Οι Συνδυαστικές Πωλήσεις

Για να πετύχετε συνδυαστικές ή συμπληρωματικές πωλήσεις εσείς και η ομάδα σας, πρέπει να προβάλετε στον πελάτη μια πειστική και επιστημονική επιχειρηματολογία για τα προϊόντα που προτείνετε σε συνδυασμό.

Η πιο αποτελεσματική μέθοδος είναι να συνταχθούν φίσσες συμπληρωματικής πρότασης ανά περίπτωση.

Επιλέξτε και εδώ 10 συχνά προβλήματα υγείας και 5-6 συχνές ανάγκες ομορφιάς.

Κάντε αντίστοιχα πινακάκια, όπου για το κάθε πρόβλημα να αναφέρονται το ή τα βασικά προϊόντα, τα προϊόντα που αυξάνουν την αποτελεσματικότητα καθώς και αυτά που μειώνουν τα πιθανά συνυπάρχοντα προβλήματα.

 

Φυσικά θα πλαισιώσετε τη πληροφόρηση με τα σημαντικά συστατικά τους, τη δράση τους και το κυριότερο;

Το όφελος για τον πελάτη!

Και σε αυτή την περίπτωση μπορείτε κάλλιστα να αναθέσετε στην αισθητικό του φαρμακείου σας να ασχοληθεί με τις φίσσες αναγκών ομορφιάς και τα συνδιαστικά τους προϊόντα 

Όσο για τις φίσσες αναγκών σε καθημερινά προβλήματα υγείας που χρήζουν την επιστημονική συμβουλή των ανθρώπων του πάγκου, η υπεύθυνη βοηθός σας μπορεί κάλλιστα να τις συντάξει.

Τέλος αφού τις ελέγξετε όλες, μοιράστε τις στην ομάδα για μελέτη και παράλληλα καταγράψετέ τις στον υπολογιστή σας για όποια στιγμή χρειάζεται να τις συμβουλευτεί κανείς.

Να είσαστε σίγουροι ότι με τη γραπτή τέτοιου είδους πληροφόρηση, τα άτομα αφομοιώνουν ευκολότερα στοιχεία και τα καταγράφουν στο μυαλό τους, ώστε να μπορούν ανά πάσα στιγμή, "μέσα στην τρέλα" πολλές φορές της δουλειάς, να τα χρησιμοποιήσουν στην επικοινωνία τους με τον πελάτη.

Η εμπειρία έδειξε ότι σε κάθε περίπτωση μπορούμε να προτείνουμε 2-3 συμπληρωματικά προϊόντα, αναδεικνύοντας όπως είπαμε το όφελος για τον πελάτη.

Η πιθανότητα επιτυχίας θα είναι, 8 στους 10 πελάτες μας να αποδεχθούν την πρότασή μας τουλάχιστον και μόνο για το ένα.

Φροντίστε φυσικά η συνολική αυτή πρότασή σας, ειδικά σε προϊόντα υγείας, να μην ξεπερνά τα 10-12 ευρώ

Το θέμα είναι να κατανοήσουμε ότι η ενέργεια αυτή σε καμιά περίπτωση δεν έχει στόχο να ξεγελάσουμε τον πελάτη και να του πουλήσουμε, αλλά να του προτείνουμε το καλύτερο σχήμα αγωγής για το πρόβλημά του. 

Και αναμφισβήτητα είναι αυτός που θα αποφασίσει αν θέλει να το ακολουθήσει.

 

Μια ακόμη πολύ σημαντική προετοιμασία που μας βοηθάει στην επιτυχημένη συμπληρωματική πρόταση, είναι το κατάλληλο merchandizing των προϊόντων στο ράφι.

Δημιουργώντας τμήματα στα ράφια ανά παθολογία, ειδικά στα O.T.C. και με την κατάλληλη σήμανση στο πρόβλημα, τακτοποιούμε εκεί όλα τα συμπληρωματικά προϊόντα.

Η ενέργεια αυτή, καλείται θεματική κατηγοριοποίηση (category merchandizing ), διευκολύνει και το σύμβουλο του φαρμακείου αλλά και τον πελάτη.

Η συνταγή φαρμάκων αποτελεί επίσης ένα σημαντικό μέσο για να ανοίξετε το διάλογο με τον πελάτη με στόχο τη συμπληρωματική πρόταση.

Παράδειγμα, σε συνταγή με φάρμακα για το κυκλοφορικό των κάτω άκρων, μπορείτε να προτείνετε ένα gel ανακούφισης για βαριά πόδια και γάμπες, μαζί με ειδικό ελαστικό καλσόν ή κάλτσες συγκράτησης, εξηγώντας πάντα το όφελος.

Τρεις είναι οι κεντρικοί άξονες επιτυχίας της συμπληρωματικής πώλησης:

1. Γνωστοποιείστε τη πρότασή σας,

2. Αναδείξτε την επιστημονική σας γνώση στο πρόβλημα και

3. Τονίστε το όφελος της προτεινόμενης αγωγής.

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.