Κρίση στο Φαρμακείο, Πώς να την Αντιμετωπίσουμε

Θανάσης Ασίκης: «Καλούμαστε να δραστηριοποιηθούμε σε ένα περιβάλλον ιδιαίτερα απαιτητικό!»

PHARMACY management ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ: Με τα τελευταία δεδομένα όπως η μείωση των τιμών των περισσότερων φαρμάκων, την έξοδο πολλών από τη λίστα, αλλά και την μείωση της αγοραστικής δύναμης αλλά και διάθεσης του καταναλωτή, πόσο υπολογίζετε ότι θα μειωθεί ο τζίρος του φαρμακείου κατά μέσο όρο μέχρι τέλος του 2010;

ΘΑΝΑΣΗΣ ΑΣΙΚΗΣ: Στην ADVANCE μελετούμε συνεχώς τις μεταβολές του τζίρου των φαρμακείων ανά μήνα. Δυστυχώς, όπως γνωρίζετε από τη μία η πτώση των φαρμάκων που κινήθηκε στο 20% και από την άλλη η πτώση της συνταγογραφίας που σε μερικές περιπτώσεις έφτασε και το 27%, έχουν ωθήσει τον τζίρο της κατηγορίας των φαρμάκων τους τελευταίους 4 μήνες σε ένα μεσοσταθμικό -22%.

Η πτώση του τζίρου σε συνδυασμό με την χρόνο με το χρόνο αύξηση στα λειτουργικά έξοδα, έχει ως φυσικό επακόλουθο την επιδείνωση στην κερδοφορία του φαρμακείου!

Η αντιστάθμιση αυτής της απώλειας μπορεί να γίνει με την επικέντρωση του φαρμακείου στη πώληση παραφαρμακευτικών προϊόντων και με την αύξηση του κόσμου που εισέρχεται.

Τα φαρμακεία λοιπόν που θα εστιάσουν στην προώθηση προϊόντων εκτός πάγκου αλλά και θα δώσουν έμφαση στη συμπληρωματική πώληση, θα καταφέρουν να περιορίσουν τις απώλειες σε ένα ποσοστό της τάξεως του -10% έως -12% (ετήσιο).

Βέβαια, σημαντικό ρόλο στην επίτευξη των επιθυμητών ποσοστών ανάπτυξης έχει η ποιότητα εξυπηρέτησης, τόσο του ίδιου του φαρμακοποιού όσο και του προσωπικού του, που συντελεί στην πιστότητα του πελάτη, καθώς και στην αύξηση του αριθμού των πελατών.

P. M. KAI E.: Αυτή η πτώση του τζίρου πιστεύετε ότι θα συνεχίσει και το 2011, κατά πόσο και γιατί;

Θ. Α.: Δεν είναι εύκολο κανείς να προβλέψει το μέλλον. Το περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιούμαστε είναι σίγουρο ότι θα υποστεί αρκετές μεταβολές και ήδη βρίσκεται στο κέντρο των εξελίξεων.

Η επιδείνωση της οικονομικής κρίσης, οι επιπτώσεις της ηλεκτρονικής συνταγογράφισης, το άνοιγμα του επαγγέλματος που απροσδιόριστα δηλώνεται, αλλά και η πιθανή περίπτωση μείωσης του ποσοστού κέρδους, είναι θέματα που θα επηρεάσουν τοn κλάδο μας.

Περαιτέρω όμως επιπτώσεις θα έχουμε και από τη γενικότερη πιθανή μείωση της κυκλοφοριακής ταχύτητας των προϊόντων, αλλά και από την αναδιανομή των μεριδίων αγοράς που θα επέλθει σε κρίσιμους τομείς.

Αυτό όμως που μπορώ να πω με σιγουριά είναι ότι μετά το πέρας της κρίσης ο Έλληνας καταναλωτής δεν θα είναι ο ίδιος.

Αν θέλουμε λοιπόν, ως φαρμακεία, όχι μόνο να διατηρήσουμε τη βιωσιμότητα μας αλλά και να είμαστε ανταγωνιστικοί, θα πρέπει να ξεφύγουμε από το παγιωμένο τρόπο εργασίας που έχουμε συνηθίσει.

Θα πρέπει να αντιμετωπίσουμε το φαρμακείο όχι μόνο ως κέντρο εκτέλεσης συνταγών, αλλά ως σύγχρονη επιχείρηση που πρέπει να θέσει ως στόχο αφενός να αναβαθμίσει τις υπηρεσίες υγείας που παρέχει και αφετέρου να διεισδύσει σε νέες αγορές, να διευρύνει τον τυπικό χώρο του φαρμακείου στην ευρύτερη αγορά υγείας, ομορφιάς και ευεξίας.

