Η Τεχνολογία Αρωγός για την Ανάπτυξη Συμπληρωματικών Πωλήσεων

Σκοπός του άρθρου αποτελεί η υπενθύμιση της σπουδαιότητας των συνδυαστικών πωλήσεων στην κερδοφορία μίας επιχείρησης όπως το Φαρμακείο και η ανάδειξη των τεχνολογιών και ψηφιακών μέσων που καλείται να αξιοποιήσει ο σύγχρονος Φαρμακοποιός για την μεγιστοποίηση της αποδοτικότητας τους.

Παραδοσιακό ρόλο του φαρμακοποιού αποτελεί η παροχή συμβουλευτικών υπηρεσιών για την παρακολούθηση και την βελτίωση της φαρμακευτικής φροντίδας και της υγείας του ασθενή.

Παράλληλα η σημερινή πραγματικότητα έχει εξελίξει την στρατηγική τοποθέτηση του σύγχρονου φαρμακείου και σε σημείο παροχής συμβουλευτικών υπηρεσιών ομορφιάς και ευεξίας.

Η κερδοφορία του Φαρμακείου αποτελεί συνάρτηση του αριθμού των πελατών, της μέσης αξίας του καλαθιού αγορών τους και του περιθωρίου κέρδους.

Υπό την υπόθεση σταθερής πελατείας και περιθωρίου κέρδους, η αύξηση της μέσης αξίας του καλαθιού αγορών, αποτελεί το μοναδικό τρόπο για την ενίσχυση της κερδοφορίας.

Η ενίσχυση των συνδυαστικών πωλήσεων αποτελούν ένα εγγυημένο μέσο για την επίτευξη του επιχειρηματικού στόχου.

Συνδυαστικές Πωλήσεις στο Σημείο της Πώλησης Μπορούν να Επιτευχθούν με:

• Συμπληρωματικές Πωλήσεις – Cross Sales,

• Πωλήσεις Αναβάθμισης - Up Sales και

• Ειδικές Προσφορές προς 'Ολους – Special Offers.

Συμπληρωματικές Πωλήσεις – Cross Sales

Συμπληρωματικές πωλήσεις σε ένα προϊόν θεωρούνται τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που ολοκληρώνουν ή αναβαθμίζουν την συνολική πραγματική αξία και το όφελος της προσφερόμενης λύσης (προϊόν και υπηρεσία).

Λόγου χάρη επιστημονικές μελέτες αποδεικνύουν ότι η χρήση στατίνων μειώνει τα επίπεδα του συνένζυμου Q10 στον οργανισμό.

Η πρόταση για συμπλήρωμα διατροφής Q10 όχι μόνο θα αναδείξει το ρόλο του φαρμακοποιού στην αλυσίδα της φαρμακευτικής φροντίδας, αλλά θα ενισχύσει και την κερδοφορία της επιχείρησης.

Πωλήσεις Αναβάθμισης - Up Sales

Πωλήσεις αναβάθμισης επιτυγχάνονται με την παροχή λύσεων που μειώνουν το κόστος χρήσης ανά μονάδα μέτρησης για τον καταναλωτή, ενώ ταυτόχρονα αυξάνουν το έσοδο για την επιχείρηση.

Για παράδειγμα προτείνοντας τη συσκευασία των 50 χαπιών έναντι 20 € (0,4/χάπι) αντί της συσκευασίας των 30 χαπιών έναντι 15 € (0.5/χάπι), αποτελεί ένα παράδειγμα αναβάθμισης πωλήσεων.

Ειδικές Προσφορές Προς Όλους – Special Offers

Οι οργανωμένες εμπορικές επιχειρήσεις με μεγάλη επισκεψιμότητα καθημερινά προσφέρουν ειδικές προσφορές σε όλους.

Η κίνηση: "Θα θέλατε και την αγαπημένη σας οδοντόκρεμα που μόνο σήμερα, προσφέρουμε με έκπτωση 15%", θα μπορούσε να αποτελεί μία τυπική ερώτηση κατακλείδα κάθε συναλλαγής στο φαρμακείο.

