Πολεμώντας στη Μάχη των Τιμών

Ένα Φαρμακείο με συνεχείς και μεγάλες εκπτώσεις είναι κοντά σας… Οι πελάτες σας ζητάνε χαμηλότερες τιμές… το e-shop του των φαρμακείων κατεβάζουν συνεχώς τις τιμές...

Υπάρχουν τρόποι για να αντιμετωπίσετε αυτές τις δύσκολες καταστάσεις; Στο παρόν αφιέρωμα θα αναλύσουμε τις προτάσεις μας για να διαλέξετε αυτή που σας ταιριάζει.

Πολλά μεγάλα και κεντρικά Φαρμακεία καθώς και τα e-shop τους, έχουν μπει πλέον σε ένα συνεχές παιχνίδι χαμηλών τιμών. Το θέμα αυτό προβληματίζει πολλούς Φαρμακοποιούς.

Πώς να αντιμετωπίσουν αυτό το φαινόμενο; Η απάντηση δεν είναι απλή, ούτε μπορεί να δοθεί η ίδια στον καθένα.

Μην Πουλάτε σε Τιμή Κόστους

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε όταν έχετε κοντά σας ένα Φαρμακείο που «σπάει» τις τιμές, είναι να προσπαθήσετε να πάρετε πληροφορίες γι’αυτό ή το e-shop του.

Στη συνέχεια, πρέπει να καθορίσετε τη στρατηγική σας, η οποία σε καμιά περίπτωση δε θα πρέπει να είναι η πτώση των τιμών όλων των προϊόντων σας σε τιμή κόστους, επειδή, με αυτόν τον τρόπο, μπορεί να οδηγήσετε την επιχείρησή σας στην καταστροφή.

Πολεμώντας στη Μάχη των Τιμών

Αντίθετα, μπορείτε σε ορισμένα πολύ γνωστά και ζητούμενα παραφάρμακα να πουλάτε κοντά στην τιμή κόστους και για τα υπόλοιπα να έχετε τα σωστά περιθώρια κέρδους της αγοράς, γύρω στο 28%.

Αυτή η στρατηγική των επιθετικά χαμηλών τιμών, που θα περιορίζεται όμως μόνο στα πολύ γνωστά προϊόντα, θα σας κάνει σίγουρα ανταγωνιστικό στην περιοχή σας.

Η Ισχύς εν τη Ενώσει

Ανάμεσα στις λύσεις που έχετε για να γίνεται ανταγωνιστικός στις τιμές αναφέρουμε:

• Η Ένταξή σας σε ένα Δίκτυο είναι μία καλή λύση για τα φαρμακεία που δε μπορούν να αγοράσουν σε μεγάλες κλίμακες. Αγοράζοντας από τους επιλεκτικούς προμηθευτές του δικτύου, πετυχαίνετε οικονομίες κλίμακας.

Φυσικά η ένταξή σας σε ένα δίκτυο, είναι μια καλή εναλλακτική λύση, με την προϋπόθεση όμως ότι θα σας προσφέρουν εκτός από τις εμπορικές προσφορές και τις απαραίτητες υπηρεσίες σε θέματα διαχείρισης, marketing και επικοινωνίας.

• Η Συνένωση δύο ή τριών Φαρμακείων με τη μορφή συστέγασης, ή με τη δημιουργία μίας Ε.Π.Ε. έχει πολλά πλεονεκτήματα στον όγκο και στο κεφάλαιο της επιχείρησης και έτσι μπορεί να γίνει πολύ πιο εύκολα ανταγωνιστική στις τιμές από ότι ένα φαρμακείο μόνο του. Φυσικά, δε σημαίνει ότι ένα 1+1 πάντα κάνει 2.

• Να κάνετε Ομαδικές Αγορές με άλλα Φαρμακεία της περιφέρειάς σας για να πετύχετε οικονομίες κλίμακας στις αγορές σας, που θα σας επιτρέψουν να πουλάτε φθηνότερα.

