Ακολουθώντας τις Τάσεις της Αγοράς

Αναζητήσαμε έναν άνθρωπο με μακρόχρονη εμπειρία στην αγορά των OTC στο φαρμακείο.Αναζητήσαμε αυτόν που ξεκίνησε στην Ελλάδα εδώ και 30 χρόνια την κατηγορία των συμπληρωμάτων διατροφής. Αναζητήσαμε τον κ. ΣΠΥΡΟ ΤΕΡΖΟΠΟΥΛΟ, Διευθύνοντα Σύμβουλο της Pharma Center που εισάγει τη σειρά Health Aid – Vitamin Supplements, να μας εκθέσει τις απόψεις του για το τι συμβαίνει με τον πελάτη στο φαρμακείο, ποιές είναι οι απαιτήσεις του και πώς θα πρέπει να τον αντιμετωπίσουμε από εδώ και στο εξής, όσο η οικονομική κρίση αλλά και η κρίση αξιοπιστίας βαθαίνει.

PHARMACY management και ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ:

Ποιές είναι οι μεγάλες αλλαγές που βλέπουμε τα τελευταία χρόνια στις συνήθειες των καταναλωτών στο φαρμακείο για τα παραφαρμακευτικά προϊόντα;

ΣΠΥΡΟΣ ΤΕΡΖΟΠΟΥΛΟΣ:

Τα τελευταία χρόνια ο κλάδος των OTC έχει επεκταθεί σε πολλές κατηγορίες προϊόντων που όχι μόνο συμπληρώνουν την υγεία και την ομορφιά, αλλά αποτελούν βοηθήματα της καθημερινής ζωής όλων των πελατών κάθε ηλικίας και φύλου.

Έτσι στο φαρμακείο δόθηκε μια νέα διάσταση, πέρα από το φάρμακο που επεκτάθηκε στα καλλυντικά, στα συμπληρώματα διατροφής, στα προϊόντα ατομικής υγιεινής και φροντίδας, στις εναλλακτικές θεραπείες, στα ιατρικά βοηθήματα κ.ά.

Αυτό οδήγησε τους καταναλωτές να αλλάξουν τον τρόπο που αντιμετώπιζαν μέχρι σήμερα το φαρμακείο σαν σημείο εκτέλεσης συνταγών και να το επισκέπτονται παράλληλα για αναζήτηση πολλών και διαφορετικών προϊόντων, έχοντας εμπιστοσύνη στις επιλογές και τις προτάσεις του φαρμακοποιού τους.

Οι αλλαγές προήλθαν από την τάση των καταναλωτών να δίνουν σημασία στην πρόληψη και στη προστασία της υγείας τους παράλληλα με τις θεραπευτικές αγωγές, αλλά και από το σύγχρονο life style που επέβαλλε νέα φυσικά προϊόντα με λειτουργικές και μοντέρνες συσκευασίες, με κύριο γνώρισμα την ποιότητα στη σωστή τιμή, αλλά και τον υγιεινό χαρακτήρα τους π.χ. τσίχλες με φυσικά γλυκαντικά, σαμπουάν και βαφές μαλλιών χωρίς SLES, SLS και PARABENS, ανατομικά υποδήματα, φυσικά συμπληρώματα διατροφής που βοηθούν την καρδιά, τις αρθρώσεις, το χάσιμο βάρους, την αντιμετώπιση της κυτταρίτιδας κ.ά.

P.M&E:

Ειδικά για τα συμπληρώματα διατροφής ποιά η συμπεριφορά του κοινού σήμερα σε σχέση με παλαιότερα;

Σ.Τ. :

Είναι πλέον αποδεδειγμένο ότι πάνω από το 90% των Συμπληρωμάτων Διατροφής διακινείται αποκλειστικά μέσα από το φαρμακείο, το οποίο έχει καλύψει όλες τις κατηγορίες δηλαδή εκτός από τις βιταμίνες, τα μέταλλα, τα διατροφικά συστατικά και τα τιτλοδοτημένα βότανα, τις ειδικές συνθέσεις για ενέργεια και τόνωση σε άνδρες, γυναίκες και παιδιά.