Το "κλειδί" σε αυτό το νέο ρόλο είναι η σχέση φαρμακοποιού – πελάτη και η διεύρυνση του ρόλου του φαρμακοποιού ως επιστήμονας και επιχειρηματίας.

Να μπορεί δηλαδή να δει την αγορά πέρα ή έξω από το φαρμακείο, όπως δεν το είχε συνηθίσει μέχρι τώρα.

P. M. KAI E.: Αυτό σημαίνει ότι τα φαρμακεία θα πρέπει να μάθουν να επιβιώνουν με μειωμένα έσοδα που επιπρόσθετα με τις καθυστερήσεις των πληρωμών των ταμείων θα θέσουν για πολλά την οικονομία τους στο κόκκινο.

Και ενώ εδώ και αρκετά χρόνια απολάμβαναν εμπορικά προνόμια και σημαντικές αυξήσεις στο τζίρο τους, βρίσκονται ξαφνικά από την κορυφή στο πάτο. Πώς πιστεύετε ότι θα αντιδράσουν;

Θ. Α.: Πάντα πίστευα ότι η απεργία είναι η εύκολη λύση η οποία πρέπει να γίνεται συνολικά και συντονισμένα σε ακραίες περιπτώσεις.

Κλειστά φαρμακεία δεν βοηθούν κανένα. Από την μία στρέφουμε τον καταναλωτή εναντίον μας (άλλο να κλείνεις του δρόμους και άλλο να μην βρίσκει το φάρμακο που έχει ανάγκη άμεσα για την ζωή του) και από την άλλη μένουν στα ράφια αδιάθετα τα παραφάρμακα επιβαρύνοντας την ρευστότητά μας, που αυτή τη στιγμή είναι κυρίαρχος παράγοντας για την βιωσιμότητά μας.

Αντίδραση θα μπορούσε να είναι η μη εκτέλεση συνταγών. Μακάρι όμως τέτοιες κινητοποιήσεις να έδιναν πάντα λύσεις.

Πολλές φορές ερχόμαστε προ τετελεσμένων γεγονότων ή προ καταστάσεων που δεν μπορούμε να ελέγξουμε.

Παράλληλα λοιπόν με τις συλλογικές αντιδράσεις θα πρέπει να προετοιμαζόμαστε και ως επιχειρήσεις για να αντιμετωπίσουμε τις νέες εξελίξεις στο χώρο.

Και δεν εννοώ να αρχίσουμε να απολύουμε προσωπικό, να πουλάμε τις επιχειρήσεις μας και να «κρυβόμαστε» πίσω από ευχολόγια.

Μιλάω για ένα γενναίο ξεκίνημα από την αρχή με επανεπενδύσεις, νέα στρατηγική, νέα προσέγγιση καταναλωτή, αλλά και με μια ισχυρή κληρονομιά, στην οποία μπορούμε να βασιστούμε: την εμπιστοσύνη του πελάτη που επάξια έχουμε κερδίσει τόσα χρόνια!

Την αλλαγή πρέπει να την κάνουμε εμείς και όχι να αφήσουμε να μας την επιβάλλουν, όπως θέλουν οι κρατούντες ή κάποια συμφέροντα.

P. M. KAI E.: Είναι έτοιμοι οι φαρμακοποιοί να αντιμετωπίσουν αυτή τη νέα κατάσταση που φαίνεται να διαρκέσει;

Θ. Α.: Δυστυχώς, ο μεγαλύτερος αριθμός των φαρμακοποιών είναι ήδη σε δυσμενή θέση, διότι η νέα αυτή κατάσταση ήρθε να προστεθεί σε ένα ήδη βεβαρημένο παρελθόν, έντονα σημαδεμένο από τα προβλήματα ρευστότητας που έχουν δημιουργήσει τα ασφαλιστικά ταμεία στο εισόδημα του φαρμακείου.

Έτσι λοιπόν, πολλά φαρμακεία που είχαν εξαρτήσει σε μεγάλο βαθμό τους τζίρους τους από τα ασφαλιστικά ταμεία, είχαν αναγκαστεί να έχουν πάρει ήδη δάνειο προκειμένου να καλύψουν το χρόνο που μεσολαβεί μεταξύ της πληρωμής στην φαρμακαποθήκη και την είσπραξη από τα ταμεία.

Η κρίση, η μείωση των τιμών, τα νοσοκομειακά φάρμακα με μικρότερο ποσοστό κέρδους και ο εξορθολογισμός της συνταγογραφίας ενέτειναν το όλο πρόβλημα.

