E-SHOP VS Φυσικών Σημείων Πώλησης

Τα πλήγματα που δέχονται τα φαρμακεία τα τελευταία χρόνια είναι πολλά.

Μέσα σε αυτά και η παρουσία των ηλεκτρονικών φαρμακείων στην αγορά, έρχεται να συμπληρώσει το πάζλ των σύγχρονων προβλημάτων που καλούνται να αντιμετωπίσουν οι ιδιοκτήτες των φυσικών σημείων πώλησης.

Το φαρμακείο είναι ένας δυναμικά αναπτυσσόμενος χώρος και αυτό είναι μια διαπίστωση που αναφέρεται σε όλες τις μελέτες, αλλά πάνω απ’ όλα είναι μια κατάσταση που τη βιώνει καθημερινά ο επιχειρηματίας-επιστήμονας φαρμακοποιός.

Τα φαρμακεία, μπορούν να χαρακτηριστούν ως ζωντανοί οργανισμοί, που γεννιούνται, μεγαλώνουν, ακμάζουν, παρακμάζουν και σε μερικές περιπτώσεις «πεθαίνουν» ή αλλιώς κλείνουν.

Η ελληνική αγορά, δυστυχώς, έχει αποδειχτεί ότι δεν αποτελεί και το πιο υγιές περιβάλλον για την ανάπτυξη των συγκεκριμένων οργανισμών, με αποτέλεσμα αυτοί να πλήττονται διαρκώς.

Τα E-shop και το Ηλεκτρονικό Επιχειρηματικό «Γίγνεσθαι»

Τα e-shop δεν είναι μια τάση της εποχής, αλλά είναι ένα φαινόμενο που εξελίχθηκε με τα χρόνια για να έρθει να συμβαδίσει με τις απαιτήσεις του σύγχρονου lifestyle, όπου κύριο χαρακτηριστικό είναι η ενασχόληση των ανθρώπων με το ίντερνετ και τις δυνατότητές του.

Την περίοδο 2008 έως 2013 ιδρύονται τα πιο κερδοφόρα ηλεκτρονικά καταστήματα και οι φαρμακοποιοί αρχίζουν να αναρωτιούνται τι είναι αυτό το νέο περιβάλλον όπου μεταφέρεται το κέρδος.

Έρευνα του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών αποκαλύπτει ότι σήμερα λειτουργούν 750 ηλεκτρονικά καταστήματα με παραφαρμακευτικά είδη στην Ελλάδα.

Η αγορά σημειώνει κύκλο εργασιών μεγαλύτερο από 75 εκατομμύρια ευρώ για το 2014, με τα συμπληρώματα διατροφής και τα καλλυντικά να κυριαρχούν στις προτιμήσεις των καταναλωτών.

Ποια είναι, όμως, στην πραγματικότητα η ταυτότητα εκείνων που στήνουν επιχειρήσεις επιδιώκοντας την αύξηση του τζίρου με το οποιοδήποτε κόστος;

Το σίγουρο είναι ότι από πίσω δε κρύβονται πολυεθνικές ούτε επιχειρηματίες άλλου κλάδου, διότι στην πλειοψηφία τους τα e-shop ανήκουν σε φαρμακοποιούς- επιστήμονες του ιδίου κλάδου.

Η Εικόνα των Φαρμακείων ως Επιχειρήσεις στη Σημερινή Εποχή

Tα φαρμακεία που είναι φυσικά σημεία πώλησης, ως επιχειρήσεις έχουν διπλή φύση καθώς λειτουργούν σαν χώροι υγείας και παράλληλα σαν καταστήματα λιανικής και αντιμετωπίζουν τα ίδια προβλήματα με οποιοδήποτε άλλο είδος καταστήματος που δραστηριοποιείται στο λιανικό εμπόριο.

Οι φαρμακοποιοί παλαιών ετών οφείλουν να συνειδητοποιήσουν ότι ο επιστήμονας του πάγκου που δίνει μόνο ιατρικές συμβουλές και στηρίζεται αποκλειστικά στην πώληση φαρμάκων θα σβήσει από την ελληνική αγορά.

Υπάρχουν, βέβαια, αρκετά φαρμακεία που λειτουργούν κατά αυτόν τον τρόπο, επικεντρωμένα κυρίως στο φάρμακο και διαθέτουν ανεπαρκές εμπόρευμα σε παραφάρμακα.

Ωστόσο αυτά, εξαιτίας της μείωσης ποσοστού κέρδους στα φαρμακευτικά σκευάσματα, οδηγήθηκαν σε δραστική μείωση της κερδοφορίας και της ρευστότητας τους.

Η άλλη όψη του νομίσματος περιλαμβάνει τα λεγόμενα «καλά φαρμακεία», τα οποία μοιάζουν με πολυκαταστήματα, αφού διαθέτουν μια τεράστια ποικιλία καλλυντικών, συμπληρωμάτων διατροφής και οδοντιατρικών ειδών.