Αξιοποιώντας την Τεχνολογία για τις Συνδυαστικές Πωλήσεις

Διαβάζοντας τις παραπάνω γραμμές, οι περισσότεροι από εσάς σκέφτεστε, αν δεν το κάνετε ήδη, τους τρόπους με τους οποίους θα αυξήσετε τις συνδυαστικές πωλήσεις στο φαρμακείο σας.

Ωστόσο, αποτελεί μία άσκηση που θέλει συνεχή παρακολούθηση και επικαιροποίηση των γνώσεων και προϊόντων, ώστε να αντικατοπτρίζει τις τελευταίες έρευνες, την εποχικότητα της ζήτησης και τις εμπορικές διαφοροποιήσεις στην αγορά.

Επιπλέον, από την καταγραφή έως την ολοκλήρωση της συνδυαστικής πώλησης, απαιτούνται δραστηριότητες που, τις περισσότερες φορές, δεν είναι πλήρως ελεγχόμενες από τον ίδιο τον Φαρμακοποιό.

Οι κανόνες και οι τεχνικές επικοινωνούνται και από συνεργάτες του φαρμακείου που εξυπηρετούν τους πελάτες και ως εκ τούτου, η εφαρμογή τους για την ολοκλήρωση της πώλησης υπόκειται στην ιδιαίτερη αντίληψη και διάθεση καθενός εξ αυτών την στιγμή της συναλλαγής με τον πελάτη.

Επιπλέον, η δεκτικότητα του κάθε πελάτη στις συμβουλές, σε μεγάλο βαθμό επηρεάζεται από την στιγμή και τον συνομιλητή.

Για όλους αυτούς τους λόγους, αυτοματοποιημένα συστήματα πλέον επιτρέπουν την υλοποίηση συνδυαστικών πωλήσεων (offline ή Online με καινοτόμα τεχνολογικά μέσα) στο σημείο της πώλησης, τα οποία θα αποτελέσουν σημαντικό αρωγό στις πωλήσεις του φαρμακείου.

Παραδοσιακά το φαρμακείο υποστηρίζει τις περισσότερες marketing ενέργειες του με offline και below the counter (έντυπο, αφίσα, events ενημέρωσης πελατών κ.λπ.) ενέργειες, οι οποίες τις περισσότερες φορές οδηγούν σε αύξηση των πωλήσεων.

Αξιοποιώντας όμως ψηφιακά μέσα που δεν επηρεάζονται από τους συμμετέχοντες (υπάλληλος, πελάτης), το Φαρμακείο μπορεί, πραγματικά, να απογειώσει τις πωλήσεις του!

Η τεχνολογική ανάπτυξη και η διαμόρφωση των συνθηκών αξιοποίησης και επεξεργασίας μεγάλου όγκου δεδομένων (big data), έχουν δημιουργήσει τις προϋποθέσεις για την παρουσίαση ψηφιακών εφαρμογών που θα έχουν ως στόχο την αύξηση των συνδυαστικών πωλήσεων στο Φαρμακείο.

Τα ψηφιακά ράφια στα οποία ο πελάτης δηλώνει τις ανάγκες του εξερευνώντας τις προτάσεις του φαρμακείου, μπορούν με αυτοματοποιημένο τρόπο να συνδράμουν στην αύξηση των συνδυαστικών πωλήσεων σε μη φαρμακευτικά προϊόντα.

Επιπλέον, τα εικονικά ράφια που είναι συνδεδεμένα με το CRM σύστημα του φαρμακείου, παρέχουν την δυνατότητα εξατομικευμένων προτάσεων σύμφωνα με τις ιδιαίτερες ανάγκες των πελατών βασισμένες σε ιστορικά δεδομένα και τις καταγεγραμμένες αγοραστικές συνήθειες των πελατών.

Στον πάγκο του φαρμακείου εφαρμογές την στιγμή της επικύρωσης bar codes φαρμάκων, ενημερώνουν τον Φαρμακοποιό για αλληλεπιδράσεις, αντενδείξεις και παρενέργειες παρέχοντας του παράλληλα την δυνατότητα προτάσεων συνδυαστικών πωλήσεων.