P. M. KAI E.: Πιστεύετε ότι αρκετά φαρμακεία αν δεν κάνουν κάτι σύντομα, αν δεν αλλάζουν τον τρόπο δουλειάς τους δεν θα μπορέσουν να επιβιώσουν και θα κλείσουν;

Θ. Α.: Φοβάμαι ότι δεν είναι λίγοι οι συνάδελφοι που τον τελευταίο καιρό συνεχίζουν να επιβιώνουν αναλώνοντας κέρδη άλλων περιόδων.

Αυτό, όμως, δεν τους εξασφαλίζει το επαγγελματικό τους μέλλον. Η αλλαγή στον τρόπο δουλειάς είναι επιβεβλημένη.

Ο φαρμακοποιός όμως δεν μπορεί να μετατραπεί από τη μία μέρα στην άλλη από επιστήμονας σε επιχειρηματία.

Δεν είναι εύκολο να αλλάξει τη νοοτροπία που τον ήθελε να κάνει «μικρο-εξυπηρετήσεις» ή απλά να εκτελεί συνταγές.

Όμως τώρα, για να συνεχίσουμε να υπάρχουμε ως εύρωστες επιχειρήσεις, επιβάλλεται να επανατοποθετήσουμε ορισμένες βασικές παραμέτρους.

Πρέπει να επανεξετάσουμε τον διττό ρόλο μας ως επιστήμονες και επιχειρηματίες, καθώς και να δούμε το φαρμακείο μας στα πλαίσια της τοπικής μας αγοράς, δίνοντας έντονα το στίγμα μας ως επιστημονικοί σύμβουλοι υγείας, στα πλαίσια της νέας αγοράς που δημιουργείται.

Καλούμαστε να δραστηριοποιηθούμε σε ένα περιβάλλον ιδιαίτερα απαιτητικό, όπου το φάρμακο ως προϊόν στο φαρμακείο θα αποκτήσει ένα διαφορετικό ειδικό βάρος.

Το σημαντικό πλέον είναι ο πελάτης και η σχέση μας μαζί του και με την κοινωνία!

P. M. KAI E.: Μπορείτε να προτείνετε διορθωτικές λύσεις συγκράτησης της πτώσης του τζίρου, άσχετα με τα σκληρά μέτρα της κυβέρνησης για την οικονομία της χώρας;

Ποια κατά τη γνώμη σας είναι η κατάλληλη επιχειρηματική στρατηγική;

Θ. Α.: Είναι σίγουρο ότι δεν υπάρχει μαγική συνταγή ή ένα άθροισμα τεχνικών που προσφέρουν μια διέξοδο από τη κρίση.

Στην ADVANCE συνειδητοποιήσαμε ότι δεν αρκεί να είσαι καλός μόνο σε ένα τομέα. Σήμερα απαιτείται μια συνολική συγκροτημένη προσέγγιση του φαρμακείου, έτσι ώστε να εμπεδωθεί στη συνείδηση του καταναλωτή ως νέα κατηγορία καταστημάτων.

Η υπέρβαση από τη κρίση είναι ο συνδυασμός μιας ενιαίας εταιρικής εικόνας που δημιουργεί αναγνωρίσιμη ταυτότητα και διευκολύνει το ταξίδι του πελάτη στο φαρμακείο, συνεχής εκπαίδευση του φαρμακοποιού και του προσωπικού σε θέματα εξυπηρέτησης πελάτη, ένα ξεκάθαρο visual merchandising , ένα στοχευμένο προϊοντικό μίγμα που διασφαλίζει αφενός υψηλή κυκλοφοριακή ταχύτητα αλλά οικοδομεί και στέρεες σχέσεις με τον πελάτη κ.ο.κ.

Όλη η στρατηγική μας σε επίπεδο διαφοροποίησης του σημείου λιανικής έχει σκοπό να αναδείξει το φαρμακείο ADVANCE ως ΜΟΝΑΔΙΚΟ ΠΡΟΟΡΙΣΜΟ και σημείο αναφοράς στην ευρύτερη αγορά της υγείας-ευεξίας-ομορφιάς που θεωρούμε ότι είναι ο ζωτικός χώρος, η αγορά στόχος των φαρμακείων μας.

Βέβαια η εφαρμογή μιας συνεπούς στρατηγικής απαιτεί συνδυασμό πληθώρας εργαλείων, που μόνο ένα δίκτυο σαν της ADVANCE μπορεί να προσφέρει, όχι μόνο μέσω οικονομιών κλίμακος και φάσματος που μπορεί και ήδη έχει επιτύχει, αλλά και με εξελιγμένα εργαλεία και πρωτοποριακά προϊόντα που θα διαφοροποιήσουν άμεσα τα φαρμακεία μας.

