Τα Premium Καλλυντικά στο Φαρμακείο

Η έννοια της πολυτέλειας και των πολυτελών αγαθών δεν είναι έννοια των τελευταίων δεκαετιών, αλλά υπήρχε ανέκαθεν όσο υπήρχαν ανθρώπινες κοινωνίες.

Από τα αρχαία χρόνια, η πολυτέλεια ήταν καθοριστικός παράγοντας μεταξύ των τάξεων και η κατανάλωσή της ήταν προνόμιο της ελίτ κοινωνίας.

Αυτό σήμαινε ότι και ο ορισμός της ήταν αρκετά εύκολος. Πολυτέλεια ήταν ό,τι δεν μπορούσε να αποκτήσει κάποιος φτωχός, ενώ μπορούσε η ελίτ.

Με το πέρασμα των χρόνων όμως και τη δημιουργία νέων προϊοντικών κατηγοριών μέσα στο κανάλι των πολυτελών προϊόντων καθώς και της αστικής τάξης, ο ορισμός της πολυτέλειας δεν είναι πια τόσο εύκολος.

Στο σύγχρονο marketing, τα πολυτελή προϊόντα ορίζονται σαν προϊόντα με ανώτερη τιμή και ανώτερη ποιότητα.

Παρ’ όλα αυτά, η ακαδημαϊκή κοινότητα δεν έχει φτάσει σ’ ένα κοινά αποδεκτό ορισμό, καθώς υπάρχουν κι άλλοι τομείς που πρέπει να ληφθούν υπόψη, όπως η αποκλειστικότητα , η αναγνώριση της αξίας από το κοινωνικό σύνολο και η επιπρόσθετη απόλαυση.

Στην οικονομική θεωρία, τα αγαθά πολυτελείας είναι αγαθά των οποίων η ζήτησή αυξάνεται καθώς αυξάνεται το εισόδημα.

Το αντίθετο όμως δεν ισχύει πάντα. Έτσι, ενώ κανείς θα περίμενε τα ακριβότερα προϊόντα να έχουν και εύπορη πελατεία, αυτό δεν είναι πάντα η πραγματικότητα.

Πολλές φορές όλοι εκπλησσόμαστε από καταναλωτές, οι οποίοι φαινομενικά δεν μοιάζουν με καταναλωτές μιας ακριβής μάρκας, κι όμως μετά τη γνωριμία τους με τη μάρκα, γίνονται οι μεγαλύτεροι υποστηρικτές της.

Αυτό οφείλεται στις διαφορετικές πεποιθήσεις της πολυτέλειας όπως η «θεωρία της ποιότητας» (είναι ακριβό άρα και ποιοτικό), η «θεωρία του σνομπισμού» (θέλω κάτι αποκλειστικό που δεν μπορούν να έχουν οι άλλοι), η «θεωρία του τρένου» (όσο περισσότεροι καταναλώνουν το αγαθό αυτό, τόσο αυξάνεται η προτίμηση του).

Premium Mάρκες Kαλλυντικών και Γιατί να τις Eπιλέξετε

Λίγες και ξεχωριστές στο φαρμακείο, οι premium μάρκες καλλυντικών επιλεκτικής διανομής, έχουν σαν κοινό γνώρισμα δραστικά συστατικά και τεχνολογία υψηλών προδιαγραφών, που μαζί με μια luxe συσκευασία, τους δίνουν το προβάδισμα στην τιμή.

Η υψηλότερη αυτή τιμή προκαλεί πολλές φορές τη φοβία των φαρμακοποιών. Η φοβία όμως αυτή είναι περισσότερη ψυχολογική παρά ρεαλιστική, καθώς οι premium μάρκες καλλυντικών προσδίδουν προστιθέμενη αξία (added value) στο φαρμακείο.

Ένας σημαντικός παράγοντας γιατί να επιλέξει ένας φαρμακοποιός μια premium μάρκα καλλυντικών είναι το κέρδος που θα αφήσουν οι πωλήσεις των προϊόντων αυτών στο φαρμακείο.

Σίγουρα η πώληση ενός premium καλλυντικού είναι πιο απαιτητική και το κέρδος όμως είναι πολύ μεγαλύτερο. Επίσης, ο φαρμακοποιός πρέπει να αξιολογεί την τιμολογιακή πολιτική κάθε εταιρείας, αποσκοπώντας έτσι στη μεγιστοποίηση του κέρδους.