Μια Μάχη… Μέχρι Θανάτου

Η επιλογή τιμών κοντά στο κόστος στα πολύ στρατηγικά και κινήσιμα προϊόντα του παραφαρμάκου και αρκετά χαμηλών τιμών στα υπόλοιπα προϊόντα, μπορεί να κατεβάσει το περιθώριο κέρδους σας από 5 έως 6 ποσοστιαίες μονάδες, αλλά ταυτόχρονα θα ευνοήσει την προσέλευση των πελατών σας.

Ο πόλεμος των τιμών πλέον έχει μπει στη ζωή όλων των εμπορικών καταστημάτων, τα Φαρμακεία δεν αποτελούν εξαίρεση.

Αναμφισβήτητα, αυτός ο πόλεμος αποπροσανατολίζει αρκετά τα μικρά φαρμακεία και δεν τους δίνει αρκετές δυνατότητες να αναπτυχθούν σε τομείς παραφαρμακευτικών προϊόντων.

Χαμηλές Τιμές στα Πολύ Γνωστά Προϊόντα

Συχνά, δε δίνουμε σημασία ή δε γνωρίζουμε πως αντιδρούν οι πελάτες όταν βρίσκουν ένα προϊόν πιο φθηνά αλλού. Πρέπει να δράσετε λοιπόν έγκαιρα.

Η παγίδα, όταν κάποιο Φαρμακείο στη γειτονιά σας «σπάει» τις τιμές, είναι ότι κατά τους πρώτους μήνες δεν έχετε καμία επίδραση στο τζίρο σας.

Αλλά μετά από λίγους μήνες, όταν αυτή η ενέργεια του ανταγωνιστή σας γίνει γνωστή στη περιοχή, θα διαπιστώσετε ότι χάνετε πελατεία και ότι μειώνεται ο τζίρος σας.

Συνεπώς, ιδιαίτερα στα παραφάρμακα και στα ΜΗΣΥΦΑ που είναι τα πλέον ζητούμενα, πρέπει να εγκαταλείψετε τις τιμές που είναι στο μέσο όρο της αγοράς και να κατεβάσετε το περιθώριο κέρδους σας πάνω από 10 ποσοστιαίες μονάδες.

Στην ουσία, αυτά τα πολύ κινήσιμα και γνωστά προϊόντα είναι σχεδόν ο μισός τζίρος στο σύνολο των κατηγοριών αυτών.

Αναμφισβήτητα, αυτή η μείωση των τιμών που θα κάνετε θα έχει επιπτώσεις στην οικονομική ισορροπία του φαρμακείου σας.

Για να αντισταθμίσετε αυτήν την απώλεια, θα πρέπει να αυξήσετε τον όγκο των προϊόντων που πουλάτε τουλάχιστον κατά 20%. Πως θα το κάνετε αυτό;

Με τις κατάλληλες ενέργειες marketing και προβολής, αλλά κυρίως με την έντονη προσπάθεια της συμπληρωματικής πρότασης στον πελάτη σας και με τη ενεργό συμμετοχή όλης της ομάδας σας.

Είναι πάνω από 150 προϊόντα που θα πρέπει να τα δουλεύετε με ένα περιθώριο κέρδους πολύ μικρό, από 5 έως 15% maximum.

Εάν διαπιστώσετε ότι αυτά τα προϊόντα κατέχουν πάνω από 20% του συνολικού τζίρου της κατηγορίας παραφαρμάκου, θα έχετε ως συνέπεια να κατέβει το μέσο περιθώριο κέρδους σας κατά 3- 4 μονάδες τουλάχιστον.

Αν κατορθώστε όμως να πετύχετε μια αύξηση του όγκου πωλήσεων κατά 20%, εφαρμόζοντας τη συμπληρωματική πρόταση σε κάθε ζήτηση, θα κερδίσετε τελικά τουλάχιστον ένα 16% ανάπτυξης του τζίρου στο σύνολο των παραφαρμάκων που τελικά θα αντισταθμίσει αυτή την πτώση περιθωρίου κέρδους.

Αντίθετα αν ο Φαρμακοποιός- manager δεν καταβάλλει καμία προσπάθεια να αυξήσει τον όγκο πωλήσεων των προϊόντων αυτής της κατηγορίας, αυτό θα έχει δυσάρεστες συνέπειες στον τζίρο και στην κερδοφορία του.