P. M. KAI E.: Η Advance πώς αντιμετωπίζει τα νέα δεδομένα για τα μέλη της, με ποιες ενέργειες;

Θ. Α.: Από την πρώτη στιγμή που δημιουργήθηκε το δίκτυο μας, εστίασε σε ένα διαφορετικό μοντέλο διαχείρισης του φαρμακείου που δεν είναι εξαρτημένο από την κερδοφορία των φαρμάκων.

Έτσι, τα νέα δεδομένα βρήκαν τα φαρμακεία της ADVANCE να έχουν ήδη αναπτύξει και καθιερώσει πολύτιμα εργαλεία επικοινωνίας και πιστότητας πελάτη.

Η Κάρτα Πελάτη με 100.000 μέλη σε όλη την Ελλάδα, το Portal υγείας και ομορφιάς www.advancehealth.gr με καθημερινές επισκέψεις που ξεπερνούν τους 700 μοναδικούς επισκέπτες, μόλις 4 μήνες μετά τη λειτουργία του, αλλά και τα own products και οι αποκλειστικά διαθέσιμες μάρκες καλλυντικών, είναι ορισμένα μόνο από τα εργαλεία που έχουν στη διάθεση τους και διαχειρίζονται τα φαρμακεία του δικτύου μας.

Ο συνδυασμός των παραπάνω υπηρεσιών και προϊόντων, "προστάτευσαν" τα μέλη μας, εξασφαλίζοντας αύξηση μέσου όρου πελατών ανά ημέρα της τάξεως του +5,7% και ταυτόχρονα βελτίωσαν τη ρευστότητα και την κερδοφορίας τους, περιορίζοντας αισθητά τις απώλειες του τζίρου.

Η ADVANCE PHARMACIES με την τεχνογνωσία της, την σημαντική εμπειρία των 8 χρόνων λειτουργίας της αλλά και με τον μεγαλύτερο αριθμό φαρμακείων στην Ελλάδα, αποτελεί ασφαλή επιλογή για τον φαρμακοποιό που θα θελήσει να κάνει την επιχείρησή του βιώσιμη και ανταγωνιστική.

Ιδιαίτερη μνεία οφείλω να κάνω και στην πρόσφατη ένταξη της Εταιρίας μας στην Κοινότητα “Strongest Companies in Greece” που αξιολογεί η ICAP με κριτήριο την πιστοληπτική ικανότητα (credit ratings) και στη οποία εντάσσονται 1 στις 10 Ελληνικές επιχειρήσεις.

H διάκριση αυτή είναι ιδιαίτερης σημασίας για τα οικονομικά αποτελέσματα και την επιχειρηματική εικόνα της ADVANCE.

P. M. KAI E.: Ποιά τα σχέδια για την επιχειρηματική ανάπτυξη των φαρμακείων μελών του δικτύου σας για το μέλλον;

Θ. Α. Η ανάπτυξη στρατηγικής, όπου στο επίκεντρο θα βρίσκεται η σχέση φαρμακοποιού- πελάτη μέσα και πέρα από το φάρμακο και το φαρμακείο.

Πρώτος πυλώνας υλοποίησης αυτής της στρατηγικής αποτελεί η ανάπτυξη νέων προϊόντων και υπηρεσιών, που στόχο θα έχουν τη είσοδο στα φαρμακεία νέου κοινού αλλά και τη προσέγγιση σε νέες κατηγορίες καταναλωτών.

Δεύτερος πυλώνας υλοποίησης είναι η διασφάλιση για τα φαρμακεία του δικτύου μας οικονομιών κλίμακας και ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μέσω συνεχούς υποστήριξης και μέσω προσέγγισης έξω από τα παραδοσιακά δεδομένα.

Η βάση όμως είναι η βελτίωση των δεξιοτήτων του ανθρώπινου δυναμικού του δικτύου μας.

Η συνεχή εκπαίδευση, η ανάπτυξη νέων εργαλείων, η αξιοπιστία της συλλογικής γνώσης των φαρμακοποιών–μελών, η εφαρμογή βέλτιστης πρακτικής από άλλους χώρους, αναδεικνύεται σε αυτούς τους καιρούς ως μοναδικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για όλους και για το κάθε μέλος ξεχωριστά.

Θανάσης Ασίκης
Ενεργός Φαρμακοποιός - Πρόεδρος του Δικτύου Φαρμακείων Advance

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.