Ένας άλλος παράγοντας είναι η αύξηση του πελατολογίου. Η πρόσθεση μιας premium μάρκας στο φαρμακείο, δεν ‘κλέβει’ πωλήσεις από τις υπάρχουσες μάρκες, αλλά φέρνει πελάτες από άλλα κανάλια διανομής.

Ο κορεσμός της αγοράς των καταστημάτων καλλυντικών και των πολυκαταστημάτων, είναι μια ευκαιρία για το φαρμακοποιό να διευρύνει την προσφορά του, ελκύοντας έτσι νέους καταναλωτές.

Συνεπώς, μια premium μάρκα μπορεί να οδηγήσει σε ανανέωση του πελατολογίου και ενίσχυση του φαρμακείου σε όλα τα επίπεδα.

Επίσης, μια premium μάρκα έχει περιορισμένη διάθεση, προσδίδοντας στον έξυπνο φαρμακοποιό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στη γειτονιά του.

Οι πελάτες μιας συγκεκριμένης μάρκας θα βρουν την αγαπημένη τους μάρκα μόνο στο συγκεκριμένο φαρμακείο. Έτσι, χτίζεται μια σχέση πιστότητας μεταξύ καταναλωτή και φαρμακείου.

Μια premium μάρκα δίνει prestige σ’ ένα φαρμακείο καθώς το εισάγει σ’ ένα καινούργιο κόσμο πολυτέλειας. Μαζί με τη μάρκα έρχεται και μια φιλοσοφία και μια ιστορία που την κάνει αγαπητή και περιζήτητη στο κοινό της.

Οι αξίες που πρεσβεύει κάθε μάρκα είναι αυτές που εκτιμά ο καταναλωτής. Τα προϊόντα εισάγουν τον καταναλωτή σ’ ένα κόσμο αρωμάτων και αισθημάτων, κάτι το οποίο είναι εντελώς ξεχωριστό από κάθε άλλη μάρκα.

Έτσι στις premium μάρκες δεν μιλάμε μόνο για προϊόντα, αλλά για ταυτότητα και φιλοσοφία, προσφέτοντας στο φαρμακείο τη μοναδικότητα και τη διαφορετικότητα.

Τέλος, γνωρίζοντας ότι το μεγάλο όπλο του φαρμακείου είναι η συμβουλή και η εξυπηρέτηση, ποιος άλλος κατάλληλος χώρος για μια premium μάρκα καλλυντικών από αυτόν;

Το φαρμακείο μπορεί μέσω μιας premium μάρκας να διευρύνει το φάσμα των υπηρεσιών του και να μεγιστοποιήσει την ποιότητα αυτών. Αυτό που χρειάζεται είναι να αξιοποιήσει τα όπλα που προσφέρουν τα καλλυντικά πολυτελείας.

Ένα παράδειγμα που έχει γίνει ιδιαίτερα της μόδας στα φαρμακεία της Ευρώπης, είναι η δυνατότητα προσφοράς καλλυντικών περιποιήσεων είτε σαν δώρο, είτε σαν περιποίηση γνωριμίας με τα προϊόντα. Τέτοια παραδείγματα ξεχωριστών υπηρεσιών μπορούν να αναδείξουν την ποιότητα ενός φαρμακείου και να αυξήσουν το πελατολόγιο και τις πωλήσεις του.

Premium Kαλλυντικά και Σύμβουλος Oμορφιάς

Η ιδιαιτερότητα μιας premium μάρκας έχει σαν συνέπεια την απαίτηση μιας συμβουλευτικής προσέγγισης προς τον πελάτη, πολύ πιο εξατομικευμένης που θα κάνει τη διαφορά!

Ο σύμβουλος ομορφιάς στο φαρμακείο, οφείλει να αναδείξει μια γνώση στα προϊόντα σε βάθος, καθώς και μια ιδιαίτερη συμπεριφορά και χειρισμούς κατά την επικοινωνία του με τον πελάτη και εδώ η εκπαίδευση του αποτελεί την πρωταρχική αναγκαιότητα.

Είναι λοιπόν ο ειδικά εκπαιδευμένος σύμβουλος που θα «τολμήσει» να κάνει την πελάτισσα να θέλει το προϊόν!

Μετά από διάφορες μελέτες καταναλωτή στην Ευρώπη, όλοι οι ειδικοί συμφωνούν ότι οι καταναλώτριες των premium καλλυντικών, επιθυμούν μια δυναμική προστιθέμενη αξία στην όλη διαδικασία πώλησης που θα οδηγήσει στην αγορά του προϊόντος.