Παράλληλα ο φαρμακοποιός έχει την εναλλακτική πρόταση για φυσικά προϊόντα σε αντικατάσταση φαρμακευτικών ουσιών π.χ. ηρεμιστικά με βαλεριάνα, υπακτικά με σέννα, διουρητικά με κράνμπερρυ, προβιοτικά κλπ.

Ο καταναλωτής αναζητά από τον φαρμακοποιό την επιστημονική του πρόταση για ένα Συμπλήρωμα Διατροφής που θα συμπληρώσει την φαρμακευτική αγωγή, για να προλάβει ένα πρόβλημα υγείας που αντιμετωπίζει και να αποφύγει τις παρενέργειες από τη λήψη φαρμάκων, όπου αυτό είναι εφικτό.

Τα Συμπληρώματα Διατροφής Προσέλκυσαν Νέους Ανθρώπους στο Φαρμακείο

Τα Συμπληρώματα Διατροφής προσέλκυσαν νέους ανθρώπους στο φαρμακείο, υγιείς 100%, που θέλουν να καλύψουν τις ανάγκες της καθημερινής τους ζωής από ελλιπή διατροφή, εξουθενωτικά ωράρια, στρες, μόλυνση περιβάλλοντος, παράγοντες που επιβαρύνουν την υγεία τους, με συνθέσεις για ενίσχυση της ενέργειας και της άμυνας του οργανισμού, με τονωτικές, αντιοξειδωτικές φόρμουλες κ.ά.

Εννοείται ότι οι μεσήλικες και οι ηλικιωμένοι παραμένουν το μεγάλο κοινό που έχει άμεση ανάγκη να χρησιμοποιεί όλες τις κατηγορίες των Συμπληρωμάτων Διατροφής, γιατί εκτός από τους προαναφερθέντες λόγους αδυνατούν να αφομοιώσουν πολλά θρεπτικά συστατικά και βιταμίνες.

Έτσι χρειάζονται λόγω της ηλικίας, αλλά και λόγω των χρόνιων προβλημάτων υγείας που αντιμετωπίζουν, επιπλέον ενίσχυση της διατροφής τους με ειδικά προϊόντα.

Λόγω των πολλών προϊόντων που κυκλοφορούν από διαφορετικές εταιρείες και της μη επιτρεπτής αναγραφής ορισμένων ενδείξεων πάνω στη συσκευασία τους, οι περισσότεροι καταναλωτές δεν έχουν την σωστή πληροφόρηση και δεν μπορούν να επιλέξουν μόνοι τους τα Συμπληρώματα Διατροφής που χρειάζονται.

Έτσι εύλογα επιζητούν την συμβουλή του φαρμακοποιού και την κατάλληλη πρόταση από μέρους του για το κατάλληλο προϊόν.

P. M. KAI E.:

Το φαρμακείο έχει κατανοήσει επαρκώς αυτές τις αλλαγές και τις συμπεριφορές του πελάτη ώστε να ανταποκριθεί κατάλληλα;

Σ.Τ. :

Με την βοήθεια των εταιρειών που πρωτοστάτησαν στην εισαγωγή των Συμπληρωμάτων Διατροφής, αλλά και την εξάπλωση της κατηγορίας από τις φαρμακευτικές εταιρείες, μαζί με τις νεότερες εταιρείες του χώρου που εισάγουν σύγχρονα προϊόντα που κυκλοφορούν στις ευρωπαϊκές αγορές της Αγγλίας, της Ιταλίας, της Γαλλίας κλπ, ο φαρμακοποιός έχει εξοπλιστεί πλήρως με τα καλύτερα σκευάσματα για να ανταποκριθεί και στην πιο εξειδικευμένη απαίτηση.

Πολλές φορές παρατηρούμε ότι όταν υπάρχει μια δημοσίευση ή προβολή από τα ΜΜΕ για τα αποτελέσματα κάποιου συστατικού, αυτό βρίσκεται ήδη στο ράφι των καλύτερων φαρμακείων, γιατί έχουν φροντίσει οι εταιρείες του κλάδου.

