού διαχείρισης, θα σας βοηθήσουν να εκτιμήσετε τις ποσοτικές επιδόσεις σας.

Αλλά και άλλες επιδόσεις πιο ποιοτικές μπορεί να καταγραφούν που δεν αναφέρονται σε αριθμούς, όπως η προσέλευση νέων πελατών για μία νέα κατηγορία που αναπτύξατε, η φήμη και η εικόνα σας στην περιοχή ανάμεσα στους πελάτες αλλά και τους συναδέλφους…

Ένα πλάνο δράσης δεν είναι ποτέ απόλυτο και μπορεί να εξελιχθεί λόγω διαφόρων γεγονότων που συμβαίνουν στο περιβάλλον της επιχείρησης.

Για παράδειγμα, το άνοιγμα ή το κλείσιμο ιατρείων στην περιοχή, αλλαγές στη νομοθεσία, εργασίες στο δρόμο μπροστά στο φαρμακείο, αλλαγές στο πολιτικό και οικονομικό σκηνικό που τελευταία είναι πολύ συχνές … κ.λπ.

Ορισμένες φορές βέβαια, ο φαρμακοποιός δεν εκτιμά σωστά την ικανότητά του για ενέργειες που θα αλλάξουν λειτουργικά την επιχείρησή του και μπορεί να συμβούν αστοχίες.

Αυτό δεν είναι και η καταστροφή!

Το σημαντικό είναι να μην χάνουμε την αισιοδοξία μας και να χαράζουμε νέους στόχους που θα ξαναβάλουν την επιχείρησή μας σε ένα βιώσιμο μονοπάτι.

Ούτε εσείς ούτε εγώ μπορώ να προβλέψω τι θα συμβεί στο μέλλον.

Αλλά έχουμε την καταπληκτική ικανότητα να το διαμορφώσουμε με τρόπους που κανένας άλλος δεν μπορεί να φανταστεί!

Όπως είπε κάποτε ο Dandridge Cole, «Δεν μπορούμε να προβλέψουμε το μέλλον, αλλά μπορούμε να το εφεύρουμε».

Γεώργιος Παπαδοπούλης, ΜΒΑ, c.Ph.D. Καθηγητής – Σύμβουλος Επιχειρήσεων

 

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.