Κάνοντας να Φανεί η Διαφορά

Οι φαρμακοποιοί αγνοούν τις ικανότητες και τη δυναμική της επιχείρησής τους, καθώς εξ ορισμού δεν έχουν εκτεθεί σε έννοιες όπως σύγχρονου management, marketing και γενικότερα της εμπορικής διαχείρισης, μας επισημαίνει ο κ. ΜΟΥΣΑΜΑΣ ΣΤΕΛΙΟΣ, Γενικός Διευθυντής στο δίκτυο φαρμακείων της Pharma PLUS.

Όσοι έχουν τη διάθεση να ακούσουν, να εμπιστευθούν ειδικούς και παράλληλα, να εφαρμόσουν νέους κανόνες οργάνωσης, διοίκησης, αλλά και εμπορικής προώθησης, αυτοί θα μπορέσουν να αναπτυχθούν και να εξελιχθούν.

PHARMACY management ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ: Ποιά κατά τη γνώμη σας είναι η κατάσταση στο σημερινό Ελληνικό φαρμακείο από την επιχειρηματική άποψη. Από την αίσθηση που έχετε που προσανατολίζονται οι φαρμακοποιοί για να ανταπεξέλθουν στις υπάρχουσες δυσκολίες στο επάγγελμα;

ΣΤΕΛΙΟΣ ΜΟΥΣΑΜΑΣ: Εδώ και ένα χρόνο, το φαρμακείο αντιμετωπίζει πρωτόγνωρες για το χώρο καταστάσεις. Δραματική μείωση τζίρου στις πωλήσεις φαρμάκου, που όλα αυτά τα χρόνια στήριζε το 95% των εσόδων των φαρμακείων, έλλειψη ρευστότητας και μείωση κερδοφορίας. Όπως είναι φυσικό, όλα αυτά έχουν δημιουργήσει ένα κλίμα αβεβαιότητας για το μέλλον του κλάδου.

Όσα, μάλλον λίγα, φαρμακεία είχαν αντιδράσει πιο επιχειρηματικά, και έχουν επενδύσει και σε άλλους τομείς πλην του φαρμάκου, είναι σίγουρα σε καλύτερη θέση και έχουν την ευκαιρία να ανταπεξέλθουν με όπλα στις δυσκολίες.

Γενικότερα πάντως, η αίσθηση που έχουμε είναι ότι ο φαρμακοποιός πλέον συνειδητοποιεί ότι το φάρμακο δεν είναι πανάκεια για την διατήρηση της βιωσιμότητας του και όλο και περισσότερα φαρμακεία επενδύουν σε καλύτερους και μεγαλύτερους χώρους και σε κατηγορίες προϊόντων, όπως καλλυντικά, συμπληρώματα διατροφής κ.ά. Τουλάχιστον, αυτό προτείνουμε εμείς ως Pharma PLUS στα μέλη μας από το 2002.

P. M. KAI E.: Ποιά τα δυνατά σημεία της επιχείρησης φαρμακείο ακόμη και μέσα στη κρίση;

ΣΜ: Το πιο δυνατό σημείο που έχει ένα φαρμακείο σε σχέση με οποιοδήποτε άλλο κατάστημα, είναι ότι ο καταναλωτής θα το επισκεφθεί, θέλοντας και μη, για θέματα υγείας. Αυτή την επίσκεψη για να την επιτύχει ένα οποιοδήποτε άλλο κατάστημα θα πρέπει πρώτα να επενδύσει σε marketing και διαφήμιση, ώστε να προσελκύσει τον πελάτη.

Συνήθως, το πρώτο κριτήριο για την επιλογή του φαρμακείου όταν πρόκειται για επείγον θέμα υγείας είναι η απόσταση από την κατοικία ή την εργασία. Για να υπάρξει επανάληψη της επίσκεψης, αλλά και συμπληρωματική πώληση, θα πρέπει ο ίδιος ο φαρμακοποιός και οι υπάλληλοι του να παρέχουν σωστές συμβουλές υγείας και ομορφιάς, αλλά και το φαρμακείο να είναι:

1. Καθαρό και καλοδιακοσμημένο,

2. Με σωστή τοποθέτηση προϊόντων,

3. Εμπορικό, δηλαδή να έχει καλές τιμές και ποικιλία στα καλλυντικά και λοιπά παραφαρμακευτικά προϊόντα.

Αυτό θα οδηγήσει στη δημιουργία ενός νέου, πιστού πελάτη.

P. M. KAI E.: Ποιά είναι κυρίως τα αδύνατα σημεία του φαρμακείου σήμερα;

ΣΜ: Όπως ανέφερα και παραπάνω, ο κόσμος μπαίνει στο φαρμακείο, αλλά το ζήτημα είναι κατά πόσο το επισκέπτεται ξανά για τις αγορές του.

Ο πελάτης του φαρμακείου είναι πλέον πολύ απαιτητικός: θέλει ένα όμορφο και ζεστό περιβάλλον, θέλει ενημερωμένο φαρμακοποιό και υπαλλήλους, θέλει λύση στο πρόβλημά του και άμεση εξυπηρέτηση. Όποιο από τα παραπάνω δεν υπάρχει αποτελεί αδύνατο σημείο του φαρμακείου.