Το οικονομικό ρίσκο που παίρνει κάποιος μειώνοντας τις τιμές σε ορισμένα προϊόντα, πρέπει απαραίτητα να αντισταθμιστεί με την αύξηση του όγκου των πωλήσεων.

Όσο για τα υπόλοιπα προϊόντα της κατηγορίας παραφαρμάκου πρέπει να διατηρήσετε τιμές ίσες με το μέσο όρο της αγοράς.

Αλλά, προσοχή, αυτές οι ενέργειες της πτώσης των τιμών δεν πρέπει να γίνουν μόνο γιατί ένα εκπτωτικό φαρμακείο βρίσκεται στη γειτονιά μας, αλλά κυρίως γιατί η πελατεία μας το απαιτεί σήμερα, λόγω της μείωσης του αγοραστικού δυναμικού της.

Η Συμβουλή μας

Πουλήστε ένα προϊόν πολύ γνωστό με πολύ χαμηλή τιμή και ένα πολύ χαμηλό περιθώριο κέρδους και πάντοτε συμπληρώσετε την πρότασή σας με ένα προϊόν λιγότερο γνωστό, στο οποίο μπορείτε να έχετε ένα αποδεκτό περιθώριο κέρδους.

Αυτή η στρατηγική της συμπληρωματικής πώλησης, θα πρέπει να την υιοθετήσουν όλοι οι συνεργάτες σας που εξυπηρετούν στο Φαρμακείο.

Με Όπλο τη Συμβουλή Υγείας και την Εξειδίκευση, Κάντε τη Διαφορά

Η μείωση των τιμών δεν είναι μονόδρομος. Υπάρχει μία άλλη εναλλακτική πρόταση η οποία μπορεί να εφαρμοστεί όποιο και αν είναι το μέγεθος του Φαρμακείου σας.

Έτσι μπορείτε να διατηρήσετε τις μέσες τιμές της αγοράς χωρίς να κατεβάσετε τις τιμές, γιατί είναι δεδομένο ότι οι καταναλωτές δέχονται να πληρώσουν ένα προϊόν λίγο πιο ακριβά, όταν παράλληλα παίρνουν και μία συμβουλή ιδιαίτερα προσαρμοσμένη γι’ αυτούς.

Αυτή η στρατηγική οπωσδήποτε αποτελεί ένα μοχλό διαφοροποίησης, ξεκινώντας από τον όλο επαναπροσδιορισμό της εικόνας του Φαρμακείου σας.

Μία άλλη λύση επίσης είναι να εξειδικευτείτε και να διευρύνετε την προσφορά σας σε προϊόντα φυτοθεραπείας, αρωματοθεραπείας, ιατροτεχνολογικά, ομοιοπαθητικά κ.α. για να διαφοροποιηθείτε.

Ένα μικρό Φαρμακείο λοιπόν, μπορεί να δώσει έμφαση στις εναλλακτικές και φυσικές προσεγγίσεις, χωρίς να θυσιάσει τις τιμές του.

Με αυτή την τακτική, στην ουσία, ο Φαρμακοποιός επικεντρώνεται στην παραδοσιακή του εικόνα. Και φυσικά αναδεικνύει τον επιστημονικό του ρόλο, διαθέτοντας χρόνο για να ακούσει και να συμβουλεύσει τους πελάτες του.

Ακολουθώντας μία τέτοια τακτική και έχοντας τιμές στο μέσο όρο της αγοράς, δε θα πρέπει να ξεχνούμε τη σημασία των εποχιακών προβολών και προσφορών σε ορισμένες κατηγορίες προϊόντων.

Πρέπει να δώσουμε στους πελάτες μας την εντύπωση ότι μπορούν και στο δικό μας φαρμακείο να βρουν εντυπωσιακές προσφορές και να κάνουν ενδιαφέρουσες αγορές.

