Το Merchandizing των Συμπληρωμάτων Διατροφής στο Σύγχρονο Φαρμακείο

Η κατηγορία των Συμπληρωμάτων διατροφής εξελίσσεται ραγδαία τα τελευταία χρόνια λόγω της ανάγκης του καταναλωτή για σωστή διατροφή, πρόληψη και ευ ζην.

Συνεπώς, η προβολή τους στον χώρο απαιτεί να προσαρμοστεί στις απαιτήσεις του πελάτη για γρήγορη και σωστή εξυπηρέτηση.

Το merchandizing και το management του ραφιού ακολουθούν εδώ τους δικούς τους κανόνες.

Ακολουθήστε τους…

Το Merchandizing των Συμπληρωμάτων Διατροφής στο Σύγχρονο Φαρμακείο

To ελληνικό φαρμακείο, παρ’ όλες τις κρίσεις και τα εμπόδια που αντιμετωπίζει κατά καιρούς, εξελίσσεται σε ένα σύγχρονο κατάστημα υγείας.

Έχει αποσύρει πλέον από την παραδοσιακή του βιτρίνα και τα ράφια όλα τα φάρμακα και τα έχει κλείσει στις συρταριέρες, τις οποίες τώρα ανοιγοκλείνει μόνο για την εκτέλεση των συνταγών.

Έτσι, άφησε ελεύθερο χώρο στα ράφια, με εύκολη πρόσβαση για τον κάθε πελάτη, τοποθετώντας σε αυτά όλες τις κατηγορίες των OTC και παραφαρμάκων.

Το φαρμακείο μεταμορφώνεται σιγά-σιγά από χώρο κάλυψης φαρμακευτικής ανάγκης , σε χώρο συμπλήρωσης και βελτίωσης της υγείας, δηλαδή ευζωίας.

Μέσα σε αυτή τη μεγάλη κατηγορία των OTC, βρίσκονται τα Συμπληρώματα Διατροφής , τα οποία ξεκινούν εκεί που τελειώνει το αμιγώς φάρμακο και αρχίζει το λεγόμενο εναλλακτικό, φυτοθεραπευτικό, προληπτικό και προστατευτικό της υγείας.

Είναι αξιοσημείωτο ότι η αγορά των συμπληρωμάτων διατροφής «τρέχει» με ανάπτυξη περίπου +10% κάθε χρόνο.

Αυτό μπορεί να σημαίνει για ένα μέσο φαρμακείο, αύξηση του κύκλου εργασιών σε πολλαπλάσιο αριθμό (10-50%), ανάλογα με τη βάση του τζίρου των συμπληρωμάτων διατροφής που είχε δημιουργήσει στο παρελθόν.

«Πεδίον δόξης λαμπρό» λοιπόν, τη σήμερον ημέρα, και ενώ σε άλλους κλάδους επικρατούν αντίθετες τάσεις, το φαρμακείο μπορεί να σηκώσει πρώτο τη σημαία της ανάπτυξης!

Για να μπορέσουμε όμως, να ανταποκριθούμε στην ανάδειξη στο χώρο μιας τόσο σημαντικής κατηγορίας, όπως τα συμπληρώματα διατροφής, μέσα σε ένα καλά οργανωμένο φαρμακείο, καλό θα ήταν να λάβουμε υπόψη μας τους κυριότερους, αλλά και σημαντικότερους παράγοντες που συντελούν σε αυτό.

1. Η Κατηγοριοποίηση Προϊόντων

Το τεράστιο φάσμα χρήσης των συμπληρωμάτων διατροφής, ως φυτικά θεραπευτικά(Herbals), ως βοηθήματα Υγείας(Remedies), ως λειτουργικά και αποτελεσματικά σκευάσματα (functional),ως life style προϊόντα(beauty), απαιτεί την ανάγκη κατηγοριοποίησής τους ανάλογα με τον τρόπο που συμβάλλουν στη διατήρηση της υγείας (καρδιά-κυκλοφορικό, ενέργεια, τόνωση, αποτοξίνωση, αρθρώσεις, γαστρεντερικό, αναπαραγωγικό, ουροποιητικό, ανοσοποιητικό, τόνωση κ.α.)

Η τοποθέτηση λοιπόν των Διατροφικών Συμπληρωμάτων στα ράφια, καλό θα ήταν να γίνεται ανα κατηγορία δράσης και όχι ανά μάρκα.