Εάν δούμε βέβαια το χώρο των καλλυντικών και λοιπών παραφαρμακευτικών προϊόντων, τότε παίζουν επιπλέον ρόλο θέματα, όπως η εικόνα των ραφιών (γεμάτα-άδεια), το merchandising, οι τιμές των προϊόντων, και γενικά όλα τα εργαλεία marketing, προσέλκυσης και προώθησης. Το ίδιο θα ισχύει σε λίγο καιρό και στα OTC.

Επομένως, ως βασικό αδύνατο σημείο του φαρμακείου θα ανέφερα την αδυναμία δημιουργίας πιστών πελατών και στροφής τους και προς άλλες κατηγορίες προϊόντων, πλην του συνταγογραφούμενου φαρμάκου.

Ένα άλλο σημείο που χρειάζεται βελτίωση είναι ο φαρμακοποιός να μπει στη διαδικασία να ακούσει και να εμπιστευθεί ανθρώπους, οι οποίοι μπορούν να του δώσουν εργαλεία και γνώση, που ο ίδιος δεν έχει λόγω της φύσης του επαγγέλματός του, σε τομείς όπως το management και το marketing.

Pm&E: Υπάρχει μια τάση να αγνοούν τον παράγοντα «πελάτης». Ποιά είναι η γνώμη σας;

ΣΜ: Ό,τι ανάφερα παραπάνω περικλείεται σε μία φράση: «ικανοποίηση πελάτη». Όποιος, επομένως, αγνοεί το γεγονός ότι ο πελάτης είναι η περιουσία του, σύντομα, εάν όχι ήδη, θα αντιμετωπίσει πρόβλημα.

Με τόσα φαρμακεία γύρω του, με άλλα κανάλια διανομής να διακινούν προϊόντα φαρμακείου, ο πελάτης έχει πληθώρα επιλογών. Για να τον κρατήσει το φαρμακείο, πρέπει να παλέψει και να του δώσει μεγάλη αξία.

P. M. KAI E.: Πάνω απ' όλα πρέπει να επενδύσουν σε μια στρατηγική management για τη βιωσιμότητά τους. Τι θα τους προτείνατε σαν δίκτυο Pharma PLUS;

ΣΜ: Το management, ειδικά στις μέρες μας, είναι πραγματικά ευρύς όρος με τον οποίο άλλωστε καταπιάνεται σχεδόν όλο το περιοδικό σας. Θα σας αναφέρω μερικές βασικές αρχές που προτείνουμε, ως δίκτυο Pharma PLUS:

1. Οργάνωση του φαρμακείου, με πλήρη μηχανογράφηση, έτσι ώστε να αποτυπώνεται το έργο κάθε υπαλλήλου,

2. Εκπαίδευση του προσωπικού και σωστή κατανομή ρόλων,

3. Συγκεκριμένοι ποσοτικοί και ποιοτικοί στόχοι για τον κάθε υπάλληλο,

4. Παρακολούθηση των στόχων ανά μήνα και

5. Συχνές συναντήσεις της ομάδας του κάθε φαρμακείου, ώστε να καταγράφεται η πορεία του, αλλά και όλες οι νέες προκλήσεις της αγοράς.

P. M. KAI E.: Ποιές οι στρατηγικές υπηρεσίες της Pharma PLUS στα μέλη σας και ποιά τα αντισταθμιστικά οφέλη που αποκομίζει το φαρμακείο μέλος;

ΣΜ: Στρατηγικά οι υπηρεσίες της Pharma PLUS μπορούν να ομαδοποιηθούν στις εξής:

1. Οργανωτικές:
a. Ολοκληρωμένη μηχανογράφηση,
b. Το πιο πλήρες αρχείο παραφαρμάκου και
c. Εκπαίδευση και διαχείριση προσωπικού.

2. Εικόνας φαρμακείου:
a. Κοινή αρχιτεκτονική πρόταση και
b. Κατηγοριοποίηση των προϊόντων.

3. Αύξησης της εμπορικότητας του σημείου και των περιθωρίων κέρδους:
a. Προμηθευτικό κέντρο παραφαρμάκου και
b. Διαχείριση προμηθευτών.

4. Marketing και προώθησης:
a. Κάρτα πελάτη,
b. 3μηνιαίο περιοδικό υγείας και ομορφιάς για τον καταναλωτή και
c. Σειρά ενεργειών marketing για την προώθηση των παραφαρμακευτικών προϊόντων.

Τα οφέλη του φαρμακείου-μέλους της Pharma PLUS επιγραμματικά είναι:

- Η δημιουργία ενός χώρου που εξωτερικά προσελκύει τον πελάτη και εσωτερικά είναι φιλικός και ζεστός, με βάση έρευνα που έχουμε πραγματοποιήσει. Σε αυτό το σημείο, θα ήθελα να τονίσω ότι είμαστε το μοναδικό δίκτυο που έχει πραγματοποιήσει έρευνα για τη διαμόρφωση της εικόνας του σύγχρονου ελληνικού φαρμακείου.