Βέβαια οι φαρμακοποιοί στο μεγαλύτερο ποσοστό τους ακόμη, ελπίζουν στα έσοδα από το φάρμακο, ενώ είναι γεγονός ότι το κράτος προσπαθεί να μειώσει δραστικά τη φαρμακευτική δαπάνη και δεν έχει χρήματα.

Δεν έχουν συνειδητοποιήσει λοιπόν σήμερα τις ευκαιρίες που τους προσφέρουν τα Σ.Δ. για αύξηση τζίρου και ρευστότητας, μέσα από τις αναζητήσεις και τα "θέλω" του σύγχρονου καταναλωτή, ιδιαίτερα στον τομέα της πρόληψης.

Αλλά ακόμη και αν τις έχουν δει, πολλοί λίγοι επενδύουν δραστικά και αποδοτικά σε αυτές!

Περιμένουν να τους ζητηθούν τα προϊόντα, δεν προβαίνουν με δική τους πρωτοβουλία σε προτάσεις για το μεγαλύτερο όφελος της υγείας του πελάτη τους.

Θάλεγα ότι οι περισσότεροι φαρμακοποιοί δεν εκμεταλλεύονται επαρκώς τον ενεργό ρόλο της συμβολής τους στην πρωτοβάθμια υγεία και την πρόληψη και την ευκαιρία που τους παρουσιάζεται για ανάπτυξη και μεγαλύτερο κέρδος μέσω των OTC προϊόντων.

«Πεδίον δόξης λαμπρό» έχουν λοιπόν οι φαρμακοποιοί που θα εφαρμόσουν πλήρως τις επιστημονικές τους γνώσεις στη πρόταση των Σ.Δ. στους πελάτες τους, οι οποίοι έρχονται "ώριμοι" πλέον στο φαρμακείο, από πλευράς κουλτούρας, για να αγοράσουν το συμπλήρωμα που χρειάζονται.

P. M. KAI E.:

Η Pharma Center με ποιές ενέργειες στηρίζει τους συνεργάτες της φαρμακοποιούς;

Σ.Τ. :

Καταρχάς η εταιρεία μας στηρίζει την επιτυχία της στη δυναμική εμπορική πολιτική για τους συνεργάτες φαρμακοποιούς, δίνοντας τους την δυνατότητα να επιλέξουν τις κατάλληλες κατηγορίες προϊόντων που μπορούν να διακινηθούν στο κοινό της περιοχής τους.

Οι εκπαιδευμένοι συνεργάτες πωλήσεων της Health Aid προτείνουν το σωστό μέγεθος παραγγελίας με ταχυκίνητους κωδικούς, τις καλύτερες εκπτώσεις και προσφορές στα εποχιακά προϊόντα και τον ιδανικό τρόπο πληρωμής για τον καθένα.

Παράλληλα τα προϊόντα δεν τοποθετούνται απλά στο ράφι του φαρμακείου αλλά υποστηρίζονται με βοηθήματα sell out: displays, stands, shelf talkers, έντυπα και ενημερωτικούς οδηγούς για την διευκόλυνση των φαρμακοποιών και του κοινού.

Στις βιτρίνες πολλών φαρμακείων προβάλλονται τα επίκαιρα προϊόντα και ειδικοί συνεργάτες προώθησης αναλαμβάνουν να ενημερώσουν το φαρμακοποιό και τους βοηθούς του για τη χρήση των προϊόντων μας.

Παράλληλα προτείνουμε και ειδικές προωθητικές ενέργειες για την τόνωση του sell out όπως εκπτωτικά κουπόνια, μειώσεις των τιμών κλπ.

P. M. KAI E.:

Και στον καταναλωτή ποιος είναι ο τρόπος επικοινωνίας της Health Aid;

Σ.Τ. :

Πιστεύουμε ότι η επικοινωνία των Σ.Δ. θέλει ειδικό τρόπο προσέγγισης των υποψηφίων καταναλωτών, γιατί δεν είναι ένα απλό προϊόν αλλά αγγίζει το ευαίσθητο θέμα της υγείας, πολύ σημαντικό για τον καθένα.

Η διαφήμιση θα δώσει το ερέθισμα στον καταναλωτή που ταυτίζεται με τις ιδιότητες του προϊόντος για τη χρησιμότητα του, ώστε να τον οδηγήσει στον πάγκο του φαρμακοποιού, όπου και θα πάρει την τελική απόφαση αγοράς.