Αυτό είναι το λεγόμενο category marchandizing, που διευκολύνει την επιλογή του πελάτη ανάλογα με την ανάγκη του.

Με τον τρόπο αυτό καλύπτονται και οι τρεις τύποι καταναλωτών που αναζητούν λύση στο χώρο του φαρμακείου.

Συγκεκριμένα:

• Ο μη ενημερωμένος καταναλωτής(not aware)

Είναι αυτός που θα ανακαλύψει τα συμπληρώματα διατροφής, βλέποντάς τα στον πάγκο, στα ράφια ή στα stand προϊόντων, διαβάζοντας την «ένδειξη ραφιού»(π.χ. υγεία αρθρώσεων, μνήμης κ.λπ.), θα αντιληφθεί κάποια πιθανή ανάγκη του και θα έχει τη δυνατότητα ελεύθερης επιλογής.

• Ο δοκιμασμένος καταναλωτής(heavy user)

Εδώ, ο καταναλωτής γνωρίζει το προιόν που λαμβάνει και για ποιο λόγο το χρειάζεται.

Άρα, θα ανατρέξει στην αντίστοιχη κατηγορία στο ράφι, ενδεχομένως, θα μπει στη διαδικασία σύγκρισης με άλλα ομοειδή προϊόντα και θα αναζητήσει περισσότερα στοιχεία.

Έτσι, θα επιλέξει το πιο συμφέρον για αυτόν σκεύασμα, ενώ παράλληλα του προκαλείται το ενδιαφέρον να ανατρέξει και σε άλλες κατηγορίες για άλλες του ανάγκες.

• Ο καταναλωτής που ζητά τη συμβουλή του φαρμακοποιού(seeking consultant)

Αυτός είναι έτοιμος να δεχθεί τις προτάσεις του φαρμακείου ή τις εναλλακτικές προτάσεις στο ράφι από τις διαφορετικές μάρκες και θα επιλέξει τελικά αυτό που του χρειάζεται.

2. Η Περιοχή Δράσης

Η τοποθεσία και το πελατειακό περιβάλλον (δηλαδή αν το φαρμακείο βρίσκεται σε κεντρική ή συνοικιακή ή περιοχή διερχομένων ή τουριστική ή κοντά σε άλλο ίδρυμα υγείας, ομορφιάς, αθλητισμού κ.λπ.) αποτελούν έναν ιδιαίτερο παράγοντα στρατηγικής στην προβολή των συμπληρωμάτων διατροφής.

Η περιοχή δράσης του φαρμακείου ρυθμίζει σε μεγάλο βαθμό τους κανόνες στις επιλογές του φαρμακοποιού, όσον αφορά την ποικιλία των μαρκών, το μέγεθος της σειράς προϊόντων, την επέκταση σε ειδικούς κωδικούς, κ.α.

Άρα, η περιοχή δράσης δίνει το στίγμα για το τι πρέπει να τοποθετηθεί στα ράφια, πως θα εμφανισθεί το τμήμα Health-Care στο σύνολο του χώρου πώλησης και ποια προϊόντα πρέπει να τοποθετούνται σε θέση άμεσα ορατή από τον καταναλωτή.

Επίσης, θα πρέπει να επιλέξουμε σημεία από τα οποία σίγουρα θα περάσει ο πελάτης κατευθυνόμενος στον πάγκο εξυπηρέτησης, αλλά και το τι θα περιλαμβάνουν οι «γόνδολες προβολής» και πώς θα προβληθούν τα εποχιακά προϊόντα (π.χ. αδυνατιστικά) ή τα προϊόντα σε ειδική προσφορά, ή με δωρεάν παροχή σε κάθε αγορά.

3.Ο Ρόλος της Πρότασης του Φαρμακοποιού

Οι ιδιαίτερες επεμβάσεις του φαρμακοποιού στην ενημέρωση και επεξήγηση σε συγκεκριμένες κατηγορίες, αφού εκείνος γνωρίζει τις βασικές ανάγκες των πελατών του από τις πολλαπλές επισκέψεις τους, μπορούν να υποστηρίξουν την πώληση και συνιστούν σημαντικό παράγοντα που θα βοηθήσει στην ανάπτυξη του τμήματος των συμπληρωμάτων διατροφής.

Καλό είναι ο φαρμακοποιός να τοποθετεί τα συμπληρώματα διατροφής κοντά του στον πάγκο εξυπηρέτησης, είτε στο κοντινότερο ράφι, είτε πάνω στον πάγκο, ώστε να έχει την ευχέρεια να τα δουλεύει με άνεση και να τα προωθεί καλύτερα κυρίως συμπληρωματικά με την φαρμακευτική αγωγή.

