Δελημαργάς Χρήστος - CSA

ΔΕΛΗΜΑΡΓΑΣ ΧΡΗΣΤΟΣ

Διευθύνων Σύμβουλος
CSA

Αδυναμίες και Προκλήσεις για το Φαρμακείο

Πώς ένα Φαρμακείο σήμερα να ακολουθήσει τη Νέα Εποχή;

Ο κ. Χρήστος Δελημαργάς, Διευθύνων Σύμβουλος της CSA, προτρέπει τους φαρμακοποιούς να χρησιμοποιήσουν την τεχνολογία της πληροφορικής και της επικοινωνίας και να προσαρμόσουν τη προσφορά τους όχι μόνο σε προϊόντα, αλλά και σε υπηρεσίες προς τον πελάτη.

PHARMACYmanagement ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ: Μιλήστε μας λίγο για την εταιρία σας, το ιστορικό εξέλιξής της καιτους στόχους της.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΔΕΛΗΜΑΡΓΑΣ: H CSA ξεκίνησε την ιστορία της το 1985.

Από τότε και για τρεις δεκαετίες,εργάστηκε άκοπα στην ανάπτυξη λογισμικού εφαρμογών για συγκεκριμένους κλάδους της ελληνικής οικονομίας.

Έχτισε μία πολύ επιτυχημένη πορεία μέχρι σήμερα και καθιερώθηκε ως ο μεγαλύτερος προμηθευτής λογισμικού για τον κλάδο φαρμακείων και φαρμακαποθηκών της χώρας μας.

Η εταιρεία πάντοτε προσπάθησε να ισορροπήσει τις ανάγκες, αλλά και τις δυνατότητες του κλάδου, με τις δυνατότητες και την εξέλιξη της τεχνολογίας.

Μέσα από μία ρεαλιστική πολιτική, μπόρεσε να καλύψει την ανάγκη του κλάδου με σωστή δόση τεχνολογίας, σε ρεαλιστική τιμή.

Αν θέλετε, αυτό είναι το μυστικό της επιτυχίας μας.

Και βέβαια, και σήμερα, συνεχίζουμε να κάνουμε το ίδιο.

Βοηθάμε το κλάδο μας να προσαρμοστεί στη ραγδαία αλλαγή του μοντέλου λειτουργίας, ταυτόχρονα προσφέροντας εργαλεία ενίσχυσης της επιχειρηματικής προοπτικής του.

P.M & Ε: Ποιές οι σύγχρονες εφαρμογές της πληροφορικής για το φαρμακείο;

Χ.Δ: Το κομμάτι της εμπορικής διαχείρισης του φαρμακείου έχει καλυφθεί με πολύ προηγμένο λογισμικό, το οποίο έχει εξελιχθεί μέσα από μία πορεία πολλών ετών.

Μετά την εισαγωγή της ηλεκτρονικής συνταγογράφησης, όλα τα φαρμακεία πλέον διαθέτουν λογισμικό βασικής διαχείρισης.

Το φαινόμενο όμως που παρουσιάζεται, είναι η ελλιπής αξιοποίησή του!

Δηλαδή, ενώ με ρωτάτε για νέες σύγχρονες εφαρμογές, καλό είναι να σημειώσω ότι εργαζόμαστε πολύ σκληρά ακόμα, για την αξιοποίηση των δυνατοτήτων των παλαιότερων, συμβατικών εφαρμογών λογισμικού, που δεν είναι άλλες από τη βασική διαχείριση του φαρμακείου.

Προσπαθούμε να βοηθήσουμε τα φαρμακεία να οργανώσουν και να τηρήσουν τις αγορές, τις πωλήσεις, την αποθήκη τους. Παρέχουμε διάφορες στοχευμένες υπηρεσίες για το σκοπό αυτό.

Είναι μεγάλο κεφάλαιο για την εταιρεία μας, αλλά και για τον κλάδο.