Ο τρόπος υποδοχής, οι τεχνικές ανακάλυψης των αναγκών του πελάτη καθώς και η πρόταση και η επιχειρηματολογία πάνω στα κατάλληλα προϊόντα ειδικά επιλεγμένα για εκείνον, είναι στοιχεία που θα του δημιουργήσουν τη διάθεση να αισθανθεί ξεχωριστός και φυσικά την επιθυμία να θέλει να αποκτήσει το προϊόν.

Η εμπειρία των ειδικών συμβούλων εκπαίδευσης των εταιρειών μπορεί να κάνει τη διαφορά. Μερικές εταιρείες έχουν πολυετή εμπειρία και εξειδίκευση στον τομέα της πώλησης πολυτελών καλλυντικών. Συνεπώς, το τμήμα εκπαίδευσης της μάρκας είναι το κλειδί για την εκπαίδευση του προσωπικού του φαρμακείου.

Ξεπερνώντας τον Ύφαλο της Τιμής

Ο σύμβουλος ομορφιάς πρέπει να έχει την εκπαίδευση και την ικανότητα να κάνει τον πελάτη να ονειρευτεί, να τον βάλει σε μια άλλη διάσταση που να μπορεί να εκτιμήσει τη σχέση προϊόντος με το δέρμα του αλλά και με τη δική του εικόνα.

Πώς λοιπόν να κάνουμε τον πελάτη να επιθυμεί να αποκτήσει μια καλλυντική φροντίδα 5 αστέρων;

Κατ’ αρχή ξεπερνώντας ο ίδιος ο σύμβουλος το κόμπλεξ της τιμής, κατανοώντας ο ίδιος γιατί υπάρχει αυτή η διαφορά τιμής.

Είναι τα ξεχωριστά και πολύ ακριβά και σπάνια δραστικά συστατικά, οι επιστημονικές ερευνητικές μελέτες, τα ακριβά υλικά συσκευασίας, η πολύ στιλάτη και ελκυστική εικόνα της μάρκας αλλά και ο τρόπος επικοινωνίας της, που συνθέτουν ένα μείγμα marketing που επιβάλλει μια πιο υψηλή τιμή.

Παράλληλα ο σύμβουλος ομορφιάς θα πρέπει να έχει την ικανότητα, με την έξυπνη οπτική παρατήρηση και τις κατάλληλες ερωτήσεις, να αναγνωρίζει το στυλ του κάθε πελάτη μέσα στα πρώτα 1-2 λεπτά.

Να αναγνωρίζει δηλαδή με ποιο τύπο πελάτη έχει να κάνει και σε ποια μάρκα και ποιο εύρος τιμής πρέπει να τον κατευθύνει.

Οι έρευνες δείχνουν ότι σε 6 στις 10 περιπτώσεις μπορεί να τολμήσει να προτείνει ένα premium καλλυντικό με υψηλότερη τιμή απ’ότι τα άλλα, εάν φυσικά ο σύμβουλος ομορφιάς έχει την επιδεξιότητα, την κατάλληλη εκπαίδευση και την διαθεσιμότητα να ασχοληθεί με τον πελάτη.

Εάν για ορισμένες πολύ γνωστές μάρκες και με πολύ προσιτή τιμή θεωρούμε ότι εύκολα μπορούμε να τις προτείνουμε, θα εκπλαγούμε με το πώς ορισμένες πελάτισσες θέλουν να αισθανθούν ξεχωριστές, αγοράζοντας μια πιο ακριβή μάρκα που θα τις πείσει ότι έχει κάτι διαφορετικό, αλλά κυρίως θα τις κάνει να αισθανθούν ξεχωριστές!

Ναταλία Σταθοπούλου
Κάτοχος Προπτυχιακού τίτλου Πολιτικών Επιστημών από το Πάντειο Πανεπιστήμιο, Δημοσίων Σχέσεων από το Deree College και Μεταπτυχιακού τίτλου Media και Επικοινωνίας από το Πανεπιστήμιο του Λονδίνου. Έχει ασχοληθεί εκτενώς με το κανάλι των επιλεκτικών καλλυντικών, χειριζόμενη το marketing μαρκών όπως Darphin, Cartier, Prada, Nina Ricci, κ.α.

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.