Οι πρακτικές αδυναμίες αυτών των εφαρμογών προσδιορίζονται από την έλλειψη εξατομίκευσης εμπορικών προτιμήσεων εκάστου φαρμακείου και από τις απαιτήσεις των στιγμών για την ολοκλήρωση της επικοινωνίας με τον πελάτη, όπως η πίεση των πελατών που αναμένουν, η επιλεκτική αντίληψη του επαγγελματία, η δεκτικότητα του πελάτη κ.λπ.

Η ολοκλήρωση αυτών των εφαρμογών με την ταυτόχρονη παροχή ψηφιακών σημάτων στον πελάτη και την εξατομίκευση των προτάσεων, σύμφωνα με τις ιδιαίτερες ανάγκες του πελάτη, θα γεφυρώσει τα χάσματα της επικοινωνίας.

Ο πελάτης θα λαμβάνει ψηφιακά σήματα σε μέσα (tablets, οθόνες κ.α.) που θα είναι τοποθετημένα στο σημείο της πώλησης αλλά και ειδοποιήσεις στο κινητό του με περιεχόμενο, που θα μπορεί να αξιοποιήσει μέσα στο φαρμακείο, τις στιγμές πριν, κατά τη διάρκεια της συναλλαγής, αλλά και μετά τη συναλλαγή και εκτός του φαρμακείου.

Συνεπώς φαίνεται απαραίτητο στο άμεσο μέλλον, το σύγχρονο φαρμακείο να τοποθετήσει tablets και άλλα ψηφιακά μέσα στα σημεία με την υψηλότερη επισκεψιμότητα, παρέχοντας την δυνατότητα διάδρασης του πελάτη για την ανάκτηση περισσότερων πληροφοριών σε σχέση με τα προϊόντα που τον ενδιαφέρουν.

Επιπλέον, τη στιγμή της συναλλαγής, ο πελάτης θα ενημερώνεται από το φαρμακείο με μηνύματα που τον ενδιαφέρουν και σχετίζονται με τις αγορές που πραγματοποίησε.

Λόγου χάρη, την στιγμή της εκτέλεσης συνταγής που περιέχει στατίνη, θα του παρουσιάζεται ψηφιακό μήνυμα με την πρόταση του φαρμακείου για συμπληρώματα με Q10.

Η ταυτόχρονη λεκτική επικοινωνία από τον Φαρμακοποιό θα ενισχύσει το μήνυμα, ενώ παράλληλα θα αυξηθούν και οι πιθανότητες αυθόρμητης συνδυαστικής πώλησης.

Επιπλέον, στο κινητό του τηλέφωνο θα λάβει ειδοποίηση με τις οδηγίες λήψης του φαρμάκου του, τις οποίες θα μπορεί με αυτοματοποιημένο τρόπο να εισάγει στο smartphone του, ώστε να του υπενθυμίζει τις ημέρες και ώρες λήψης ή/και προσωποποιημένο μήνυμα με τις συμπληρωματικές προτάσεις του φαρμακείου.

Το Φαρμακείο σήμερα οφείλει να παρακολουθεί τις εξελίξεις και να αρχίσει να αφομοιώνει εκείνες τις τεχνολογίες, οι οποίες θα του επιτρέψουν να λειτουργεί στην ψηφιακή εποχή.

Θα πρέπει να επενδύει συστηματικά σε νέες τεχνολογίες και σε νέες τεχνικές marketing που του επιτρέπουν να δημιουργεί εργαλεία και συστήματα για την ανάπτυξη των πωλήσεων του.

Με αυτό τον τρόπο, όσο νωρίτερα αντιληφθεί ο σύγχρονος Φαρμακοποιός τις επικείμενες αλλαγές, τόσο μεγαλύτερο περιθώριο θα έχει να επηρεάσει τον τρόπο που θα διαμορφωθούν οι ανάγκες του σύγχρονου καταναλωτή και να αποκτήσει ισχυρότερη θέση στην αγορά που αλλάζει και εξελίσσεται.

Βασίλης Παπακώστας, MBA, Γενικός Διευθυντής της ITEQ

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.