Και είναι μεγάλο κεφάλαιο, γιατί η οποιαδήποτε νέα, σύγχρονη εφαρμογή βασίζεται επάνω στην οργάνωση αυτή.

Βλέπουμε πολλά φαρμακεία που θέλουν και επενδύουν στη τεχνολογική εξέλιξή τους, αλλά δε μπορούν να προχωρήσουν ουσιαστικά, προτού τακτοποιήσουν τις αδυναμίες της εσωτερικής τους βασικής οργάνωσης.

Έχοντας πει αυτό, παρακολουθούμε στενά το μετασχηματισμό του τρόπου λειτουργίας του φαρμακείου, αναλύουμε την εξέλιξη του θεσμικού πλαισίου και πάντα προσπαθούμε να έχουμε στο μυαλό μας τον τρόπο με τον οποίο θα δουλέψει το φαρμακείο μέσα στις νέες συνθήκες της αγοράς.

Έχουμε επίγνωση της τεχνολογικής θέσης του φαρμακείου σήμερα, αλλά και των τεχνολογιών που θα χρειαστεί να αξιοποιήσει αύριο για την ενίσχυση της επιχειρηματικότητάς του.

Γνωρίζουμε ότι το φαρμακείο πρέπει να επανατοποθετηθεί σε δύο πεδία: στο στρατηγικό εμπορικό προσανατολισμό του και στη σχέση του με το πελατολόγιό του.

Είναι αυτά ακριβώς τα πεδία, στα οποία έγκαιρα σχεδιάσαμε και παρουσιάσαμε τις προτάσεις μας, όπως θα ανέμενε κανείς από την εταιρεία που ηγείται της αγοράς.

Σχεδιάσαμε ρεαλιστικές εφαρμογές με τον τρόπο που εμείς έχουμε την τεχνογνωσία.

Επειδή οι εφαρμογές αυτές παραπέμπουν σε ένα νέο τρόπο σκέψης και εργασίας, μία νέα κουλτούρα , επενδύσαμε έγκαιρα στην ενημέρωση και στην εκπαίδευση του κλάδου, συμμετέχοντας, επιχειρηματολογώντας και παρουσιάζοντας σε πλήθος εκδηλώσεων και εντύπων.

Στο πεδίο της σχέσης του φαρμακείου με το πελατολόγιό του, παρουσιάσαμε τη νέα κλαδική εφαρμογή CSACRM, συστήματος διαχείρισης σχέσεων με πελάτες.

Στο πεδίο στρατηγικού εμπορικού σχεδιασμού, εισαγάγαμε τη τεχνολογία της επιχειρηματικής ευφυΐας για την ανάλυση των εμπορικών δεδομένων του φαρμακείου.

Φέραμε το φαρμακοποιό πιο κοντά σε αυτό που κρύβει το πέλαγος στοιχείων που συσσωρεύει η μηχανογράφησή του από την καθημερινή λειτουργία του.

P.M& Ε: Αναλύστε μας ιδιαίτερα αυτές που αφορούν τις υπηρεσίες του φαρμακείου προς τον πελάτη.

Χ.Δ: Κοιτάξτε, το αντικείμενο είναι πολυδιάστατο.

Παραδοσιακά, το φαρμακείο έμαθε να δουλεύει με ένα πολύ πιστό πελατολόγιο, μέσα από μία σχέση που βασιζότανε στο φάρμακο, σε ρυθμισμένο θεσμικά περιβάλλον ανταγωνισμού.

Το κανάλι επικοινωνίας με τον πελάτη του ήταν η φυσική επαφή μόνο.

Σήμερα, όλα τα δεδομένα του χθες αλλάξανε.

Το θεσμικό πλαίσιο φαρμάκων υποχρεώνει το φαρμακείο να βασίσει την ύπαρξή του και στον τομέα των παραφαρμάκων και των ΜΗΣΥΦΑ.

Εκεί ο πελάτης είναι πιο ελεύθερος.