Συνήθως, προβάλλουν τις συγκεκριμένες κατηγορίες προϊόντων σε σημεία που γίνονται πόλοι έλξης για το μάτι του καταναλωτή, ενώ βάζουν σε δεύτερη μοίρα τα ακριβά φάρμακα και την κάλυψη συνταγών υψηλού κόστους, αφού το κέρδος τους σε αυτές τις περιπτώσεις είναι περιορισμένο.

Η Μάχη των Φυσικών Φαρμακείων με τα Ηλεκτρονικά Καταστήματα

Οι δύο τύποι φαρμακείων που αναφέρθηκαν, φαίνεται ότι αντιμετωπίζουν έναν κοινό εχθρό, τον οποίο οι ίδιοι οι φαρμακοποιοί δημιούργησαν και δεν είναι άλλος από τα e-shop.

Αιτία όλων είναι η διαμόρφωση μιας εσφαλμένης τιμολογιακής πολιτικής που σαν μοναδικό χαρακτηριστικό της έχει τις μεγάλες εκπτώσεις.

Τα προϊόντα πωλούνται με εκπτώσεις που ξεπερνούν αρκετές φορές και το 50%, μειώνοντας κατά πολύ την αξία τους και αφήνοντας μηδαμινά περιθώρια ανταγωνιστικότητας για τα φυσικά σημεία πώλησης.

Η κατάσταση αυτή εντείνεται από τη στιγμή που υπάρχουν φαρμακεία που "εξισώνουν" το ηλεκτρονικό με το φυσικό τους κατάστημα.

Αυτό συμβαίνει όταν οι φαρμακοποιοί επιλέγουν να πωλούν τα προϊόντα τους με τις ίδιες χαμηλές τιμές που ορίζουν για το διαδικτυακό τους φαρμακείο.

Με τη σειρά τους οι καταναλωτές επιδίδονται σε ένα κυνήγι προσφορών, μπροστά από την οθόνη του υπολογιστή τους και φιλοδοξούν να γίνουν οικονομικοί αναλυτές, φτάνοντας σε σημείο να καταγράφουν εύρος τιμών σε κατηγορίες παραφαρμακευτικών ειδών.

Πολλοί από αυτούς απαιτούν με θράσος στο ταμείο ενός κανονικού φαρμακείου να ψωνίζουν με παράλογες εκπτώσεις, καθώς στο διαδίκτυο τα αγοράζουν όλα πολύ φθηνότερα.

Διαχείριση της Κατάστασης
Ο φαρμακοποιός πλέον μπαίνει σε ένα δίλημμα επιλέγοντας είτε την παραμονή των εν λόγω καταναλωτών με το οποιοδήποτε κόστος, ακόμη και την πώληση χωρίς κέρδη, είτε την αποπομπή τους χωρίς καμία αγορά.

Η εξυπηρέτησή τους, ειδικά όταν ρωτούν επίμονα γιατί στο ίντερνετ οι τιμές είναι χαμηλότερες θα μπορούσε να γίνει εφαρμόζοντας τους παρακάτω χειρισμούς- κανόνες:

• Υπενθυμίζουμε πάντα την επιστημονική συμβολή του φαρμακοποιού που υπάρχει σε ένα φυσικό φαρμακείο που είναι σε θέση να συμβουλέψει για την αγορά του κατάλληλου προϊόντος, αλλά και να αποτρέψει την πώληση του εσφαλμένου, αν είναι επικίνδυνο για την υγεία του πελάτη.

• Αντικρίζοντας πάντα τον πελάτη κατά πρόσωπο, εν συντομία του εξηγούμε ότι τα διαδικτυακά φαρμακεία έχουν χαμηλά έξοδα λειτουργίας, λιγότερο προσωπικό και δυνατότητα να αγοράζουν μεγάλες ποσότητες προϊόντων με αντίστοιχες εκπτώσεις.

Διατηρούμε την ψυχραιμία και την ευγένειά μας ακόμα και αν ο πελάτης έχει διάθεση να μας προσβάλει.

• Σε περίπτωση που υπάρχουν προσφορές και εκπτώσεις στο φαρμακείο μας τις επιδεικνύουμε, ακόμα και αν δεν αφορούν την επιλογή του πελάτη, ως δείγμα καλής θέλησης να στηρίξουμε τους καταναλωτές και να ικανοποιήσουμε τις ανάγκες-επιθυμίες τους κατά την περίοδο της οικονομικής κρίσης που διανύουμε.