4. Η Αξιοπιστία της Μάρκας και της Εταιρείας-Προμηθευτή

Η επιλογή μιας μάρκας συμπληρωμάτων διατροφής πρέπει να γίνει με βασικό κριτήριο την ποιότητα των προϊόντων και την αξιοπιστία της εταιρείας-προμηθευτή, με σαφή διαχωρισμό κατηγοριών και με γνώμονα τις ιδιαίτερες ανάγκες των πελατών του φαρμακείου.

Λαμβάνοντας υπόψη του τα ανωτέρω προαναφερθέντα κριτήρια, μαζί με τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της κάθε εταιρείας στα πιο εξειδικευμένα προϊόντα-συνθέσεις, ο φαρμακοποιός ως επιστήμονας υγείας, θα κληθεί να τα προτείνει στους πελάτες του, εγγυώμενος την ασφάλεια και την αποτελεσματικότητά τους.

5. Το Μanagement των Προϊόντων στον Χώρο

Τέλος, τα προϊόντα της κατηγορίας αυτής θα πρέπει να τοποθετούνται στα ράφια με τις ανάλογες σημάνσεις, όπως είναι οι δείκτες ραφιού, είτε σε stand πάγκου ή επιδαπέδιο, μαζί με το διαφημιστικό και ενημερωτικό υλικό, όπως φυλλάδια, δείγματα κ.α.

Ας μην ξεχνάμε ότι σκοπός των ανωτέρω ενεργειών και παραγόντων είναι να επιτευχθεί η λειτουργική και άμεση προβολή της κατηγορίας μέσα σ το φαρμακείο, ώστε και το αποτέλεσμα να είναι υψηλού επιπέδου, αλλά και να γίνει εύκολη η συναλλαγή με τον πελάτη.

Ο στόχος είναι τελικά η εξυπηρέτηση του πελάτη, στον μικρότερο δυνατό χρόνο, φέρνοντας σε επαφή τον ίδιο τον χρήστη με το προϊόν, ώστε να γίνεται πολύ πιο εύκολο το έργο του φαρμακοποιού.

Για να συνοψίσουμε λοιπόν, πρέπει να ξεκινήσουμε την οργάνωση του τμήματος συμπληρωμάτων διατροφής, βιταμινών, διαιτητικών, φυτικών και θεραπευτικών προϊόντων με «όραμα», τη διευκόλυνση της επιλογής που θέλουμε να δώσουμε στους καταναλωτές που μπαίνουν καθημερινά στο φαρμακείο μας.

Η όλη στρατηγική μας δηλαδή πρέπει να είναι πελατοκεντρική αλλά και επιστημονικά τεκμηριωμένη, δηλαδή να περάσουμε το μήνυμα της κατηγοριοποίησης βάσει των αναγκών του πελάτη και να κάνουμε αισθητό τον ρόλο του επιστήμονα φαρμακοποιού άμεσα.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αναδείξουμε στον χώρο τις επιλογές των μαρκών που έχουμε κάνει και πιστεύουμε ότι απευθύνονται σε αυτόν, γιατί γνωρίζουμε τα πλήρη χαρακτηριστικά του και όχι μόνο την κατάσταση της υγείας του, αλλά και τα κοινωνικοοικονομικά του κριτήρια, που πολλές φορές συντελούν στην απόφαση αγοράς.

Έτσι, θα είμαστε σίγουροι ότι θα πετύχουμε την καλύτερη οικονομική απόδοση του ραφιού των συμπληρωμάτων διατροφής, η οποία πρέπει σήμερα να μεγιστοποιηθεί όσο το δυνατόν περισσότερο, για να καλύψει κενά από τα μειωμένα «μερίσματα» των φαρμάκων και των περιθωρίων κέρδους τους, λόγω των πολλαπλών μειώσεων που έχουν προηγηθεί.

Παράλληλα, με το προσεγμένο merchandizing αυτής της κατηγορίας θα ανταποκριθούμε καλύτερα στις απαιτήσεις του σύγχρονου καταναλωτή, κάτι που πρέπει να είναι και ο κύριος στόχος μας.

Γιάννης Παπαγεωργίου
Φαρμακοποιός, Επιστημονικός Συνεργάτης HealthAid

PHARMACY management ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ e-Learning

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.