Merchandising για τα Προϊόντα Στοματικής Υγιεινής

Ένα από τα βασικότερα εργαλεία στα χέρια του φαρμακοποιού, που επιθυμεί να δει τα έσοδα και την κερδοφορία του από την κατηγορία ΣΥ να ανεβαίνουν, είναι το σωστό merchandising.

Έτσι και σε αυτή την κατηγορία ισχύουν όλες οι αρχές του σωστού merchandising.

• Τα προϊόντα πρέπει να είναι ορατά και προσβάσιμα,

• Δεν πρέπει να υπάρχουν ελλείψεις στα ράφια,

• Οι πιο «διάσημοι» κωδικοί να καταλαμβάνουν μεγαλύτερο μέρος του ραφιού και να βρίσκονται περίπου στο ύψος του ματιού και

• Να υπάρχει ειδική σήμανση για προσφορές ή ειδικά προϊόντα.

Ειδικότερα για το merchandising της ΣΥ θα μπορούσαμε να προτείνουμε δύο βασικές κατευθύνσεις:

Η πρώτη κατεύθυνση έχει να κάνει με την πιο διαδεδομένη πρακτική που παρατηρείται διεθνώς στα ράφια ΣΥ των φαρμακείων, δηλαδή με την ταξινόμηση των προϊόντων ανά υποκατηγορία:

• Οδοντόκρεμες και Γέλες,

• Οδοντόβουρτσες και

• Στοματικά Διαλύματα

Αυτός είναι ένας ορθολογικός τρόπος τοποθέτησης των προϊόντων στο ράφι.

Εδώ όμως οι λεπτομέρειες κάνουν τη διαφορά.

Πολύ συχνά βλέπουμε άναρχη τοποθέτηση των προϊόντων χωρίς κάποια ιδιαίτερη λογική.

Η τοποθέτηση των προϊόντων οφείλει να προάγει το βασικό στρατηγικό πλεονέκτημα του φαρμακείου, που είναι η γνώμη του ειδικού.

Επίσης, είναι καλό να λάβουμε υπόψη ότι ο πελάτης ΣΥ φαρμακείου αναζητά συνήθως μέσα από τα προϊόντα να καλύψει θεραπευτικές ανάγκες (πχ. αιμορραγία των ούλων, κακοσμία) ή ειδικές (πχ φυτικά-ομοιοπαθητικά προϊόντα) που δεν μπορεί να καλύψει στην ευρεία διανομή.

Η πρόταση σε αυτή την περίπτωση είναι η «ομαδοποίηση» των προϊόντων ανά βασική ένδειξη.

Οι οδοντόκρεμες για την προστασία των ούλων, την υπερευαισθησία, την τερηδόνα, τη λεύκανση, οι παιδικές κ.ο.κ, να τοποθετηθούν ξεχωριστά.

Το ίδιο ισχύει και για τα διαλύματα και για τις οδοντόβουρτσες.

Απαραίτητο να γίνει τοποθέτηση σήμανσης (δείκτες ραφιών) που να επιδεικνύει την ένδειξη.

Έτσι ο πελάτης θα μπορεί πιο εύκολα να πάρει αυτό που χρειάζεται με βάση το πρόβλημα/ανάγκη που θέλει να καλύψει.

Επίσης έτσι αυξάνουμε τις πιθανότητες για αγορά περισσότερων προϊόντων που ονομάζεται “cross selling”.

Για παράδειγμα ένας πελάτης που έρχεται να αγοράσει ένα διάλυμα χλωρεξιδίνης για θεραπεία της ουλίτιδας μπορούμε να τον οδηγήσουμε στην πιο ολοκληρωμένη κάλυψη της συγκεκριμένης του θεραπευτικής ανάγκης, μέσω της πρότασης της κατάλληλης οδοντόκρεμας και οδοντόβουρτσας που είναι σχεδιασμένη για το πρόβλημά του.

Η δεύτερη κατεύθυνση χρησιμοποιεί τη βασική αρχή της προηγούμενης ως προς την τοποθέτηση ανά ένδειξη, αλλά την προχωράει ένα βήμα πιο πέρα.

Σε αυτή την περίπτωση προτείνουμε την τοποθέτηση οδοντοκρεμών και στοματικών διαλυμάτων της ίδιας ένδειξης μαζί στο ράφι.

Ακόμα πιο προχωρημένη πρακτική για την αύξηση των πωλήσεων είναι η τοποθέτηση συστημάτων με οδοντόκρεμα και στοματικό διάλυμα (πχ. Periogard Plus, Elgydium, Emoform), ειδικά στα φαρμακεία που στοχεύουν στην αύξηση της ελευθερίας επιλογής του πελάτη.

Σε κάθε περίπτωση οι παραπάνω προτάσεις δεν προϋποθέτουν την αύξηση του μεγέθους του ραφιού.

Μπορούμε με μία απλή αναδιοργάνωση να πετύχουμε την ορθολογική τοποθέτηση των προϊόντων στοματικής υγιεινής.

Βέβαια μέσα στις προτάσεις για το πιο σωστό merchandising της κατηγορίας, θα βάζαμε σίγουρα την οριζόντια τοποθέτηση των κουτιών με το "facing" της μεγάλης πλευράς των πιο κινήσεων οδοντόκρεμων.

Τα περισσότερα φαρμακεία έχουν τη δυνατότητα για μια τέτοια επιλεκτική προβολή, η οποία μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη να αναγνωρίσει πιο εύκολα το προϊόν που αγοράζει συνήθως.

Επίσης προτείνεται η τοποθέτηση ειδικών προβολών σε εμφανή σημεία (πχ πάγκος, σταντ δαπέδου, γόνδολες) ή ακόμα και η δευτερογενής τοποθέτηση (secondary placement) με ειδικές προβολές μέσα σε άλλες κατηγορίες που ο πελάτης φαρμακείου συνηθίζει να κάνει από μόνος του επιλογή (πχ στα δερμοκαλλυντικά ή αντηλιακά).

Η ανάδειξη της κατηγορίας στοματικής υγιεινής μέσα στο φαρμακείο μέσω του σωστού merchandising, μπορεί να οδηγήσει στη δημιουργία νέου πελατολογίου που μέχρι τώρα δεν επέλεγε το κανάλι αυτό για τις αγορές του.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό διότι, όπως αναφέραμε παραπάνω, η κατανάλωση προϊόντων ΣΥ αυξάνει τον αριθμό των επισκέψεων στο φαρμακείο.

Έτσι δίνεται η δυνατότητα αύξησης των πωλήσεων συνολικά στο φαρμακείο αλλά και σε άλλες κατηγορίες.

PHARMACY management ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ e-Learning

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.