• Αν διαπιστώσουμε ότι ο πελάτης επιμένει με επιτακτικό ύφος να του δώσουμε την έκπτωση που επιθυμεί, οφείλουμε πάντα με ευγενικό τρόπο να του καταστήσουμε σαφές ότι αυτό δεν πρόκειται να συμβεί καθώς είναι πέραν των δυνατοτήτων μας.

Κάθε φορά που ένας φαρμακοποιός υποκύπτει σε τέτοιους πελατειακούς εκβιασμούς διαπράττει κατάφορη αδικία έναντι όλων των πιστών πελατών του που αγοράζουν τα προϊόντα του στις τιμές που έχει ορίσει.

Επιπρόσθετα, δεν αυξάνει την πελατεία του καθώς οι συγκεκριμένοι καταναλωτές την επόμενη φορά θα επισκεφτούν ένα άλλο φαρμακείο για να επαναλάβουν τις απαιτήσεις τους ή θα παραγγείλουν από το διαδίκτυο.

• Αν ο πελάτης εκτιμήσει την εξυπηρέτησή μας και τελικά προβεί στην αγορά ενός προϊόντος, δεν παραλείπουμε ποτέ να τον ευχαριστήσουμε, ενώ συνοδεύουμε την αγορά με έντυπο ενημερωτικό υλικό στην περίπτωση συμπληρωμάτων διατροφής ή με δωρεάν δείγματα καλλυντικής περιποίησης που ταιριάζουν στις ανάγκες του, ώστε να προβάλουμε τη διαφοροποίηση από την ψυχρή εξυπηρέτηση ενός ηλεκτρονικού καταστήματος.

Προβληματισμοί για το Mέλλον

Σε ότι αφορά το μέλλον των φαρμακείων υπάρχουν σύγχρονα ερωτήματα και προβληματισμοί.

Πρώτα απ’ όλα οι ιδιοκτήτες ηλεκτρονικών καταστημάτων οφείλουν να αναρωτηθούν αν όλη αυτή η προσπάθεια που κάνουν, πιέζοντας τις εταιρείες να αγοράζουν με χαμηλές τιμές τεράστιες ποσότητες εμπορευμάτων, οδηγεί σε πραγματικά ή σε βραχυχρόνια κέρδη.

Η καταβολή μεγάλων χρηματικών ποσών, τόσο για την απόκτηση αποθεμάτων, όσο και για τις λεγόμενες καμπάνιες προώθησης στη Google και εν συνεχεία η πώληση σε τιμές που πλησιάζουν τη χονδρική, οδηγούν σε αμφισβήτηση της αξίας της ποιότητας των προϊόντων αλλά και σε εσφαλμένη διαχείριση επενδυτικού κεφαλαίου.

Έτσι τα περισσότερα ηλεκτρονικά φαρμακεία στην Ελλάδα είναι προβληματικά.

Στον αντίποδα, οι φαρμακοποιοί που ενδιαφέρονται για την εξυγίανση των φυσικών καταστημάτων τους θα πρέπει να αναλογιστούν ότι είναι χιλιάδες έναντι των ιδιοκτητών e-shop.

Έτσι, θα μπορούσαν συλλογικά πάντα να πιέσουν τις γνωστές εταιρείες παραφαρμακευτικών ειδών να σταματήσουν να προσφέρουν υπερβολικές εκπτώσεις ανάλογα με τις ποσότητες που αγοράζουν τα ηλεκτρονικά σημεία, ώστε να διατηρηθεί η οικονομική ισορροπία στην αγορά.

Το παραδοσιακό φαρμακείο για να μπορέσει να βγει νικητής σε αυτή τη μάχη με τα e-shop καλεί τους φαρμακοποιούς να καταφύγουν σε εναλλακτικές μεθόδους για να ενισχύσουν την ανταγωνιστικότητά τους.

Η τέχνη του compounding στο εργαστήριο, η πώληση ορθοπεδικών ειδών (μια αγορά που έχει εγκαταλειφθεί από τον κλάδο, ενώ αποφέρει κέρδος και δεν πρόκειται να ανθίσει ποτέ διαδικτυακά) καθώς και το σωστό merchandising, αποτελούν μερικές από τις ενέργειες που μπορούν να εφαρμοστούν έστω και δοκιμαστικά.

Κλείνοντας, πρέπει για ακόμη μια φορά να αναφερθεί ότι ο φαρμακοποιός είναι επιστήμονας στον χώρο της υγείας και δεν είναι υποχρεωμένος να κατέχει στο μέγιστο βαθμό οικονομικές-επιχειρηματικές γνώσεις.

Συνεπώς, δεν είναι κακό κάποιες φορές να εμπιστεύεται ειδικούς στα οικονομικά ζητήματα, δηλαδή τους οικονομολόγους ή τις οργανωμένες οικονομικές συμβουλευτικές εταιρείες.

Πηγή Αθανασίου, Φαρμακοποιός 

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.