Έχει ανάγκη τη φαρμακευτική συμβουλή για την πρώτη φορά, αλλά εύκολα αγοράζει από αλλού, σε φθηνότερη τιμή,τη δεύτερη φορά.

Αυτό μπορεί να συμπαρασύρει και τις φαρμακευτικές του αγορές.

Επακόλουθα, η πιστότητα του πελατολογίου μειώνεται και μπαίνει σε κίνδυνο.

Ο ανταγωνισμός πλέον φθάνει στον πελάτη μέσω άλλων φαρμακείων, άλλων φορέων λιανικής πώλησης και μέσω ποικίλων καναλιών επικοινωνίας.

Η απάντηση της τεχνολογίας στη πρόκληση αυτή για το φαρμακείο, είναι ένα μίγμα CRM και Segmented Marketing, με εγκατάσταση νέων ηλεκτρονικών καναλιών επικοινωνίας.

Αυτό ακριβώς σχεδιάσαμε και προσφέρουμε στην αγορά κάτω από το όνομα CSACRM.

Με την εφαρμογή αυτή, επιτρέπουμε στο φαρμακείο να καταγράψει χαρακτηριστικά στοιχεία του πελατολογίου του, να μελετήσει το πελατολόγιό του, να μελετήσει τις αγοραστικές συμπεριφορές των πελατών του, να χωρίσει τους πελάτες του σε ομάδες ειδικού ενδιαφέροντος, κοινών αναγκών ή προτιμήσεων και να πραγματοποιήσει μία εξειδικευμένη εμπορική προσέγγιση για κάθε μία από τις ομάδες αυτές ξεχωριστά.

Πρόσθετα, επιτρέπουμε στο φαρμακείο να επικοινωνήσει τις πρωτοβουλίες εμπορικών προγραμμάτων σε κάθε ομάδα πελατών ξεχωριστά, μέσω SMSκαι ηλεκτρονικών μηνυμάτων, αποστέλλοντας τη συγκεκριμένη ενημέρωση μόνο σε όσους δυνητικά μπορεί να ενδιαφέρονται γι’ αυτήν.

Με άλλα λόγια, δίνουμε τη δυνατότητα στο φαρμακείο να πραγματοποιήσει διακριτικά, πολλά παράλληλα στοχευμένα προγράμματα εμπορικής προώθησης, χωρίς να "κουράσει" το πελατολόγιό του.

Βεβαίως, δε θα μπορούσαμε να λησμονήσουμε και την ενδυνάμωση της προσωπικής επικοινωνίας, όταν ο πελάτης βρίσκεται μέσα στο φαρμακείο.

Εκεί δίνουμε στο προσωπικό του φαρμακείου τη δυνατότητα προσωποποιημένης επικοινωνίας με το πελάτη, κατά τρόπο που να διευρυνθεί η εμπειρία που αυτός εισπράττει από την επαφή του με το φαρμακείο, ώστε να είναι περισσότερο ικανοποιημένος και τελικά να μείνει πιο πιστός, όσον αφορά στις αγορές του.

Όλα όσα λέω και οι διαδικασίες στις οποίες απευθύνομαι, έχουν προγραμματιστεί κατά τρόπο που κάνει εύκολη την υιοθέτησή τους και την αξιοποίησή τους από το φαρμακείο.

P.M& Ε: Όσο αφορά τα συστήματα αυτοματοποίησης, απαριθμήστε μας τα σημαντικότερα τους οφέλη για ένα φαρμακείο.

Χ.Δ: Η εταιρεία μας προμηθεύει συστήματα αυτοματισμού για τη διαχείριση της αποθήκης του φαρμακείου, που κοινώς ονομάζουμε ρομπότ φαρμακείου.

Παρά την ύφεση της οικονομίας και τις επιπτώσεις από την αλλαγή του θεσμικού πλαισίου, είναι εντυπωσιακό το γεγονός ότι κάποια φαρμακεία, με διαφορετική αντίληψη της κατάστασης, επενδύουν σε συστήματα αυτοματισμού, τόσο σε αστικά κέντρα, όσο και σε τουριστικές περιοχές.