Επίσης, για να διαφοροποιηθείτε απέναντι στα φαρμακεία με χαμηλές τιμές, μπορείτε να προσφέρετε στους πελάτες σας υπηρεσίες που θα τους κάνουν πιστούς σε εσάς.

Για παράδειγμα: διάγνωση του δέρματος με ειδικό εξοπλισμό, ενέργειες σε συνεργασία με εταιρείες για τον έλεγχο του διαβήτη, ψηφιακές υπηρεσίες, μαθήματα μακιγιάζ… κτλ.

Για να το πετύχετε θα πρέπει να ακολουθήσετε μία σωστή στρατηγική υποδοχής και προσέγγισης του πελάτη, εκπαιδεύοντας όλη την ομάδα σας στη σωστή επικοινωνία.

Συνεπώς, ακόμη και ένα μικρό Φαρμακείο που κτίζει μια ξεχωριστή ταυτότητα και εικόνα και μία επιλογή μαρκών προσαρμοσμένη στο είδος της πελατείας του, με την πολιτική της συμβουλής και με δυναμικές εποχιακές προσφορές, δεν έχει να φοβηθεί τίποτε!

Λίγες Μάρκες, Μεγάλες Αγορές, Καλύτερες Εκπτώσεις

Ένας άλλος τρόπος για να διαφοροποιηθείτε είναι η επιλογή των μαρκών.

Μη διστάσετε σε μία κατηγορία να επιλέξετε να δουλέψετε μόνο με δύο από τις τέσσερις μάρκες που είχατε μέχρι τώρα, με στόχο μία πιο δυναμική συνεργασία με τους προμηθευτές σας.

Πολεμώντας στη Μάχη των Τιμών

Διότι, αντίθετα με αυτό που πολλοί πιστεύουν, η μείωση και η αυστηρή επιλογή των μαρκών έχει πολλά οφέλη για την επιχείρησή σας:

• Αρχικά, όλοι οι συνεργάτες σας γνωρίζουν καλύτερα τα προϊόντα και δίνουν αποτελεσματικές συμβουλές.

• Επίσης, μειώνετε τον όγκο των προϊόντων που προβάλλονται στα ράφια σας και κυρίως,

• Έχετε καλύτερες εκπτώσεις κλίμακας από τους προμηθευτές σας, αγοράζοντας μεγαλύτερες ποσότητες.

Προσοχή όμως, λόγω των μειωμένων τιμών που θα εφαρμόσετε, δεν πρέπει να εγκαταλείψετε τελείως τα πάρα πολύ γνωστά και κινήσιμα προϊόντα, με τη δικαιολογία ότι αυτά δε σας δίνουν πλέον μεγάλο περιθώριο κέρδους. Τα προϊόντα αυτά θα εξακολουθούν να φέρνουν κόσμο στο φαρμακείο σας!

Προσανατολισμός στις Άγνωστες Μικρές Μάρκες

Μία διαφορετική επίσης στρατηγική επιλογής μαρκών, προσανατολιζόμενη σε άγνωστες μικρές μάρκες, μπορεί να σας βοηθήσει, ώστε να μη χρειαστεί να κάνετε μειώσεις στις τιμές σας και να διατηρήσετε ένα ικανοποιητικό περιθώριο κέρδους.

Βέβαια όλα αυτά εξαρτώνται από το μέγεθος του φαρμακείου. Όσο πιο μεγάλο είναι, τόσο οι καταναλωτές έχουνε απαίτηση ποικιλίας προϊόντων.

Αντίθετα, ένα μικρό φαρμακείο, μπορεί πιο εύκολα να ξεφύγει από τις κλασσικές μάρκες και να διαφοροποιηθεί δουλεύοντας μόνο μικρές, άγνωστες αλλά ποιοτικές μάρκες.

Εφαρμόζοντας αυτή τη στρατηγική διαφοροποίησης, βασισμένη στη συμβουλή και στη δική σας "εγγυημένη" πρόταση, μπορείτε, χωρίς να θυσιάσετε τις τιμές σας, να είσαστε βιώσιμοι σαν επιχείρηση, ακόμη και να αυξήσετε το τζίρο σας.

Πόπη Χαραμή, Φαρμακοποιός

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.