Η Health Aid δίνει πολύ μεγάλη σημασία στην επικοινωνία με το άμεσα ενδιαφερόμενο κοινό, τους τακτικούς χρήστες Συμπληρωμάτων Διατροφής που δρουν και σαν opinion leaders για την αγορά των προϊόντων από τους λοιπούς καταναλωτές.

Για αυτό το λόγο επιλέγονται τα ειδικά περιοδικά υγείας, οι ειδικές εκδόσεις των εφημερίδων που διαβάζονται από τους heavy users των προϊόντων μας.

Παράλληλα για τη στήριξη του brand awareness, δηλαδή της φήμης της μάρκας μας, επιλέγουμε να επικοινωνούμε στα Μέσα μεγάλης εμβέλειας όπως είναι η TV και το ραδιόφωνο, τους κωδικούς που αγγίζουν μεγάλο group καταναλωτών, όπως είναι τα πολυβιταμινούχα, τα αδυνατιστικά, τα προϊόντα για τις αρθρώσεις και το κυκλοφορικό.

Με τον τρόπο αυτό ανοίγουμε την πόρτα στην πλειοψηφία των φαρμακείων σε όλη την Ελλάδα δίνοντας τους την ευκαιρία να τοποθετήσουν και να προωθήσουν την Αγγλική σειρά Health Aid – Vitamins Supplements που αντιπροσωπεύουμε.

P. M. KAI E.:

Ποιές ενέργειες οφείλει να κάνει ο φαρμακοποιός για να ανταποκριθεί αποδοτικά στις απαιτήσεις των πελατών του σήμερα;

Τι συμβουλές θα δίνατε στους φαρμακοποιούς;

Σ.Τ. :

Θα επικεντρωθώ στις κάτωθι:

• Να φροντίσουν να αναπτύξουν υπηρεσίες ποιότητας προς τους πελάτες τους.

Δηλαδή προσοχή στο πρόβλημα του πελάτη με λεπτομερή και αναλυτική ενημέρωση και πρόταση, επιλέγοντας αξιόπιστα και αποτελεσματικά προϊόντα.

• Να επιδιώκουν την ολοκληρωμένη επικοινωνία με τον πελάτη τους δηλαδή την λεκτική κατά την συναλλαγή τους με αυτόν, αλλά και την οπτική εικόνα στο χώρο του φαρμακείου.

• Να στραφούν σε προϊόντα που είναι απαραίτητη η δική τους σύσταση και όχι μόνο η συνταγή γιατρού, όπως π.χ είναι τα Συμπληρώματα Διατροφής, τα προϊόντα φυτοθεραπείας, τα ΜΗΣΥΦΑ, τα δερμοκαλλυντικά κ.α

• Σαν Σύμβουλοι Υγείας να προτείνουν σε κάθε συνταγή που εκτελούν και κάτι συμπληρωματικό από τα εναλλακτικά προϊόντα που διαθέτουν, καθώς και συμβουλές καθημερινής φροντίδας.

Σε οτιδήποτε μάλιστα προτείνουν, να αιτιολογούν το άμεσο όφελος του πελάτη για την υγεία του.

• Να αναπτύξουν ένα σύστημα ελκυστικών προβολών, μεγαλώνοντας το χώρο που διαθέτουν στα παραφαρμακευτικά προϊόντα, σε συνεργασία και με τις εταιρείες.

• Να συνάπτουν αποδοτικές αγορές και συνεργασίες με τους προμηθευτές τους, φροντίζοντας να περάσει ένα μεγάλο μέρος των εκπτώσεων στον καταναλωτή.

• Να αξιοποιούν τις νέες τεχνολογίες e-shop, e-learning, digital επικοινωνία, για να προσελκύσουν τους νέους και μοντέρνους ανθρώπους στο φαρμακείο τους.