Και αυτό διότι η μοναδική τεχνολογία που η CSA τους προσφέρει, με τα ρομπότ φαρμακείου ROWA, παρέχει σημαντικότατα οφέλη στο φαρμακείο, που επιλύουν συγκεκριμένα προβλήματα και επιτρέπουν την ενίσχυση της επιχειρηματικής δραστηριότητάς του.

Δεν είναι ίδιες όλες οι τεχνολογίες αυτοματισμών.

Η δικιά μας είναι τέτοια που μπορεί εύκολα να ενσωματωθεί σε υπάρχοντα φαρμακεία, όπως εύλογα και σε νέα, είτε στο ισόγειο, είτε στο υπόγειο, είτε στο πατάρι.

Συνήθως το ρομπότ αναλαμβάνει τη διαχείριση όλων των φαρμάκων, και ανάλογα με το δυναμικό που περισσεύει, πολλών παραφαρμάκων.

Προτού καν λειτουργήσει για την πώληση, απελευθερώνει χώρο στο φαρμακείο, καταργώντας τις συρταριέρες, τα ράφια που κατείχαν τα φάρμακα και χώρο από τα ράφια που κατείχαν παραφάρμακα.

Αφήνει περισσότερο εμπορικής αξίας χώρο για την προβολή προϊόντων και την εξυπηρέτηση/κίνηση πελατών.

Για κάποια φαρμακεία, η εξοικονόμηση χώρου είναι νευραλγική παράμετρος λειτουργίας.
Πλέον του χώρου, το ρομπότ μειώνει δραματικά το χρόνο εξυπηρέτησης, καθ’ ότι το προσωπικό δε δαπανά καθόλου χρόνο αναζήτησης σκευασμάτων στις συρταριέρες ή άλλους αποθηκευτικούς χώρους.

Αντίθετα, τα προς πώληση σκευάσματα μεταφέρονται αυτόματα στο σημείο πώλησης και όλος ο χρόνος μένει διαθέσιμος για την εξυπηρέτηση του πελάτη/ασθενή, για την αξιοποίηση προς την κατεύθυνση μεγαλύτερης ικανοποίησης του και την καλύτερη επικοινωνία για ενίσχυση της πώλησης – βλέπετε συστήματα και τεχνικές CRM.

Βεβαίως, δεν πρέπει να λησμονήσουμε και τα διαχειριστικά οφέλη των αυτοματισμών.

Με το ρομπότ, ανά πάσα στιγμή έχουμε διαθέσιμη φυσική απογραφή, πλέον της λογιστικής που δίνει το λογιστικό σύστημα.

Μπορούμε να πουλάμε τα σκευάσματα που παραλάβαμε παλαιότερα, μπορούμε να παρακολουθούμε τις ημερομηνίες λήξης, μπορούμε ανά πάσα στιγμή να ζητήσουμε να μας φέρει τα σκευάσματα που λήγουν τον επόμενο μήνα κλπ.

Δηλαδή, επενδύουμε λίγο χρόνο για τη φόρτωση των σκευασμάτων και από εκεί και πέρα έχουμε πλήρη, καθαρή, αυτόματη διαχείριση της αποθήκης μας.

Είναι σπουδαία η συνεισφορά του ρομπότ στον επαναπροσανατολισμό του φαρμακείου και στη διεκδίκηση μιας σύγχρονης επιχειρηματικότητας.

P.M& Ε: Μπορεί να εκμεταλλευτεί το ρομπότ ένα μεσαίο φαρμακείο χωρίς να ξοδέψει μια περιουσία;

Χ.Δ: Ω, ναι! Τα ρομπότ φαρμακείου διατίθενται σε ρεαλιστικές τιμές για τον κλάδο σήμερα.