- Η γρήγορη και σωστή εξυπηρέτηση των πελατών μέσω του ενημερωμένου αρχείου ειδών.

- Η σωστή ενημέρωση και προσέγγιση του πελάτη από το ανθρώπινο δυναμικό του φαρμακείου.

- Οι καλύτερες τιμές της αγοράς στα παραφαρμακευτικά προϊόντα, με αποτέλεσμα ένα άκρως ανταγωνιστικό φαρμακείο.

- Η αύξηση των πιστών, επαναλαμβανόμενων πελατών μέσω της κάρτας πελάτη με τις εξαιρετικές μηνιαίες προσφορές.

- Η αύξηση της ρευστότητας μέσω καλύτερης διαχείρισης στοκ, που επιτυγχάνεται μέσω τήρησης αποθήκης και μέσω αγορών από το προμηθευτικό κέντρο παραφαρμάκου της Pharma PLUS.

Να επισημάνω ότι το προμηθευτικό κέντρο παραφαρμάκου της Pharma PLUS, μια πρωτοποριακή και μοναδική για το χώρο κίνηση, που ξεκίνησε πιλοτικά στο τέλος του 2009, γίνεται πλέον το όχημα για να πετυχαίνουμε για τα φαρμακεία μας καλύτερες τιμές, μεγαλύτερα περιθώρια κέρδους, χωρίς να χρειάζεται να αυξάνουν το στοκ τους σε μια σειρά από κινήσιμα προϊόντα που συνεχώς πληθαίνουν.

P. M. KAI E.: Γιατί στην Ελλάδα σε αντίθεση με όλες τις άλλες Ευρωπαϊκές Μεσογειακές χώρες οι φαρμακοποιοί που έχουν ενταχθεί σε δίκτυα φαρμακείων παραμένουν τόσο λίγοι; Πού εντοπίζετε κυρίως τους φόβους τους για να ενταχθούν σε ένα δίκτυο;

ΣΜ: Ο αριθμός των φαρμακείων σε δίκτυα μπορεί να είναι μικρός σε σχέση με τα συνολικό αριθμό, είναι όμως σημαντικός, εάν λάβει κανείς υπόψη του τον τζίρο που αντιπροσωπεύουν τα φαρμακεία αυτά.

Για παράδειγμα, η Pharma PLUS με 90 φαρμακεία μέλη, διαχειρίζεται πάνω από το 3,5% της συνολικής αγοράς των φαρμακείων σε κατηγορίες, όπως καλλυντικά και συμπληρώματα διατροφής.

Παρόλα αυτά, είναι γεγονός ότι μέχρι σήμερα ο αριθμός των φαρμακείων σε δίκτυα δεν αυξανόταν εύκολα, με κύριο λόγο το ότι το φαρμακείο δεν ένιωθε την ανάγκη οργάνωσης ή ανάπτυξης παραφαρμάκου, καθώς το κυριότερο κομμάτι του, το φάρμακο, αυξανόταν κάθε χρόνο με εντυπωσιακούς ρυθμούς, αποκρύβοντας τις ουσιαστικές ελλείψεις της επιχείρησης φαρμακείου. Θεωρώ ότι με τις σημερινές συνθήκες, αυτό έχει ήδη αλλάξει.

P. M. KAI E.: Πώς βλέπετε να εξελίσσονται τα δίκτυα φαρμακείων στην Ελλάδα στο άμεσο μέλλον;

ΣΜ: Καταρχήν θεωρώ ότι μόνο τα δίκτυα που προσφέρουν πρωτοποριακές και ανταποδοτικές υπηρεσίες θα μπορέσουν να επιβιώσουν στην Ελλάδα. Όσα παραμείνουν, θα έχουν σημαντική αύξηση μελών και θα μπορέσουν να κερδίσουν ακόμα περισσότερα για τα μέλη τους.

Εμείς είμαστε έτοιμοι για το μέλλον, καθώς διαθέτουμε τα κατάλληλα στελέχη, εξειδικευμένα σε κάθε τομέα, που συνεργάζονται αρμονικά με τα φαρμακεία-μέλη μας και, επίσης σημαντικό, έχουμε την πλήρη υποστήριξη του φαρμακευτικού ομίλου Lavipharm.

O Στέλιος Μουσαμάς έχει πτυχίο μηχανολόγου μηχανικού από το Εθνικό Μετσόβιο Πολυτεχνείο και Master σε Διοίκηση Επιχειρήσεων (ΜΒΑ) από το Heriot-Watt University Business School Edinburgh. Έχει εργαστεί σε εταιρία συμβούλων, ενώ ήταν για 5 χρόνια σε τμήματα διοίκησης και marketing της L’Oreal. Το 2002 ανέλαβε την Εμπορική Διεύθυνση του δικτύου φαρμακείων Pharma Plus και της φαρμακαποθήκης LAS, εταιρειών του ομίλου Lavipharm. Από το 2010 εκτελεί καθήκοντα Γενικού Διευθυντή για τη Pharma PLUS, την Castalia Laboratoires Dermatologiques και τα OTC της Lavipharm Hellas.

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.