P. M. KAI E.:

Με ποιά μέσα πιστεύετε ότι θα κατορθώσουν τελικά να εφαρμόσουν όλα αυτά οι φαρμακοποιοί, όταν παραπονούνται ότι δεν έχουν χρόνο και χρήμα πλέον;

Σ.Τ. :

Για να αντιμετωπίσουν την γενικότερη κρίση πρέπει να ακολουθήσουν τις τάσεις τις αγοράς, διαφορετικά δεν θα έχουν ανθηρό μέλλον και θα παραμείνουν στα παλιά.

Ο καθένας θα ζυγίσει τα πράγματα στο φαρμακείο του για να καταφύγει στις απαραίτητες ενέργειες ανάλογα με τη χωροταξία και το είδος της πελατείας του.

Σχετικά με τον χρόνο, πιστεύω ότι όλοι οι επαγγελματίες σήμερα όχι μόνο δουλεύουν περισσότερο για να ανταπεξέλθουν τη νέα κατάσταση πραγμάτων, αλλά και προσπαθούν να βρουν τρόπους να ικανοποιήσουν περισσότερο τον πελάτη τους.

Όσο για το χρήμα δεν νομίζω ότι για να βελτιώσει κάποιος τις υπηρεσίες του προς τον πελάτη και να εφαρμόσει μερικές ενέργειες από τις παραπάνω που ανέφερα χρειάζονται αξιόλογες οικονομικές επενδύσεις.

Μπορούν κάλλιστα να εκμεταλλευτούν τις ευκαιρίες που τους προσφέρουν οι εταιρείες που συνεργάζονται.

P. M. KAI E.:

Πώς βλέπεται το μέλλον του Ελληνικού φαρμακείου στα επόμενα χρόνια;

Σ.Τ. :

Αν κρίνω από την εμπειρία μου των 30 χρόνων στο χώρο των Σ.Δ. που ξεκίνησε με ένα μικρό αριθμό φαρμακείων με 10 προϊόντα και έφτασε σήμερα σε 10.000 φαρμακεία σε όλη την Ελλάδα και αν λάβουμε υπόψη μας ότι μια πλήρης σειρά περιλαμβάνει πάνω από 100 κωδικούς, μπορούμε σίγουρα να πούμε ότι το άνοιγμα της αγοράς αυτής δεν ήταν «μόδα», αλλά κάλυψε πραγματικές ανάγκες σε πολλούς ανθρώπους.

Η άποψη μου είναι ότι το φαρμακείο θα εξελίσσεται συνεχώς με πρωτοποριακά προϊόντα - το φάρμακο όλο και θα μειώνεται - και θα αποτελεί υγιές σημείο πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών Φροντίδας, Υγείας και Ομορφιάς.

Η συμβουλή του φαρμακοποιού δίνει την μεγάλη υπεραξία στην επιχείρηση φαρμακείο και το κατατάσσει στο πιο υγιές και κερδοφόρο σημείο πώλησης σε μια αναπτυσσόμενη και ανοδική αγορά.

Είμαστε αισιόδοξοι ότι οι εταιρείες του κλάδου και τα φαρμακεία δεν θα αντιμετωπίσουν σοβαρά προβλήματα από την κρίση γιατί έχουν να διαχειριστούν έναν αδιαπραγμάτευτο παράγοντα που είναι η υγεία όλων μας!

Ο κ. Σπύρος Τερζόπουλος σπούδασε οικονομικά στην Ελλάδα και έκανε μεταπτυχιακά στο διεθνές Marketing στη Γερμανία και στην Αγγλία. Μετά από την επαγγελματική του ενασχόληση σε διεθνείς εταιρείες καταναλωτικών προϊόντων, ιδρύει το 1981 την πρώτη εταιρεία Συμπληρωμάτων Διατροφής στην Ελλάδα (Lobelin – Lanes).Το 2003 με το ξεκίνημα της νέας του εταιρίας Pharma Center Α.Ε. απέδειξε ότι το όραμα του για την διάδοση των Σ.Δ. ξεπέρασε την πρώτη του επιτυχημένη δραστηριότητα, οδηγώντας την Health Aid - Vitamin Supplements στη τρίτη θέση της αγοράς των Συμπληρωμάτων Διατροφής στα φαρμακεία, φέρνοντας την Ελλάδα στις πρώτες θέσεις της Ευρωπαϊκής αγοράς.

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.