Εάν ξεφύγουμε από τη λογική ότι πουλάμε μόνο φάρμακα, δεχτούμε τη λογική ότι το φαρμακείο πρέπει να αναδιαταχθεί, για να αντιμετωπίσει την ανταγωνιστική πώληση ευρέως διαθέσιμων προϊόντων, τότε μέσα στο κόστος αναδιάταξης, το ρομπότ αντιπροσωπεύει ένα ρεαλιστικό μερίδιο.

Ιδιαίτερα δε, αν αποτιμήσουμε τη συνεισφορά του στη μείωση διαχειριστικών ωρών και στην ενίσχυση του εμπορικού αποτελέσματος και της επαφής μας με τον πελάτη.

P.M& Ε: Πιστεύετε ότι οι φαρμακοποιοί στην Ελλάδα έχουν την κουλτούρα να επενδύσουν στις νέες τεχνολογίες και σε τι ποσοστό;

Χ.Δ: Αυτό είναι ένα θέμα.

Νομίζω ότι θέλουν, βλέπουν τα οφέλη, αλλά δεν τολμούν οι περισσότεροι, γιατί δεν έχουν παιδαγωγηθεί σε ένα εμπορικό, ανταγωνιστικό τρόπο λειτουργίας.

Θα ήταν άδικο, ούτως ή άλλως να το είχαμε απαίτηση σήμερα.

Οι σπουδές τους και το θεσμικό πλαίσιο άσκησης του επαγγέλματός τους μέχρι τώρα,δυστυχώς δεν τους οδήγησαν στην κατεύθυνση αυτή.

Ένα μικρό ποσοστό θέλει, μπορεί και τολμά, το οποίο πιστεύω θα οδηγήσει στη τεχνολογική εξέλιξη σε φαρμακεία που θα κατακτήσουν ανταγωνιστική θέση στο νέο τοπίο που θα διαμορφωθεί.

P.M& Ε: Αυτή η προσαρμογή τους στην εξέλιξη θα είναι δύσκολη;

Χ.Δ: Εκτιμώ πως ναι.

Οι αλλαγές που έχουν συμβεί στα φαρμακεία αλλά και στο ευρύτερο περιβάλλον τους, καθιστούν πλέον πολύ δύσκολο το επάγγελμα του φαρμακοποιού.

Καλείται να αλλάξει απότομα και να διαχειριστεί καλύτερα την υγεία των πελατών του, τις αγορές και τα οικονομικά του, αλλά και το χρόνο του.

Είναι μεγάλη αλλαγή, σε σύντομο χρονικό διάστημα, χωρίς κατάλληλη προετοιμασία!

Αν το θέλετε έτσι, χωρίς καμία «διαχείριση αλλαγής».

Από εδώ πηγάζει η μεγαλύτερη δυσκολία κατά τη γνώμη μου.

Η έλλειψη προετοιμασίας της αλλαγής, δημιουργεί μία τάση περιφρούρησης των συνηθειών και οφελών του παρελθόντος, όπως επίσης αντίστασης σε οτιδήποτε φέρνει το μέλλον.

Η άμυνα πολλών στην αλλαγή και στη προσαρμογή στα νέα δεδομένα, " αναλίσκει" ακόμα πολλές δυνάμεις!

Είναι το σημείο καμπής, όπου κάποιος ενστερνίζεται την αλλαγή και ρίχνει πλέον τις δυνάμεις του για την προσαρμογή στις νέες συνθήκες.

Από την άποψη της τεχνολογίας, εμείς έχουμε τη γνώση και τα εργαλεία να κάνουμε την αλλαγή αυτή ευκολότερη για το φαρμακείο, να διευκολύνουμε την υιοθέτηση και αξιοποίηση του νέου τρόπου λειτουργίας του.

Οι νέες τεχνολογίες του δίνουν λύσεις σε όλα αυτά και εμείς είμαστε κατάλληλα προετοιμασμένοι.

Όμως, και ο φαρμακοποιός πρέπει να πάρει την απόφαση, να κάνει το βήμα μπροστά!

PHARMACY management και ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ, Δεκέμβριος 2013

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.