Γενόσημα: Πώς να Kαθησυχάστε τον Πελάτη

Ποιά τακτική να ακολουθήσουμε για να προτείνουμε τα γενόσημα με τους ασθενείς να είναι όλο και πιο δύσπιστοι;

Να λοιπόν μερικές συμβουλές για να εξασφαλίσετε μια ομαλή πρόταση στα γενόσημα.

Η Πρόληψη Είναι η Καλύτερη Επιλογή

Συχνά ρωτάμε τον ασθενή αν θα είχε πρόβλημα να μεταβεί σε κάποιο γενόσημο, πράγμα που σημαίνει ότι θα μπορούσε και να είχε.

Το καλύτερο θα ήταν απλά να ρωτήσετε:

«Τι σας είπε ο γιατρός σας όσον αφορά τη θεραπεία σας;»

Ρωτήστε επίσης εδώ και πόσο διάστημα λαμβάνει το φάρμακο.

Εάν είναι η πρώτη φορά που το παίρνει, είναι ευκαιρία να προτείνετε το γενόσημο, διευκρινίζοντας ότι πρόκειται για την ίδια δραστική ουσία που ο γιατρός συνταγογράφησε αλλά με άλλο όνομα, χωρίς να αναφέρετε τη λέξη γενόσημο.

Μπορείτε να πείτε λοιπόν με καταφατικό τρόπο:

«Σας προτείνω αυτό το φάρμακο που έχει την ίδια επιστημονική ονομασία της δραστικής ουσίας» και αποφύγετε να ρωτήστε:

«Θα θέλατε να σας δώσω ένα γενόσημο;» φράση που αφήνει περιθώρια για αμφιβολίες.

Προσοχή στο Τόνο σας!

Από τη στιγμή που ο ασθενής μοιάζει να γνωρίζει καλά το φάρμακό του, θα πρέπει να τον ρωτήσετε αν δέχεται το γενόσημο.

Αλλά προσοχή, γιατί πολλές φορές αυτά που δεν λέγονται είναι πιο σημαντικά από τον εκφερόμενο λόγο.

Θα πρέπει λοιπόν να τον ρωτήσουμε με έναν καταφατικό τρόπο:

«Τι θέλετε να κάνουμε εδώ που η συμμετοχή σας είναι μεγάλη;»

«Εγώ σαν ειδικός στο φάρμακο σας προτείνω ένα φάρμακο με τη ίδια δραστική ουσία, εξίσου αποτελεσματικό και έτσι θα είναι πιο οικονομική η θεραπεία για σας. Τι λέτε λοιπόν;»

Αν η απάντηση είναι αρνητική, συνεχίστε με μια φράση όπως:

«Είναι σημαντικό να μιλάμε μεταξύ μας και να ξεκαθαρίσουμε. Τι σας κάνει να αμφιβάλετε για την ποιότητα του φαρμάκου που σας προτείνω;»

Στόχος η Ασφάλεια

Εφόσον ο ασθενής διατυπώνει τις αντιρρήσεις του, θα πρέπει να τον ακούσουμε προσεκτικά και να απαντήσουμε.

Για παράδειγμα αν μας πει ότι είδε μια εκπομπή στην τηλεόραση που οι γιατροί είχαν αμφιβολίες για τα γενόσημα που κυκλοφορούν, μπορούμε να απαντήσουμε:

«Είναι γεγονός ότι αυτό το διάστημα ακούμε πολλά ενάντια στα γενόσημα.»

Σε αυτή τη φάση ο φαρμακοποιός θα πρέπει να ανατρέξει στην αξιοπιστία του και στην εμπειρία του και να πει:

«Σας διαβεβαιώνω σαν ειδικός στο φάρμακο ότι τα γενόσημα φάρμακα έχουν ακριβώς την ίδια αποτελεσματικότητα και την ίδια ποιότητα με το πρωτότυπο, εφόσον προέρχονται από αξιόπιστες εταιρείες, ενώ τα περισσότερα φάρμακα γενόσημα και πρωτότυπα κατασκευάζονται από το ίδιο εργαστήριο ή από την ίδια κατασκευαστική αλυσίδα και ελέγχονται ακριβώς με τον ίδιο τρόπο.»


Εάν στο τέλος του διαλόγου αυτού ο ασθενής διατηρεί τη θέση του, πρέπει να του παρέχουμε αμέσως το πρωτότυπο, διατηρώντας τον τόνο της ενσυναίσθησης που είχατε από την αρχή:

«Σας καταλαβαίνω, δεν είναι εύκολο να αλλάξετε συνήθειες!»

Πείτε του επίσης ότι δυστυχώς θα πληρώσει παραπάνω συμμετοχή γι' αυτό το φάρμακο πράγμα που ισχύει σε όλα τα φαρμακεία.

Για να πείσετε τους πελάτες να εμπιστευτούν το γενόσημο δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να τους πιέσετε, είναι καθαρά θέμα πειθούς,διαφορετικά δεν θα λειτουργήσει.

Αντιθέτως εξηγείστε, ξαναεξηγείστε και να γνωρίζετε να απαντάτε με ακρίβεια και σιγουριά σε όλες τις παρατηρήσεις και τις απορίες των πελατών σας.

Μερικές από τις πιο συνήθεις είναι:

«Έχω ακούσει ότι τα γενόσημα είναι κινέζικα ή από την Ινδία άρα και η ποιότητα τους δεν είναι εξακριβωμένη.»

«Μου είπατε ότι είναι παρόμοιο φάρμακο αλλά δεν είναι έτσι.» (εμφάνιση, έκδοχα)

«Εγώ θέλω τα ροζ χαπάκια!» (το χρώμα παίζει σημαντικό ρόλο μόνο στις συμπτωματικές ασθένειες με υποτροπές όπως: πόνος, ημικρανία, αϋπνία, ψυχιατρικά νοσήματα)

«Είναι λιγότερο αποτελεσματικό, το αισθάνομαι.»

«Κερδοσκοπείτε σε βάρος μου!»

Θα πρέπει να γίνουν προσπάθειες στην εκπαίδευση των γιατρών και φαρμακοποιών, μιλώντας για δραστική ουσία και όχι για εμπορικά σήματα.

Οι γιατροί και οι φαρμακοποιοί έχουν διαφορετικές οπτικές για τα γενόσημα και για να προχωρήσουν, θα ήταν ενδιαφέρον να ενωθούν και να επικοινωνήσουν!

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.